it
English Español Deutsch Français Italiano Português (Brasil) Русский 中文 日本語
Vai al Blog
Giovanni Giaccio

Funnel marketing: esempi pratici di contenuti per le fasi Tofu, Mofu, Bofu

93
Wow-Score
Il Wow-Score mostra il livello di interazione del posto di un blog. Si calcola sulla correlazione tra il tempo di lettura attivo degli utenti, la loro velocità di scrolling e la lunghezza dell'articolo.
Giovanni Giaccio
Funnel marketing: esempi pratici di contenuti per le fasi Tofu, Mofu, Bofu

Una delle battaglie più dure da vincere è quella per mettere KO il luogo comune dei luoghi comuni: Internet è in grado di generare nuovi clienti in pochi istanti. No! Niente di più falso. 

La rete e il web marketing hanno sicuramente un potenziale immenso, ma non sono in grado di stordire i potenziali clienti, soggiogandoli. Perciò no, non è possibile prendere un utente qualsiasi e trasformarlo in un cliente in un attimo. Il processo richiede tempo, pazienza e i giusti contenuti.

Oggi quello che farò io sarà proprio aiutarti nella scelta del contenuto, spiegandoti quali creare per ogni fase del processo di acquisto!

Pensaci un attimo: quando ti capita di comprare istintivamente? Saldi a parte, in genere, da utenti tendiamo a vagliare attentamente ogni acquisto, confrontando le varie opportunità o opzioni e, al crescere della somma da spendere, si allunga il processo di acquisto.

Ecco, se questo vale per te (e per me) come compratore, perché dovrebbe essere diverso per i tuoi clienti? Appunto, per nessuna ragione. 

Tanto su Internet, quanto nei negozi fisici, ogni volta che compri qualcosa, attraversi delle fasi, tre nello specifico, che precedono quel momento in cui scambi la merce con il contante, strisci la carta o clicchi su “Compra”. 

Ma se nelle esperienze in negozio hai del personale pronto a rispondere a ogni domanda, online è compito di chi crea i contenuti pensare a una strategia che guidi i visitatori verso l’ultima fase. Ecco perché questi contenuti vanno adeguati proprio a ogni step. Oggi scopriremo come farlo.

Prima di concentrarci sulla tipologia dei contenuti, quindi, farò un veloce ripasso. Ti spiegherò le tre fasi che compongono il tipico sales funnel, all’interno del quale collocherò i contenuti (con degli esempi pratici).

Funnel marketing: cos’è e come funziona

funnel marketing traduzione

Usato originariamente nelle vendite, il funnel è un modello pensato per ripercorrere l’esperienza di acquisto (fino alla compera) del consumatore medio, sia esso B2C o B2B.

La parola funnel, che in inglese significa imbuto, perciò descrive il comportamento di chi compra, partendo dall’esterno, quando è più lontano dall’acquisto, e avvicinandosi pian piano alla conversione ovvero in tre fasi:

  1. Awareness: conoscenza del problema (TOFU);

  2. Evaluation: valutazione delle possibili soluzioni (MOFU);

  3. Purchase: acquisto, l'utente diventa cliente (BOFU).

Se conosci le fasi del sales funnel, puoi saltare tranquillamente questo paragrafo, ma se vuoi rinfrescare le tue nozioni, o sei proprio a corto, qui è dove te le spiego nello specifico. Comprendere bene questo aspetto, infatti, ti permetterà di capire bene i bisogni della tua ipotetica buyer persona e quindi strutturare al meglio i contenuti per ogni fase.

Cominciamo!

TOFU: Top of the funnel

Ogni acquisto è generato innanzitutto da un bisogno. È qui che come utente vieni a conoscenza del tuo problema e quindi cerchi di saperne di più, approfondisci. Non sai ancora bene come risolverlo, ma capisci bene le tue esigenze. Diventi consapevole, ecco!

Cosa cercano gli utenti online?

Analizza le 'Domande' su Keyword Magic tool!

Please specify a valid domain, e.g., www.example.com

MOFU: Middle of the funnel

Hai capito il tuo problema. Ora è giunto il momento di vagliare le soluzioni. Navigando in rete, stai scorrendo i siti che comparano non solo i prezzi, ma anche i prodotti o i fornitori di servizi. È questo il momento in cui mentalmente fai delle liste di pro e contro. Qui sei come un giudice!

BOFU: Bottom of the funnel

Verdetto alla mano, è giunto il momento di comprare. Sì, ora sei pronto. A questo punto è arrivato il momento di aspettare il tuo corriere preferito e poi scartare.

A cosa serve tutto questo? Beh, come ti dicevo prima: è all'interno di questo specchietto, di questa schematizzazione, che vanno inseriti i tuoi contenuti affinché questi siano orientati proprio a:

  • attrarre nuovi visitatori;

  • intrattenerli e fargli vagliare tutte le opzioni;

  • accompagnarli verso la vendita.

Non resta quindi che fare chiarezza sui diversi tipi di contenuti che ti converrebbe creare per ognuno di questi obiettivi.

Come creare contenuti per le diverse fasi del marketing funnel

contenuti giusti per tofu, mofu, bofu

Ora che hai capito, rinfrescato, il viaggio che il cliente medio percorre prima di comprare un prodotto o di sceglierti come fornitore dei suoi servizi, è giunto il momento (finalmente) di passare al vaglio tutte le tipologie di contenuto da inserire nella tua futura content strategy.

8 idee di contenuti per la fase TOFU

Online, come dicevamo, il TOFU è quel momento in cui un utente ha un problema e usa Google per capire qualcosa in più su ciò che lo disturba, sulla sua esigenza. I contenuti da creare perciò hanno uno scopo educativo e mirano a evangelizzare, a fornire dati, opinioni o semplicemente a fare educazione su un dato argomento.

Per questo scopo perciò puoi creare:

  • Blogpost;

  • Pillar page;

  • White Paper;

  • Ebook;

  • Checklist;

  • Infografiche;

  • Guide, tutorial e how-to;

  • Video e webinar educativi.

In cerca di ispirazione?

Trova nuove idee con Topic Research.

Please specify a valid domain, e.g., www.example.com
 

4 suggerimenti per i tuoi contenuti nella fase MOFU

A questo punto perciò, il tuo ipotetico lettore vaglierà le opzioni. Ha ben capito qual è il suo problema e sta cercando di venirne a capo, di trovare una soluzione che metta fine, una volta per tutte al suo problema.

Come puoi saziare questo bisogno e dare maggiore certezza? Semplice. Ti basterà creare contenuti come:

  • Case-study;

  • Liste di pro e contro delle varie soluzioni;

  • Una sezione F.A.Q. o un articolo che includa i quesiti più comuni;

  • Webinar dedicati al prodotto, al servizio.

8 dritte per contenuti per la fase BOFU

Ci siamo. Questo è un momento tanto bello quanto delicato. È qui che dovrai comunicare al tuo lettore, all’utente, perché dovrebbe scegliere te, quali sono i benefici che il tuo brand, la tua azienda o il tuo prodotto sono in grado di offrirgli. 

In quest’ottica perciò, ti converrebbe metterti al lavoro per offrire:

  • Articoli incentrati sulle specifiche del tuo prodotto o servizio;

  • Blogpost in cui fare storytelling aziendale o di prodotto;

  • Guestpost a opera di clienti o early-user;

  • Videorecensioni di utenti, influencer o clienti;

  • Landing-page per riscattare coupon e sconti;

  • Call-to-action e landing page per demo e prove gratuite (nel caso di software e app);

  • Call-to-action e landing page per richiedere preventivi;

  • Call-to-action e landing-page per prenotare consulenze gratuite.

I magici fili conduttori dell’email marketing e del retargeting

Il nurturing. Non dimenticare mai questa parola, se vuoi far riuscire la tua campagna. Capita tutti i giorni in agenzia: ci troviamo a parlare con clienti che credono che l’utente passi dal TOFU al MOFU autonomamente, senza alcuna spinta. Purtroppo però non è così.

Gli utenti dimenticano in fretta, se non vengono aiutati. Ecco perché è fondamentale inserire delle call-to-action nei contenuti (soprattutto blogpost e video) utili per generare un contatto. 

Cosa andrai a fare con quel contatto? Beh, tanto per cominciare potresti inserirlo in un flusso automatico di email per guidarlo man mano verso le altri fasi, offrendogli altri contenuti. Oppure potresti creare una audience personalizzata e condurre delle campagne di retargeting sui social media, con lo stesso scopo del nurturing.

Ai contenuti citati sopra perciò devi aggiungere:

  • Email e newsletter;

  • Post per i tuoi canali social e le relative creatività.

Perfino su internet, niente accade per caso!

Per approfondire: Lead nurturing: quando e come utilizzarlo

Ancora dubbi? Ecco un esempio pratico di mini sales funnel

esempio sales funnel

Ora che abbiamo visto la teoria, mettiamoci al lavoro e ti farò un esempio concreto, pensato per un freelance come me o un’agenzia di digital marketing. Ecco un minifunnel di contenuti, utile per capire il tutto al meglio.

Prima di tutto però… strategia!

Sì. Non è che noi content manager siamo fissati eh. È che, semplicemente, senza un minimo di pensiero il margine d’errore è più ampio, è più facile sbagliare.

Mi chiedo: a chi voglio rivolgermi? Qual è la mia buyer persona? Ecco in questo caso, mirerò al titolare di una piccola impresa. Qualcuno così avveduto da voler approfittare del potenziale di Internet, senza però capirne molto. Non mi aspetto che vada online per trovare il ROI di una campagna di lead-generation. No. O almeno non all’inizio. La sua query di entrata nel funnel potrebbe essere un generico come trovare clienti online.

Comincerò perciò da qui.

TOFU, MOFU, BOFU: l'esempio di un funnel di contenuti 

Analizzato il contesto, penserò a creare del contenuto che dovrà portare questo utente a scegliere me come freelance (o agenzia) fornitore di servizio.

Per la fase TOFU, quando Mario, titolare di un’attività locale, cercherà di venirne a capo ideerò un articolone che mischierà teoria e pratica, qualcosa tipo: Come approdare online e posizionarsi nel 2020

In fondo all’articolo potrei inserire una CTA che invogli l’utente a scaricare un’infografica, qualcosa che riporti e riassuma in poche parole, ma tante immagini, le cifre e i numeri sui comportamenti degli utenti online.

Come proseguire il tutto e dare maggiore concretezza? Beh, per il MOFU potrei scrivere un articolo che racconti un case-study che ho seguito, magari inserendo una call-to-action per scaricare un white paper a tema con tutte le cifre del progetto, i dettagli ancora più estesi di quanto fatto nel blog post. In alternativa, potrei organizzare un webinar in cui dare spazio anche ai protagonisti di questo caso, il cliente. Utile, no?

A questo punto, non potrei far altro che scrivere un articolo su come dare inizio a un progetto di content marketing con me, spiegando cosa significhi scegliere me (o l’azienda con la quale lavoro), come lavorare insieme e quindi spiegare i benefit di questa collaborazione. Essendo nel BOFU devo inserire una leva di interazione. Un esempio? Una landing page per la prenotazione di una consulenza gratuita!

Per collegare queste tre fasi e rendere univoco il percorso, potrei sfruttare il Pixel messo a disposizione dai social e fare delle campagne di retargeting sui social di riferimento (trattandosi di un imprenditore locale possiamo ipotizzare che sia su Facebook e non così tanto avvezzo a LinkedIn) oppure creare un flusso di email con il quale continuare a dare informazioni utili per rafforzare quanto detto negli articoli e creare un rapporto più solido con il lead.

Eccoci qua. Non è difficile, visto? Questo è solo un esempio di ciò che puoi fare per creare un sistema di contenuti che convertono.

Hai ancora qualche dubbio su come impostare un funnel di marketing?

Commenta pure l’articolo e veniamone a capo insieme!

Potenzia la tua Content strategy

Con il toolkit per il Content Marketing di SEMrush.

Please specify a valid domain, e.g., www.example.com
 

Giovanni Giaccio
Superstar

Sa tutto... o quasi.

Copywriter, appassionato di storytelling e local marketing. Curo progetti di Inbound e Content Marketing per YourTarget, agenzia specializzata. Ho inoltre il piacere di collaborare con altre realtà, più o meno piccole, come copywriter freelance e content marketer.
Nel tempo libero, mi alleno, mangio libri e divoro serie tv. Non appena posso, zaino in spalla e macchina fotografica alla mano, visito posti e catturo immagini che diventano #storieinunafoto.
Invia feedback
Il tuo feedback deve contenere almeno 3 parole (10 caratteri).

Utilizzeremo questa e-mail solamente per rispondere al tuo feedback. Informativa sulla privacy

Grazie per il tuo feedback!