Marketing Automation: ottimizza le Risorse e migliora i Risultati

Fare Business senza più Scuse 

Dove sono sono i tuoi compiti? “Mi spiace maestra, ma il mio cane se è li è mangiati”

O potremmo usare altre mille scuse per non aver fatto i compiti. Questo è il tema di questo mio articolo, ovvero come smettere di usare tutte quelle scuse per “non fare business”. 

Credits: iStock

“Mi arrivano un sacco di richieste di preventivo dal sito, non ho tempo di rispondere a tutti”. 

Questa è una delle classiche frasi o giustificazioni che mi sento dire spesso dai clienti, o ancora:

“ci vorrebbe una persona che facesse solo la parte web”,

“rispondo solo quando ne ho voglia o quando ho tempo”,

“non rispondo a quelli che mi scrivono da… sono troppo lontani”,

“non posso stare dietro a tutti”,

“spesso sono perdi tempo”,

…..

Potrei lasciare continuare voi, scommetto che ne avrete molte altre di scuse dei vostri clienti. Una volta, addirittura, durante un briefing con un cliente per il quale stavamo realizzando un grosso e-commerce, l’amministrativa si è dimostrata preoccupata di dover gestire “tutte quelle fatture”!

Cosa controbattere a queste motivazioni? O, meglio ancora, come aiutare i nostri clienti a non avere più bisogno di trovare scuse per non fare business. In questo articolo vedremo come il Marketing Automation può facilmente risolvere molti dei problemi dei nostri clienti.

Facciamo SEO, web marketing, portiamo traffico e poi?

Per anni (più di 12 ormai) mi sono concentrato sulla SEO cercando di portare un traffico di qualità ai clienti e di convertire, ovvero far compiere un’azione all’utente come quella di richiedere un contatto o meglio ancora una richiesta di preventivo.

In maniera quasi maniacale ho cercato di verificare i risultati, tracciare le richieste, avvisi via email, notifiche, ecc... poi, indagando sull’ultimo miglio (ovvero sull’ultima parte in cui il mio cliente deve contattare l’utente per offrirgli maggiori informazioni o formulargli un preventivo per il servizio o prodotto offerto), troviamo spesso delle sorprese o meglio delle scuse che in chiave moderna potrebbero essere tradotte così: “Non ho potuto rispondere al cliente perché il mio cane si è mangiato il mouse”.

Diamo al cliente metodi e strumenti: il Marketing Automation

Sarebbe troppo facile e anche scorretto dire semplicemente ai nostri clienti di impegnarsi di più e dedicare il tempo necessario alle attività di web marketing o di gestione di contatti dal web, che nella realtà sono dei veri e propri lead e quindi opportunità di business. 

Per offrire questo tipo di aiuto ci viene incontro il Marketing Automation.

Fermi tutti!

Non fate l’errore di pensare che l'automatizzazione di alcuni processi di marketing significhi semplicemente adottare un software e non cominciate subito a chiedermi “Che piattaforma usi?”. Se voi incontraste uno chef gli chiedereste che coltelli usa? O sarebbe meglio chiedergli una ricetta per un buon piatto di pesce e dei consigli per farlo al meglio?

Marketing Automation è prima di tutto un insieme di processi per semplificare, automatizzare e misurare le attività di marketing e i flussi di lavoro, al fine di aumentare l’efficienza operativa

Perché fare Marketing Automation?

Sempre più spesso, i clienti desiderano essere informati e rimanere in contatto con il proprio fornitore anche quando non stanno comprando nulla in quel momento. Gestire efficacemente relazioni di alto valore economico per le aziende significa saper impiegare tempo prezioso ed in particolare mettere in campo competenze che non tutti hanno.

Il Marketing Automation è un business in crescita, grazie anche ad una maggiore integrazione tra advertising online, mobile app, web analytics e CRM. Inoltre, annesso a questo argomento, troviamo ulteriori tasselli da aggiungere per completare il flusso dal sales automation, al customer service, al contact center.

A me hanno sempre insegnato a guardare ed imparare da quell bravi, e chi è bravo, o meglio, chi è il numero uno nel Marketing Automation? Amazon! Nel mondo dell’ e-commerce ha creato non solo un sistema capace di realizzare un’offerta incredibile di prodotti, ma pureun meccanismo in grado di sostenere l’intero flusso di traffico fino al mantenimento del contatto con il cliente.

I vantaggi

Fonte: Relatably

Sicuramente, come sosteneva Abramo Lincoln, investire tempo nell’affilare la propria ascia per abbattere un albero ci aiuterà poi a risparmiare tempo e fare meglio il lavoro.

Quindi i vantaggi nell’adottare il Marketing Automation, in ordine di priorità, sono:

1. Risparmio di tempo.

2. Maggior coinvolgimento dei clienti.

3. Aumento della frequenza delle comunicazioni.

4. Opportunità di up-selling.

5. Miglior targeting clienti e prospect.

6. Miglioramento dell'attività di email marketing.

7. Riduzione dell’errore umano nelle campagne.

Il metodo

Fare Marketing Automation non è facile. Occorre avere una multidisciplinarità di competenze e una visione panoramica dal lead generation al CRM, dalla web analytics all’email marketing. Occorre conoscere dinamiche sia di marketing che di vendita, e avere una forte propensione all’acquisizione dei dati riguardanti il monitoraggio di tutto quello che succede nell’intero flusso.

Fonte: Marketo

Seguiamo un metodo, questo:

1. Definire degli obiettivi.

2. Definire delle metriche.

3. Gestire i lead.

4. Nutrire i lead.

5. Modellare il processo di vendita.

6. Misurare il ROI.

Prima di automatizzare determinate attività di marketing, occorre definire dei modelli e poi, state tranquilli, useremo anche degli strumenti!

La strategia del Marketing Automation non è vendere, ma nutrire le relazioni

Proprio così: nonostante si possa pensare all’automazione come a qualcosa di distaccato, la sua funzione principale è facilitare il mantenimento di un contatto con i propri lead e clienti.

Ora, senza un corretto metodo, i contatti ottenuti con tanto sudore finiranno nel famoso “cimitero dei lead”. Per evitare questo servono dei modelli che ci permettano di prelevare i lead più interessati per proporgli la vendita e curare quelli che ne hanno bisogno per portarli ad un livello di interesse maggiore verso i nostri servizi o prodotti.

- Screenshot tratti dal video su Lead Generation di Pardot Salesforce -

Vediamo degli esempi di modelli che possono creare una base solida per un sistema di Marketing Automation.

1# Modello LEAD GENERATION PROCESS

Il primo passo consigliato nel lead generation è quello di dimostrare subito nel vostro lead magnet di essere dei professionisti attraverso i contenuti che fornite.

Fatelo in qualunque modo: tramite un pdf, un video, un’infografica, un e-book, una prova o dei campioni gratuiti.

2# Modello SALES PROCESS

Amazon ci insegna che una semplice sequenza può recuperare più del 30% dei vostri carrelli abbandonati.

3# Modello CUSTOMER NURTURING PROCESS

Alimentare l’interesse dei nostri contatti è un’attività impegnativa: se dovessimo farla “manualmente” per ogni nostro contatto risulterebbe un’impresa mostruosa.

Per fortuna ci viene in contro il Drip Marketing!

Drip Marketing

È una strategia di comunicazione per inviare o "sgocciolare" un set di messaggi pre-scritti ai clienti o ai prospect nel corso del tempo.

Tramite funzionalità di strumenti di email marketing, è possibile impostare delle regole e delle condizioni, dalle più semplici alle più complesse, per fare in modo di mostrare un determinato contenuto o un vero e proprio percorso di messaggi in base al comportamento dell’utente.

Qui l'infografica completa:
http://www.pardot.com/blog/basics-drip-campaigns-infographic/

4# Modello SALES FUNNEL PROCESS

Fonte: Marrsmarketing

Applicazioni

Tra le attività che si possono automatizzare attraverso il Marketing Automation troviamo:

• Email Marketing.
• Monitoraggio Web.
• Training e Supporto.
• Lead scoring.
• Nurture Marketing.
• Form.
• Survey.
• Messaggistica SMS.
• Monitoraggio delle campagne.
• Landing Pages.
• Social discovery.
• Integrazioni.

Marketing Automation: le Piattaforme

Prima di pensare ad una piattaforma, il mio consiglio è pensare alle funzionalità che possono essere ottenute anche da più strumenti collegati tra loro.
In alternativa esistono delle buone soluzioni di piattaforme complete come:

• Mautic

• Active Campaign

• Marketo

• Sales Force Pardot

Marketing Automation e CRM

Altro tassello fondamentale per il Marketing Automation è il Content Relationship Management, o meglio ancora la propensione ad adottarlo in maniera corretta in tutti i reparti aziendali, portando in particolare dei grossi vantaggi:

• al reparto vendita: perché permette di concentrarsi su contatti più interessanti;

• al reparto marketing: in quanto consente di concentrare gli sforzi sui contatti che necessitano di essere coltivati maggiormente.

Quindi? Conclusioni

Quindi non ci sono più scuse, conosciamo le formule magiche per poter innescare un metodo automatico per fare business! Mettiamole in pratica ricordandoci sempre che gli utenti sono delle persone che compiono delle azioni sui nostri progetti web.

Una volta delineati l modelli adatti al nostro business facciamoci aiutare dagli strumenti e non dimentichiamo il CRM, l’ingranaggio fondamentale per portare avanti il nostro business.

Marketing Automation in Pillole

Per la rubrica "Domanda all'esperto" di SEMrush (iscriviti qui per ricevere tutti gli aggiornamenti) ho realizzato un breve video nel quale rispondo alla domanda "Come utilizzare il "Marketing Automation" per migliorare il tuo Business?". Puoi vederlo proprio qui:

E tu hai già testato il Marketing Automation?

Fammi sapere qual è l'automatizzazione che ha davvero cambiato il tuo modo di fare Business.