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SEO per Ecommerce
Andrea Camolese

La guida SEO 2020 per battere i competitor su Amazon

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Andrea Camolese
La guida SEO 2020 per battere i competitor su Amazon

Se il tuo business online si basa sulla vendita di prodotti, probabilmente sei già consapevole dell’importanza ricoperta da Amazon. E non sarai sorpreso di sapere che spesso esso costituisce il punto di partenza di molte ricerche degli utenti/potenziali acquirenti.

Amazon infatti è utilizzato sempre più spesso non come un semplice marketplace, ma vero e proprio motore di ricerca:

  • dagli utenti, per trovare prodotti e confrontare i prezzi
  • dai venditori, come uno strumento di ricerca di mercato, per decidere quali nuovi prodotti vendere online.

Inoltre, con l'introduzione di Alexa, i dati di Amazon.com vengono spesso utilizzati per rispondere alle query di ricerca vocale.

Amazon è dunque molto simile a Google: si basa su un algoritmo di ricerca (chiamato A9), il quale prende in considerazione fattori come keyword, conversioni, feedback degli utenti, ha una propria pagina dei risultati (Amazon SERP), e si aggiorna frequentemente per fornire agli utenti risultati sempre migliori.

Dunque, se Amazon è un motore di ricerca a tutti gli effetti, sempre più saturo di venditori e prodotti simili tra loro, diventa indispensabile pensare a ottimizzare il proprio feed per emergere rispetto ai competitor.

Ed è qui che entra in gioco la SEO su Amazon.

Differenze tra Amazon e Google

Ciò che differenzia principalmente Amazon da un motore di ricerca “standard” è il fatto di essere una piattaforma di acquisto. Come consumatori, raramente andiamo su Amazon solo per la ricerca di prodotti, e questo l’algoritmo “lo sa”, e apporterà continuamente modifiche per testare quali variabili influenzano maggiormente la frequenza degli acquisti.

La cosa fondamentale da tenere a mente per una buona ottimizzazione su Amazon è che la preoccupazione principale dell’algoritmo è far trovare agli utenti i prodotti che cercano e la vendita di quegli oggetti.

Pertanto, dobbiamo apportare modifiche che aiuteranno gli acquirenti a convertire più frequentemente. Ciò include rendere i nostri prodotti più visibili di quelli dei nostri concorrenti.

Sembra una cosa abbastanza scontata da dire, ma se riesci a ricordarlo ogni volta che stai apportando ottimizzazioni alle tue inserzioni, inizierai rapidamente a prendere decisioni che aiuteranno i tuoi prodotti a vendere su Amazon.

In sostanza, il tuo lavoro di ottimizzazione deve contemplare 3 macroaree:

  1. Visibilità (see)

  2. Rilevanza (click)

  3. Conversioni (buy)

A detta di Amazon stesso:

“Fattori come il grado di corrispondenza del testo, il prezzo, la disponibilità, la selezione e la cronologia delle vendite aiutano a determinare dove appare il tuo prodotto nei risultati di ricerca di un cliente. [...] Fornendo informazioni pertinenti e complete per il tuo prodotto, puoi aumentare la visibilità e le vendite del tuo prodotto.”

— Amazon Seller Central

Come ottimizzare il contenuto di una scheda prodotto su Amazon

Analizziamo quindi quali sono gli aspetti sui quali focalizzarsi in prima istanza, considerando le indicazioni presenti nella documentazione per l’ottimizzazione dei prodotti che si trova nell’Amazon Seller Central.

I primi elementi del feed su cui concentrarsi, neanche a dirlo sono:

  • titolo dell’inserzione,
  • informazioni sul prodotto,
  • termini di ricerca back-end (aka le nostre immancabili keyword)
  • immagini.

Vediamo quindi come possiamo iniziare a ottimizzare ciascuno di essi.

1. Ottimizza il titolo della tua scheda Amazon

Il titolo della tua inserzione è la parte della tua scheda che avrà il maggiore impatto (positivo o negativo) sulle prestazioni del prodotto.

Secondo le best practice suggerite da Amazon, il titolo dovrebbe contenere elementi quali:

  • Marca.

  • Linea di prodotto.

  • Materiale o caratteristica chiave.

  • Tipologia di prodotto.

  • Colore.

  • Taglia.

  • Packaging / Quantità.

Il segreto per un titolo efficace su Amazon è il modo in cui ordini questi elementi nella tua scheda prodotto.

Hai mai notato che i titoli delle inserzioni possono variare di molto la lunghezza, in base al device, alla posizione della pagina in cui vengono mostrati e, talvolta, anche alla categoria? È importante quindi assicurarsi che ogni cliente, indipendentemente dalla posizione dei risultati della ricerca, sappia esattamente cosa stiamo vendendo. Inoltre, da vari test, sembrerebbe che l’algoritmo associ una maggiore rilevanza con le parole chiave che appaiono prima nel titolo. Possiamo in un certo senso dire che anche qui vale il principio di “Prominence”.

Dunque, scelta delle parole chiave e del loro ordine possono influenzare notevolmente le vendite e il ranking dei prodotti.

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Attenzione però a non cadere nella trappola del keyword stuffing, pratica ormai deprecata e penalizzata anche su Amazon. Sappi che, a differenza di Google, qui hai la possibilità di sfruttare i termini di ricerca back-end per “piazzare” chiavi di ricerca aggiuntive. Ci arriviamo tra poco.

La guida di stile di Amazon suggerisce inoltre di iniziare sempre con il nome del proprio brand, ma questo è sicuramente un fattore da testare in base al tuo prodotto e alla risonanza del marchio.

La difficoltà, quando si pubblicano nuovi prodotti, sta nel non avere dei dati su cui basarsi, quindi è importante fare dei test e soprattutto, studiare i propri competitor e vedere cosa funziona per loro. 

Scopri come si fa l'analisi dei competitor online >>

TIP: Utilizza i rapporti sulle campagne di annunci di prodotti sponsorizzati per vedere le parole chiave ricercate dai clienti Amazon che hanno acquistato i tuoi prodotti. Osservando i rapporti puoi scoprire parole chiave che non ti aspetti ed inserirle direttamente nelle inserzioni o tra i termini di ricerca back-end migliorerà la rilevabilità SEO delle tue inserzioni. Ti incoraggio a verificare con regolarità per assicurarti che il comportamento dei clienti per parole specifiche non sia cambiato.

Inoltre, anche in questo caso puoi aiutarti con dei tool, come Helium 10 - Magnet e Keyword Inspector

Infine, controlla che il tuo prodotto abbia associato un ASIN (Amazon Standard Identification Number), ovvero il codice univoco che consente ad Amazon di raggruppare e catalogare i prodotti, ed utilizzalo.

Ricordati di scrivere un titolo naturale e accattivante (ma che contenga tutti gli elementi essenziali del prodotto insieme alle parole chiave target. Usa caratteri speciali (|, &, -, ...) per spezzare naturalmente le frasi.

2. Ottimizza la descrizione e ogni sezione informativa sul tuo prodotto

Elenchi puntati

Una cosa che ho notato (non solo io) è che anche ad Amazon piacciono gli elenchi puntati: sebbene non ci siano evidenze sul fatto che questi influiscano direttamente sul tuo posizionamento, essi possono influenzare due fattori molto importanti nella SERP di Amazon:

  • Tasso di conversione

  • Pertinenza del prodotto

Gli elenchi puntati sono infatti un'opportunità di presentare in maniera ordinata e visibile le caratteristiche e i vantaggi di un prodotto.

Ti consiglio di testare sia i copy che l'ordine dei punti. A volte, un semplice cambio della combinazione delle caratteristiche può portare conversioni più elevate. Per esempio, quando si dispone di una garanzia sul prodotto, pare che la maggior parte dei venditori includa questo dettaglio per ultimo.

Compatibilità con altri prodotti

Aumenta la pertinenza del tuo prodotto alle ricerche sottolineando con quali altri prodotti esso è compatibile. Ad esempio, se vendi una custodia per telefono, puoi segnalare "Custodia per telefono Samsung" o "Custodia per telefono Galaxy S10+".

Storytelling 

Crea descrizioni dei prodotti che “raccontino una storia”. Racconta qualcosa del tuo marchio e del tuo prodotto, e inserisci alcune parole chiave. Una descrizione ben scritta e con una Call To Action finale convincente può sicuramente avere un effetto sulle conversioni.

Per approfondire leggi il post: Storytelling aziendale: come raccontare storie

La Keyword Research è più facile

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Più in generale, segui tutte le regole di configurazione di Amazon

Assicurati di compilare tutti i campi applicabili al singolo articolo, poiché permettono alle tue inserzioni di non venire escluse quando si utilizzano filtri di ricerca attinenti.

3. Attenzione alla scelta della categoria più appropriata

Ed eventuali sottocategorie, soprattutto quando tratti prodotti che potrebbero cadere sotto più di una categoria merceologica. Clienti e lettori sfogliano le categorie di Amazon per trovare libri e prodotti che potrebbero voler acquistare. Se ti trovi nella categoria sbagliata, i tuoi clienti ideali non saranno in grado di trovare il tuo prodotto e acquistarlo.

4. Sfrutta i termini di ricerca back-end

Quello dei termini di ricerca back-end è il campo ideale dove inserire le parole chiave rimanenti dal tuo elenco principale, in particolare le chiavi longtail (ricorda che la lunghezza totale dei termini di ricerca è ora limitata a 249 byte, spazi inclusi).

keyword research per ottimizzare scheda prodotto su amazon

I termini di ricerca back-end possono essere sfruttati per segnalare errori di ortografia o termini comunemente usati nella tua nicchia. Ad esempio, se vendessi accessori per cani, potrei ipotizzare che la maggior parte dei proprietari cerchi "collare per Labrador" ed inserire nel back-end le principali razze.

Queste chiavi, non visibili ai clienti, assomigliano un po’ ai figli illegittimi del metatag “keyword” html ma, al contrario di quest’ultimo, ormai obsoleto, funzionano ancora (per adesso).

4. Le immagini sono fondamentali

Compreresti mai un prodotto “a scatola chiusa”, senza poterlo vedere? La lacuna principale tra shopping online e quello tradizionale è proprio il fatto di non poter interagire col prodotto, vederlo da vicino, toccarlo, verificarne lo stato. Per questo, avere foto di qualità, da diverse angolature, zoommabili, non può che influenzare le conversioni (e di conseguenza il posizionamento) in maniera cruciale, ma anche influire direttamente come fattore di ranking.

Per approfondire leggi il post: E-commerce: guida all'ottimizzazione SEO delle schede prodotto

Come incrementare le performance delle tue schede prodotto

Ora che abbiamo visto i principali fattori “endogeni” di ottimizzazione, facciamo un breve punto sulle variabili “esogene” che hanno un forte impatto sul posizionamento dei nostri prodotti. 

1. Sales are King

Da innumerevoli test è ormai chiaro che nulla sposta l'ago del ranking di ricerca come le vendite, e in particolare, la velocità di vendita relativa alla concorrenza.

Il primo passo per spingere le vendite è indirizzare traffico, sia interno che esterno, verso la tua scheda Amazon. Puoi generare traffico interno tramite Amazon PPC e o esterno tramite annunci esterni come Facebook, Google Ads, o semplicemente referrals, ma attenzione a comportamenti spammosi e pratiche scorrette, che possono essere facilmente individuati e penalizzati.

2. Reviews are Queen

Se le vendite sono re, allora le recensioni sono regina. Amazon sa che i clienti si affidano alle recensioni per prendere decisioni informate sui propri acquisti, per questo ha lavorato duramente sui servizi di recensioni fasulle. E per questo le recensioni incidono fortemente sul posizionamento dei prodotti nei risultati di ricerca.

Morale della favola, fai tutto quello che puoi per ottenere recensioni oneste e imparziali il prima possibile: metti in atto una sequenza di feedback via e-mail agli acquirenti, invia e-mail personalizzate, che aiutino a sviluppare una relazione con i clienti e richiamino feedback e recensioni onesti. 

Anche in questo caso, esistono vari tool che possono esserti d’aiuto nella gestione del follow up, per esempio Feedback Genius e Salesbacker.

3. Aderisci alla logistica Amazon

Il servizio Fulfillment By Amazon (FBA) è un servizio proposto dal marketplace che permette di inviare i prodotti a un magazzino Amazon dove verranno stoccati, imballati e spediti al cliente finale. Lo dice proprio Amazon: l’uso di questo servizio porta a maggiori probabilità di conquista della Buy Box.

Inoltre ti permette di legare completamente ad Amazon la gestione del customer care e gestione dei resi.

4. Includi nella scheda prodotto le risposte alle precedenti domande dei clienti

Se i clienti pongono domande specifiche sul prodotto, è probabile che la risoluzione di questi problemi nel contenuto della pagina possa migliorare nel tempo la conversazione con i clienti.

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5. Attenzione all’out of stock

L'esperienza del cliente è stata, e continua ad essere, il tallone d’Achille di molti venditori. L’89% dei consumatori ha ammesso di aver smesso di acquistare su un e-commerce dopo una brutta esperienza di servizio, indipendentemente dal prezzo. Gli ordini esauriti sono enormi fonti di disagio sia per i rivenditori che per i clienti, costituiscono vendite mancate e raccolgono feedback negativi che rischiano di ridurre il posizionamento e scoraggiare i potenziali clienti dalla conversione. Per evitare di andare fuori stock tieni sempre un conteggio accurato del tuo inventario.

6. Aggiustamenti di prezzo 

Determinare la quotazione applicata da altri venditori ai prodotti che stai vendendo o hai intenzione di vendere, ti aiuterà a valutare i probabili tipi di concorrenza sui prezzi che dovrai affrontare. È fondamentale avere un'immagine realistica del livello di concorrenza, basata sullo studio di dati storici. Tieni d’occhio le fluttuazioni dei prezzi con tool come Camel Camel Camel o Keepa.

Quanto detto finora ti sembra poco? Nel Seller Central di Amazon trovi molte fonti di dati utili per affinare ulteriormente l’ottimizzazione del tuo listing di prodotti. Ad esempio:

  • Puoi richiedere il rapporto sull'elenco delle categorie, disponibile nella sezione Rapporti inventario, ma solo se richiesto espressamente tramite il supporto del venditore. Consultandolo sarà più semplice individuare eventuali lacune di dati nelle schede. Si può richiedere questo rapporto solo per un periodo finito (ad esempio 30 giorni) e vale la pena estrarre queste informazioni con regolarità, per esempio ogni trimestre, per assicurarti che le tue inserzioni contengano tutti i dati necessari.

  • Controlla la presenza di elenchi duplicati dei concorrenti, specie se ti accorgi di un calo delle vendite sugli articoli più venduti. Strumenti come Junglescout.com e Synncentric.com possono aiutarti a compilare tutti gli elenchi per il tuo marchio nel catalogo Amazon. Se trovi degli elenchi degli stessi prodotti, prendi in considerazione di archiviare dei ticket con l'assistenza merchant per unire gli elenchi duplicati.

SEO per Amazon: Takeaway

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Ora sai che l'algoritmo del motore di ricerca di Amazon non è una leggenda, ne conosci il nome, il funzionamento e la direzione verso cui sta andando la sua evoluzione.

Ho cercato di rendere il più semplice possibile l’assimilazione del processo di ottimizzazione, cercando di focalizzare lo sforzo su tre macro-aree.

  • VISIBILITÀ: osservando i listing dei competitor e aiutandoti con tool appositi e con gli strumenti messi a disposizione da Amazon potrai determinare le 2-3 parole chiave migliori dalle quali iniziare per il tuo prodotto e, in base ad esse, ottimizzare titoli, descrizioni ed elenchi. In una parola, lavora per rendere le tue inserzioni visibili.
  • CLICK: i tuoi prodotti iniziano a posizionarsi e alcuni dei tuoi potenziali clienti li vedranno: bene, adesso devi fare in modo che decidano di cliccare proprio sulle tue inserzioni. Immagini di qualità elevata, copy persuasivi, un prezzo competitivo, una media delle recensioni elevata, sono tutti fattori di scelta che possono condurre a scegliere prima un prodotto, o un venditore, piuttosto che un altro.
  • CONVERSIONI: la conversione non è solo l’obiettivo finale di tutto questo lavoro, ma anche il fattore di ranking probabilmente più potente di tutti e può trascinarti in un circolo virtuoso davvero remunerativo. Fornisci quante più informazioni chiare e dettagliate su di te e sul prodotto. Rispondi alle recensioni e alle domande di clienti, dimostrati serio e affidabile per rassicurare il cliente che sta facendo la scelta giusta ad affidarsi a te. Conclusa la vendita lavora per ottenere nuove recensioni.

In ogni momento, non dimenticare mai che il tuo obiettivo finale è il cliente. Se il cliente è soddisfatto e continua a comprare, Amazon te ne renderà merito.

Diciamo che abbiamo messo insieme abbastanza spunti di riflessione per iniziare a fare un buon lavoro di SEO su Amazon e ottimizzare al meglio un feed prodotti.

Sono pronto a sentire le tue opinioni a riguardo!

Qual è la tua esperienza di vendita/ottimizzazione su Amazon? Ti ritrovi in questa metodologia? Hai spunti ulteriori o dubbi da chiarire?

Fammi sapere!

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Andrea Camolese
editorialista

Gli editorialisti di SEMrush sono autori che hanno dimostrato la loro esperienza nel marketing digitale e contribuiscono regolarmente alla nostra comunità.

Mi sono innamorato della SEO nel 2008 e da allora non sono più riuscito a farne a meno. Senza dimenticare l'importanza dei link prediligo l'ottimizzazione di tutti i fattori on-site. 
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