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Maura Cannaviello

Il Web marketing e l’evoluzione delle tecniche di vendita

Maura Cannaviello
Il Web marketing e l’evoluzione delle tecniche di vendita

Come vendere sul web attraverso le nuove specializzazioni del marketing

Anche quando non c’è comunicazione, trasmettiamo, comunque, un messaggio (di diniego, di disappunto o di consenso e altro). Altrettanto, un'azienda fa (web) marketing anche se non ha approntato alcuna strategia. Per questo è meglio attuare un piano per la propria attività e scegliere tecniche di vendita coerenti con il proprio brand!

Cosa significa "web marketing"?

Il marketing applicato al web riguarda tutte quelle azioni di comunicazione e di promozione svolte da un'azienda verso l'esterno, attraverso l'uso di specifici canali digitali.

Non voglio fornire l'ennesima definizione di cos'è il web marketing o digital marketing o marketing online. Facendo una rapida ricerca su Google o su SEMrush, la parola chiave ottiene intorno ai 50 milioni di risultati. Più che sufficienti per farsi un’idea del suo significato!

Piuttosto preferisco spiegare perché i professionisti e le aziende oggi dovrebbero considerare il web marketing nella loro strategia di business, soprattutto alla luce di un mercato, quello attuale, complesso e mutevole.

Internet è entrato nelle nostre vite più di un ventennio fa e i blog e i social network da meno di dieci anni. Le prime promozioni online per vendere su Internet sono avvenute tramite banner su siti statici, mentre con il trascorrere del tempo e l'avanzamento dell'innovazione, aziende e professionisti si sono avvalsi di tecniche di vendita sempre più evolute. Il consumatore finale è passato dall'essere il bersaglio delle comunicazioni delle aziende all'essere egli stesso il produttore di contenuti e di recensioni al pari di editori e brand.

Ciò che invece è rimasto immutato nel web marketing è l'obiettivo per tutte le aziende di presentare un marchio o prodotto in maniera attrattiva per il mercato di riferimento e di portare visibilità costante ai propri contenuti. In una parola: vendere!

In questo scenario di mutamenti, il canale digitale può fare la differenza e determinare il futuro anche di quelle aziende che appartengono a settori di tipo tradizionale e pensano di dover rimanere ancorate a strategie, strumenti e tecniche di vendita del passato. Come se il cambiamento non fosse avvenuto anche per loro.

Tornando alla definizione di "cos’è il web marketing", il fatto curioso è che dai dati mostrati da Google Trends l'interesse per la sua definizione a livello mondiale è andato, dal 2005 ad oggi, sempre più scemando.

Trend di ricerca nel mondo del termine "Web Marketing"

Questo farebbe presumere che il concetto di marketing digitale sia entrato sempre più nelle logiche aziendali internazionali.

Per quanto riguarda Google Italia ciò che è aumentato negli ultimi dodici mesi è la ricerca dei termini correlati all'argomento come Social Media Marketing (SMM), Search Engine Optimization (SEO) e, in crescita del 110%, Content Marketing.

Ricerche correlate sul web marketing in Italia

Queste ricerche mostrano come l'attenzione si sia spostata su alcuni specifici settori del marketing digitale che hanno la prerogativa di incrementare il traffico verso il proprio progetto online allo scopo di convertire i visitatori in clienti.

E se i motori di ricerca (Search Engine Optimization – SEO) hanno una tradizione più lunga nel web marketing, prima ancora della nascita di Google, i social e il content sono frutto del web più recente, quello definito 2.0.

Strumenti e specializzazioni del Web Marketing per vendere su Internet

1# Il Social Media Marketing

È la branca del marketing digitale che sfrutta i canali social per generare visibilità verso un sito o un blog. La condivisione del contenuto può avvenire pubblicando il relativo link sull’account social, che diventa visibile alla propria rete di contatti.

Un altro sistema è quello di condividere l’articolo direttamente dalla fonte tramite software che consentono con un clic di postare testo, descrizione e foto ove impostati dall’autore.

Per massimizzare la visibilità di un contenuto, oltre a specifici plugin di condivisione (Shareaholic, Cresta, Simple Share Buttons Adder, AddToAny e altri), è possibile usare tool per la gestione e programmazione di più social da un’unica dashboard come Hootsuite, Buffer e PostPickr, giusto per fare qualche esempio.

2# L’ottimizzazione SEO

Per Search Engine Optimization si intendono tutte quelle pratiche on-site e off-site mirate a presentare nel modo migliore (ottimizzato) un sito e/o un suo contenuto allo scopo di posizionarlo tra i primi risultati dei motori di ricerca, in particolare di Google. Ormai da qualche anno, non si dice più che nel web marketing bisogna ottimizzare pensando agli algoritmi bensì tenendo a mente le persone.

Rispondendo in modo accurato a una ricerca fatta su internet da parte di un utente, non solo intercetteremo un suo bisogno rendendoci autorevoli al suo giudizio, ma forniremo un servizio a Google che potrebbe premiarci mostrando il nostro contenuto prima di altri. Guadagnando posizioni nei risultati di ricerca aumenteranno le probabilità di vendere i nostri prodotti agli utenti online.

Sono innumerevoli gli strumenti gratuiti e a pagamento in questo campo, come SEMrush, che permette di monitorare come è posizionata una nostra parola chiave e/o la concorrenza, sia per il traffico organico che per quello a pagamento, ma anche l’estensione SEOquake, utile a verificare i principali parametri Seo delle nostre pagine web.

Tra i vari strumenti SEO suggerisco di considerare sempre anche Google Analytics e Search Console – ex Google Web Mastertools, forniti gratuitamente da Google per avere una diagnosi dello stato di salute del nostro sito ed eventuali indicazioni sulle query che hanno portato i visitatori a scoprirci (ad esempio attraverso quali pagine e contenuti). Questo ci permetterà di aumentare l’efficacia delle attività di web marketing pianificate e il miglioramente delle tecniche di vendita utilizzate.

3# Il content marketing

Esisteva ancora prima di internet, ma i social e le possibilità del web ne hanno amplificato la potenza e la risonanza. La tecnica riguarda la possibilità di intercettare e fidelizzare i clienti attraverso la produzione di contenuti ideati appositamente per il media su cui sono diffusi e il dispositivo da cui vengono fruiti.

Anche in questo caso i tool del content marketing sono innumerevoli, quelli che utilizzo con maggiore frequenza e soddisfazione sono Evernote e MailChimp.

Nonostante queste branche del web marketing, con relativi strumenti, sembrino distanti l'una dall'altra sono invece strettamente interconnesse. Ad esempio, attraverso il content marketing è possibile lavorare alla SEO, così come con i social possiamo dare una mano a posizionare un contenuto perché attraverso le condivisioni gli diamo visibilità e potremmo guadagnare backlink e menzioni.

Conclusioni

Ovviamente il marketing digitale non è solo un insieme di strumenti, ma una strategia applicata a un determinato business.

L'obiettivo comune a tutte le aziende è sviluppare tecniche di vendita efficaci, ma per immaginare e poi realizzare un percorso ideale che conduca il potenziale interessato a trasformarsi in cliente è necessaria un’analisi preliminare del mercato di riferimento e dello stato di salute dell’attività commerciale.

Tramite il web è possibile portare traffico qualificato a un prodotto o a un servizio sfruttando uno o più canali diversi, ma solo il web marketing, in base all'obiettivo e al pubblico dell'azienda, saprà individuare su quale o quali canali investire tempo e risorse. Infatti, non a tutte le aziende vanno bene gli stessi canali e strumenti e non esiste una tecnica di vendita che vada bene per tutti.

Un’ultima curiosità riguardante i risultati di ricerca forniti da Google Trends in merito al significato della keyword “web marketing”: l'Italia è il Paese con il volume di ricerche maggiori per la sua definizione.

Il primato dell'Italia nelle ricerche sul web marketing

Ed è proprio l’Italia che, per la maggioranza, presenta attività commerciali di medie e piccole dimensioni dove spesso il marketing viene gestito dal proprietario dell'azienda, che ha la necessità di vendere su Internet un prodotto o un servizio, senza quindi avvalersi di professionisti appartenenti a questo settore.

E tu cosa ne pensi?

Credi che ormai tutte le aziende possano utilizzare la stessa formula per vendere su Internet o che invece le tecniche di web marketing vadano adattate a seconda del settore e del target a cui ci si rivolge?

Aspettiamo anche le tue riflessioni!

Maura Cannaviello è consulente Marketing e Branding, Content&Community Specialist e Blogger. Si occupa di comunicazione corporate e di prodotto da più di 15 anni. Ha scritto “Crea Newsletter con MailChimp” – guida pratica all’uso del software. Il suo blog personale sulla comunicazione digitale: www.maura.it | whymarghette.
I suoi profili: Linkedin e Google+.

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