Con l'inasprirsi della concorrenza sul mercato e con la tecnologia che plasma sempre più il futuro, i dati e gli approfondimenti sulle dinamiche e le condizioni del mercato sono un'arma essenziale per qualsiasi azienda che voglia dominare il proprio settore.
Ma dove si possono raccogliere buoni dati di mercato? E come organizzarli in modo da generare buone indicazioni?
Se non ne sei sicuro, sei nel posto giusto!
In questo post ti spiegheremo come si fa un'analisi di mercato e quali sono i passi e le tecniche principali di questo studio per assicurarti di essere pronto a cogliere le opportunità che possono portare la tua azienda a un livello superiore e conquistare un vantaggio sulla concorrenza.
Cosa È l'Analisi di Mercato?
L'analisi di mercato è un processo di indagine, valutazione e identificazione di vari fattori e condizioni interne ed esterne in un determinato mercato o in una specifica nicchia. Alcune informazioni chiave che potresti ottenere dallo studio del mercato sono:
- Le dimensioni del mercato e la distribuzione delle quote di mercato.
- Le principali tendenze e le potenziali sfide del mercato stesso.
- I dati demografici del mercato e i modelli di comportamento della clientela.
- I competitor più importanti e le strategie da loro utilizzate.
- Le opportunità più importanti, i rischi maggiori e gli obiettivi che potresti perseguire.
Perché le Aziende Hanno Bisogno di Condurre Analisi di Mercato?
Realizzare ricerche di mercato permette alle aziende di rimanere informate sulle ultime tendenze del mercato, sui modelli di acquisto del proprio pubblico, sull'introduzione di nuove tecnologie e sui cambiamenti nell'attività dei competitor.
Per essere più specifici, l'analisi di mercato permette alle aziende di scoprire:
- Quali prodotti e servizi sono già popolari all'interno del proprio mercato di riferimento.
- Quali sono i competitor che utilizzano i marketing mix più efficienti per offrire questi prodotti e servizi.
- Se esistono lacune o opportunità all'interno di una nicchia di mercato che consentono di perfezionare i prodotti e i servizi offerti.
- Quali altri fattori, al di fuori della concorrenza e della domanda, possono influenzare il successo o il fallimento della propria azienda.
Oltre a questi vantaggi, le ricerche di mercato forniscono un approccio basato sui dati per creare un piano ad alto impatto e realistico per prendere decisioni migliori in materia di business e marketing per il futuro.
Tecniche di Analisi del Mercato per Costruire una Solida Strategia di Marketing
Analisi di Mercato Passo 1: Definisci gli Obiettivi Aziendali
Come fare un'analisi di mercato è una domanda che può avere diverse risposte. Esistono molti modi per arrivare agli obiettivi aziendali e comprendere e chiarire meglio i traguardi che deve raggiungere la tua azienda.
Dato che stiamo parlando di approcci all'analisi di mercato basati sui dati, abbiamo scelto l'analisi dei Fattori Critici di Successo come sistema "non classico" per definire meglio i tuoi obiettivi aziendali.
Framework dei Fattori Critici di Successo (CSF)
In poche parole, l'analisi CSF è una tecnica che le aziende possono utilizzare per individuare le aree essenziali in cui concretizzare la missione e gli obiettivi dell'azienda. Naturalmente, i fattori critici di successo variano da un'azienda all'altra, ma esistono alcuni schemi comuni.
In generale, le fonti per i CSF rientrano nelle seguenti categorie:
- I CSF di settore sono fattori legati al settore in cui opera l'azienda. Fanno parte di questo ambito fattori come i progressi tecnologici o i modelli di business all'avanguardia. Ad esempio, per creare il primo aereo supersonico, gli ingegneri aeronautici si sono dovuti affidare a progettisti che hanno sviluppato nuovi design per le ali. Senza la presenza di questi ingegneri nel settore e la loro capacità di pensare fuori dagli schemi, l'aereo non sarebbe mai decollato.
- I CSF della strategia competitiva e del posizionamento nel settore dipendono dalle attività dei competitor e da fattori organizzativi interni, come la struttura manageriale, i dati demografici dei clienti, le condizioni finanziarie dell'azienda e altro ancora. Ogni azienda definirà i propri fattori di successo in relazione alla concorrenza e al settore nel suo complesso. Tratteremo questa parte nei prossimi passi.
- I CSF temporanei sono fattori puntuali che spesso sono il risultato di un evento improvviso o temporaneo, come una pandemia globale o un'espansione del mercato che richiede alle aziende di assumere nuovo personale, di passare al digitale o di ripensare il proprio approccio con i partner.
- I CSF ambientali riguardano l'ambiente esterno a cui appartiene la tua azienda. Una rapida indagine sui fattori PEST (politici, economici, sociali e tecnologici) sarà sufficiente per determinare i tuoi CSF in questo ambito.
Valutare tutti questi fattori può aiutare la tua azienda a stabilire le priorità e a monitorare e misurare i progressi verso il raggiungimento degli obiettivi strategici.
Ulteriori tecniche per definire gli obiettivi aziendali:
- Un Business Model Canvas può fornirti una panoramica della tua attività, dai partner principali alla struttura dei costi, per consolidare le idee di miglioramento del tuo modello di business.
- Il buon vecchio schema degli obiettivi SMART ti aiuterà a garantire la definizione dei criteri giusti per migliorare la probabilità di raggiungere i tuoi obiettivi aziendali.
Analisi di Mercato Passo 2: Valuta le Dimensioni del Mercato
Le dimensioni del mercato possono avere significati diversi in contesti diversi, ma in genere si tratta del numero di persone o aziende che possono essere considerate potenziali acquirenti di un determinato prodotto o servizio.
La valutazione delle dimensioni del mercato di riferimento può darti una stima delle dimensioni del pubblico, del volume di vendite potenziali e dei flussi di entrate.
Esistono diversi metodi di misurazione, ma ti illustreremo due approcci diversi che puoi adottare in base al tuo budget, alle dimensioni della tua azienda e alle specificità del tuo settore.
Report di Settore o Governativi
Le società che rilevano dati, come Gartner, Nielsen e Statista sono fonti inestimabili di informazioni approfondite sul mercato. Sebbene i dati provenienti da queste fonti abbiano spesso un costo, forniscono anche molte informazioni gratuite che possono essere utili per la tua ricerca di marketing.
Il rovescio della medaglia è che i dati di queste aziende, soprattutto quelli forniti gratuitamente, sono ampiamente accessibili: spesso si tratta solo di scaricarli. Ciò significa che i competitor potrebbero già essere a conoscenza delle informazioni contenute in questo tipo di documento.
Inoltre, i report creati da queste aziende richiedono molto impegno e tempo per essere creati, il che comporta un ritardo nel periodo che intercorre tra la raccolta dei dati e la generazione di informazioni e l'accesso da parte del pubblico.
I mercati si muovono velocemente, quindi quando si ha accesso a un determinato report, il mercato potrebbe già essersi spostato in un'altra direzione. Per questo motivo, spesso è meglio abbinare i report a dati in tempo reale.
.Trends di Semrush
La soluzione di competitive intelligence di Semrush può fornire, a prezzi accessibili, ottimi dati in tempo reale per qualsiasi settore, tra cui approfondimenti sulle dimensioni e le dinamiche del mercato. Queste ultime sono importanti perché, come già detto, i report di settore vengono spesso pubblicati con un certo ritardo e il tempismo è essenziale per individuare le fluttuazioni del settore e l'arrivo di aziende rivoluzionarie.
Lo strumento Market Explorer può aiutarti a stimare le dimensioni complessive del mercato per una particolare nicchia, basandosi sulle tendenze del traffico online e sui dati delle parole chiave organiche.
Puoi iniziare inserendo i competitor nello strumento, oppure puoi selezionare un intero settore, il che è particolarmente utile per valutare il mercato in generale.
Diamo un'occhiata al settore della bellezza e cosmetica in Italia per esplorare i dati sulle dimensioni del mercato e pensare a come potrebbero essere utili.
Nella sezione Visione generale del mercato, nella parte superiore del report, trovi una serie di dati che ti aiutano a capire meglio il tuo mercato. La sezione Consolidamento del mercato a sinistra rivela come la quota di mercato sia distribuita tra i vari player.
Il mercato dei prodotti di bellezza e cosmetica è caratterizzato da un basso livello di consolidamento, il che significa che molti piccoli attori detengono una piccola parte della quota di mercato. Questo suggerisce che per i nuovi operatori sarà più facile entrare nel mercato.
Puoi anche vedere i tre principali player e la loro quota di mercato, ma approfondiremo questa metrica nella sezione dedicata all'analisi dei competitor.
Il grafico delle dimensioni del mercato rivela il Mercato Totale Indirizzabile (TAM) e il Mercato Disponibile per il Servizio (SAM). Queste metriche riflettono la quantità di domanda all'interno del mercato Bellezza e Cosmetica.
- Il Mercato Totale Indirizzabile (TAM) rappresenta la domanda totale di tutti i potenziali clienti, compresi quelli che non sono pronti, disposti o in grado di acquistare un prodotto.
- Il Mercato Disponibile per il Servizio (SAM) è il tuo pubblico di riferimento. Si tratta del volume di domanda dei clienti che potresti effettivamente raggiungere se possedessi tutto il mercato.
È importante ricordare che questi numeri non corrispondono al numero di clienti. I trucchi e i cosmetici si esauriscono con il tempo, quindi i clienti di questo mercato possono acquistare i prodotti più e più volte. Ciò significa che un cliente può generare più unità di domanda.
Per il mercato Bellezza e Cosmetica, il TAM è di 295,9 milioni e il SAM di 106,8 milioni. Con un TAM elevato e un SAM che è meno della metà, il mercato sembra sano e ha ancora spazio per crescere.
Inoltre, dando un'occhiata alla metrica del Traffico del mercato, sopra il grafico delle Dimensioni del mercato, sembra che questo sia cresciuto del 31% nel mese precedente, il che è un altro buon segno.
Analisi di Mercato Passo 3: Identifica le Tendenze del Mercato e il Tasso di Crescita
Non puoi fermarti una volta individuate le dimensioni del mercato, perché questa metrica non è mai costante. La crescita del mercato e le sue tendenze sono fattori essenziali da rivedere regolarmente, in modo da poter agire per tempo e mettere a punto di conseguenza le tue strategie commerciali e di marketing.
Cosa Sono le Tendenze di Crescita del Mercato?
La crescita del mercato si riferisce all'aumento delle dimensioni del mercato o delle vendite complessive all'interno di una determinata nicchia in un certo periodo di tempo.
Per stimare la crescita del mercato, puoi osservare indicatori come l'andamento del settore anno su anno (YoY), le variazioni del numero di clienti e il numero di acquisti per cliente (solo dati interni o di report del settore).
Vediamo un esempio tratto dal settore dell'abbigliamento e della moda negli Stati Uniti utilizzando Market Explorer. Ecco la visione generale del mercato per il mese di maggio 2022:
Ora confrontiamolo con la Visione generale del mercato di maggio 2021:
A maggio 2022, il Mercato Totale Indirizzabile del settore era di 4,5 miliardi di dollari. Ma se guardiamo i dati storici, possiamo vedere che a maggio del 2021 il Mercato Totale Indirizzabile era di 2,3 miliardi di dollari.
Come si vede, il mercato è quasi raddoppiato nel giro di un anno!
È necessario prendere in considerazione le tendenze di crescita del mercato durante tutto il processo di analisi del mercato per capire a che velocità questo si sviluppa, qual è il suo potenziale di crescita e se in generale è in crescita o in declino.
Ora ti presentiamo una tecnica molto diffusa che può aiutarti a mettere insieme tutti i dati per raccogliere informazioni utili per la tua attività: la Matrice BCG.
La Matrice del Boston Consulting Group e lo Strumento Market Explorer
Sviluppata nel 1968, la matrice BCG è uno schema che aiuta le grandi aziende a gestire il proprio portfolio e a prioritizzare budget e operazioni su più unità aziendali in base al tasso di crescita e alla quota di mercato.
In realtà, la matrice BCG può essere impiegata da qualsiasi azienda, grande o piccola, poiché la sua logica può essere applicata per dare priorità a segmenti di clienti, prodotti, servizi, canali di marketing, mercati (GEO) e brand.
Useremo anche lo strumento Market Explorer di SEMrush per raccogliere tutti i dati di mercato necessari a costruire una matrice BCG per Elon Musk, che, immaginiamo, vorrà sapere se dovrebbe dare la priorità a Tesla rispetto a SpaceX, SolarCity o OpenAI.
Nota a margine: Con società come Tesla, quotate in borsa, possiamo fare affidamento sui loro report annuali per fare i nostri calcoli. Per quanto riguarda aziende come OpenAI, possiamo solo contare su strumenti esterni che raccolgono vari dati di mercato per individuare e interpretare alcune tendenze. Nel caso di Market Explorer, la crescita del traffico può indicare un crescente interesse per la categoria di prodotto/attività e la quota di traffico può implicare una quota di mercato.
1. Raccogli Tutti i Dati Necessari sulla Crescita del Mercato e sulle Quote di Mercato
Inizialmente, dovrai raccogliere dati sulla tua quota di mercato e sul tasso di crescita dei tuoi prodotti/unità aziendali/segmento di clienti, ecc.
Con l'aiuto di Market Explorer, possiamo vedere che tra le attività di Musk, Tesla ha la quota di traffico più alta, anche se la crescita è stata lenta.
Open AI, invece, ha registrato una forte crescita nell'ultimo anno. Se confrontiamo Open AI con altre aziende del settore dell'intelligenza artificiale, notiamo che la sua crescita è aumentata costantemente, mentre il mercato è rimasto relativamente stabile.
Esaminando Tesla, SolarCity, Starlink e SpaceX con lo strumento per ottenere un'analisi simile, abbiamo scoperto che:
- All'interno del mercato dei veicoli elettrici, il traffico di Tesla è aumentato del 20% su base annua, mentre ha conquistato il primo posto per quanto riguarda la quota di traffico a livello mondiale.
- SolarCity (ora parte di Tesla-Solar Panels) ha registrato un doppio calo del traffico, ma detiene comunque un'ampia quota di mercato, essendo il secondo sito di pannelli solari più visitato.
- Starlink si trova in un mercato frammentato e, sebbene sia al terzo posto in termini di quota di mercato, detiene solo il 6% del mercato totale. La sua crescita nell'ultimo anno è stata modesta.
- SpaceX si trova in una posizione simile in termini di mercato frammentato, ma detiene una quota di mercato relativamente grande e la crescita dell'azienda ha superato quella del mercato nel 2022.
2. Applica i Dati alla Matrice BCG e Stabilisci di Conseguenza le Priorità dei Tuoi Sforzi Commerciali e di Marketing
La linea orizzontale della matrice BCG rappresenta la quota di mercato e quella verticale il tasso di crescita. Posizioneremo ogni voce della nostra ricerca all'interno del riquadro designato, riflettendo la sua posizione in termini di quota di mercato e di crescita.
La definizione di BCG per i termini all'interno della matrice è:
- Animali domestici: questa casella rappresenta voci con un basso tasso di crescita e una bassa quota di mercato.
- Punto interrogativo: indica prodotti con una piccola quota di mercato ma con tassi di crescita elevati.
- Stelle: indicano un prodotto con una grande quota di mercato e un rapido tasso di crescita.
- Vacche da mungere: sono aziende con quote di mercato elevate ma aspettative di crescita basse.
Non sarà sempre immediatamente ovvio in quale riquadro inserire i tuoi prodotti/oggetti di ricerca.
Tuttavia, quando guardi ciascuno di essi in relazione all'altro, puoi vedere che Tesla è la mucca da mungere di Musk, SpaceX è una stella, OpenAI cade sotto il punto interrogativo e SolarCity può essere considerata un animale domestico.
Tecniche Aggiuntive per Individuare le Tendenze del Mercato e il Tasso di Crescita:
- Il modello dei Tre orizzonti di crescita di McKinsey aiuta le aziende a gestire le loro prestazioni attuali tenendo d'occhio le novità e le opportunità di crescita.
- Il modello Growth Experiments di Airtable offre una struttura per realizzare esperimenti di crescita che possono potenzialmente far maturare la tua attività.
Analisi di Mercato Passo 4: Studia Approfonditamente i Competitor
Vuoi un vantaggio sui tuoi concorrenti? Studia il tuo panorama competitivo per trovare il posto migliore per il tuo brand nel mercato.
L'analisi delle Cinque Forze di Porter offre una solida base per analizzare non solo i competitor, ma anche i fattori che influenzano la concorrenza, dai nuovi concorrenti a quelli già presenti, così come prodotti e servizi aggiuntivi che potresti non aver considerato.
L'Analisi delle Cinque Forze di Porter
L'analisi delle Cinque Forze di Porter valuta opportunità e rischi in base a cinque fattori essenziali del settore:
- Intensità del panorama competitivo.
- Livello di potere del fornitore.
- Costi di entrata/uscita dell'acquirente.
- Minaccia di prodotti sostitutivi.
- Accesso al mercato per nuovi operatori.
Intensità del Panorama Competitivo
La prima cosa da verificare è l'intensità della concorrenza nella tua nicchia. Le informazioni chiave che dovresti raccogliere in questa fase sono:
- Il livello di concorrenza all'interno del mercato.
- I principali competitor.
- Una chiara visione della tua strategia competitiva.
Per esplorare l'aspetto della concorrenza nell'analisi di mercato, adotteremo un approccio basato sui dati e utilizzeremo Market Explorer e Traffic Analytics per visualizzare il panorama della concorrenza nel settore del food delivery. Prendendo come riferimento Doordash, analizziamo i suoi 5 principali competitor.
La Visione generale del mercato nel report Panoramica di Market Explorer mostra che il mercato di riferimento è moderatamente consolidato, il che significa che un piccolo numero di attori detiene la maggioranza del mercato.
Questi player più grandi, come Doordash, che detiene il 42% del mercato, possono essere difficili da contrastare.
Cliccando sul pulsante "Visualizza dettagli" si accede al grafico Dominio vs. Mercato: Dinamiche, che si trova più in basso nel report Panoramica.
Qui vediamo Doordash e i suoi 5 principali competitor. Notiamo che il concorrente più vicino è Dominos. Nonostante la vicinanza a Doordash, però, la quota di mercato di Dominos è quasi la metà di quella di Doordash. Al terzo posto, Ubereats detiene solo un terzo della quota di mercato di Doordash.
Analizziamo un po' più a fondo questi due competitor utilizzando Traffic Analytics.
Con tutti i report di Traffic Analytics possiamo imparare molto sulle strategie, i punti di forza e i punti deboli dei nostri competitor. In questa sede ci limiteremo a fornire un esempio.
Iniziamo con il report Percorso del traffico, che ci permette di vedere da dove proviene il traffico dei competitor e come si posizionano gli uni rispetto agli altri.
Osservando il grafico delle fonti di traffico, vediamo che Doordash è il chiaro vincitore quando si tratta di traffico diretto, con Dominos a seguire. Se si considera il traffico referral, invece, Uber Eats si aggiudica la vittoria con 200.000 visite in più al sito nell'agosto 2022 rispetto a Doordash.
A questo proposito, sembra che Uber Eats abbia una strategia di referral più forte rispetto alle altre due aziende, il che può essere interessante se vogliamo esaminare i punti di forza dei competitor. Ma possiamo fare un passo in più.
Utilizzando il grafico Dettagli sul percorso del traffico, possiamo scoprire quali sono i siti che inviano il traffico ai siti web scelti. Questi dati possono aiutarci a capire meglio la strategia di Uber Eats.
Ecco una selezione di siti web tratti dal report. Possiamo vedere alcune delle fonti che inviano traffico a Ubereats.com e ad altri siti e potremmo esaminare più da vicino aziende come Ddc o Proven Pixel per capire meglio il loro rapporto con Uber Eats.
Questo è solo un esempio del tipo di dati che potremmo voler reperire utilizzando il Modello delle Cinque Forze di Porter. Tra Market Explorer e Traffic Analytics, Semrush può aiutarti a raccogliere centinaia di informazioni sulla concorrenza che ti saranno utili per esaminare i competitor.
Livello di Potere dei Fornitori
Online o offline, le aziende dipendono fortemente da altre imprese per le loro attività. Questo fattore delle Cinque Forze di Porter esamina il potere che un fornitore può avere sulla tua azienda.
I tuoi reparti di approvvigionamento, sicurezza e altri dipartimenti avranno informazioni sui seguenti fattori che dovresti considerare quando valuti la minaccia di un'eccessiva dipendenza dai fornitori:
- Il numero di fornitori presenti sul mercato (dal software anti-DDoS alle acciaierie).
- La gamma di fornitori a cui ti rivolgi: più fornitori di riserva riuscirai ad assicurarti, maggiore sarà il potere contrattuale della tua azienda.
- I costi del passaggio ad altri fornitori: dal ricablaggio di tutto l'hardware alla creazione di nuove catene di fornitura, devi considerare tutti i fattori e le spese.
Costi di Entrata/Uscita dell'Acquirente
Anche i consumatori possono avere un certo potere contrattuale sulla tua attività.
Anche se questa può sembrare una forza incentrata sul cliente, dovresti esaminare ancora una volta il tuo panorama competitivo per determinare i costi di ingresso e uscita dell'acquirente.
La dimensione complessiva del pubblico, il numero di concorrenti, i loro prezzi e i fattori qualitativi saranno importanti quando plasmerai o ridisegnerai la tua attività e le strategie di marketing.
Questo post ti aiuterà a trovare le tattiche giuste per:
- Analizzare le prestazioni online complessive dei tuoi competitor.
- Dare uno sguardo alle loro strategie pubblicitarie online.
- Individuare le strategie SEO, di contenuti e PR dei tuoi rivali.
- Scoprire la loro attività sui social media.
La Minaccia dei Prodotti Sostitutivi
Oltre a tenere d'occhio i competitor e le loro strategie di marketing, è fondamentale rimanere al corrente dei prodotti o dei servizi che i tuoi rivali offrono e che potrebbero essere sostitutivi dei tuoi.
Un competitor indiretto potrebbe avere un impatto sulla tua redditività perché i tuoi clienti passano a un altro prodotto o servizio.
Normalmente, un prodotto sostitutivo costituisce una minaccia se:
- Ha un prezzo più basso ma una funzione o una qualità similare.
- Offre un prezzo equivalente ma ha una qualità superiore o una maggiore funzionalità.
Con questa parte del Modello delle Cinque Forze di Porter, Semrush è in grado di fornire ancora una volta un sacco di informazioni utili. Vediamo i report Panoramica pubblico e Pagine migliori di Traffic Analytics.
Iniziando da Panoramica pubblico, possiamo utilizzare il widget Sovrapposizione pubblico per vedere come il pubblico si sovrappone tra i vari attori del mercato.
Questo può essere utile per vedere come il tuo pubblico interagisce con i competitor e se potrebbe quindi rimpiazzarti con i loro prodotti. Inoltre, può aiutarti a individuare le opportunità per entrare in contatto con il pubblico dei tuoi competitor.
Rimanendo in tema di consegne di cibo, possiamo vedere che Dominos e Doordash hanno una certa sovrapposizione. 2,5 milioni di clienti hanno visitato entrambi i siti nel mese di agosto.
Per questi clienti, le due aziende potrebbero essere intercambiabili nella consegna di cibo a domicilio.
Anche Uber Eats, rappresentato dal cerchio arancione, ha un'ampia sovrapposizione con Doordash, mentre la sovrapposizione con Dominos è molto più ridotta. Questo potrebbe rappresentare un'opportunità.
Se riuscissero a offrire un servizio che Dominos offre e Doordash no, potrebbero riuscire a conquistare parte del pubblico di Dominos con un servizio sostitutivo.
Il report Pagine migliori può anche fornire informazioni utili sui prodotti e sulle promozioni dei competitor.
Il report offre una serie di filtri per raccogliere le informazioni più rilevanti. In questo caso, abbiamo impostato lo strumento per mostrare le nuove pagine del sito di Domino's e le pagine con la parola "coupon" nell'URL.
Puoi anche filtrare per tipo di traffico, il che può aiutarti a identificare le promozioni più importanti. Clicca sulla scheda "A pagamento" a destra dei risultati del report per mettere in primo piano le pagine con il traffico a pagamento più elevato.
L'esplorazione delle offerte dei competitor attraverso l'uso di vari strumenti della soluzione .Trends può fornirti i dati necessari per completare l'analisi dei prodotti sostitutivi per il tuo Modello delle Cinque Forze di Porter.
Accesso al Mercato Per Nuovi Operatori
Questo fattore considera quanto sia facile o difficile entrare nel mercato per i brand emergenti. Sebbene tu abbia già fatto la tua ricerca di mercato, questo fattore richiede un monitoraggio costante della situazione.
Anche in questo caso, la misura del consolidamento del mercato nella Panoramica fornita da Market Explorer può aiutarti a capire come stanno le cose.
I mercati in cui un piccolo numero di grandi attori detiene la maggior parte delle quote di mercato saranno più difficili da penetrare.
Familiarizza con il livello di consolidamento del tuo mercato e tieni d'occhio le variazioni delle quote di mercato tra gli attori più importanti.
Con l'evoluzione dei mercati, potresti essere in grado di sviluppare una strategia di ingresso che ti aiuterà a sfondare all'occasione giusta. Prova a leggere questo articolo e a consultare la checklist per prepararti al meglio.
Tecnica Aggiuntiva Per Analizzare il Panorama Competitivo:
- Il Competitive Perceptual Mapping può aiutarti a capire come i clienti percepiscono un determinato prodotto/servizio e valutarne i punti di forza/debolezza attraverso il confronto con altri marchi all'interno di una determinata nicchia.
Analisi di Mercato Passo 5: Individua i Dati Demografici Giusti
La definizione del cliente deve partire da elementi fondamentali come le caratteristiche geografiche, demografiche, psicografiche e di altro tipo. In sostanza, tutti i fattori coinvolti nella creazione delle tue buyer personas.
Una volta definite le buyer personas, puoi iniziare a segmentare il tuo pubblico di riferimento sulla base di esigenze simili o di caratteristiche della domanda per offrire esperienze personalizzate e più mirate ai clienti.
Definizione della Buyer Persona
In un'analisi di mercato, la ricerca sulle buyer personas ti aiuta a capire chi sono i tuoi clienti target e come raggiungerli.
In sostanza, le tue buyer personas sono personaggi fittizi con le seguenti caratteristiche:
Questo approfondito post ti guiderà attraverso l'intero processo di creazione della Buyer persona, ti spiegherà dove ricavare i tuoi dati e ti fornirà un template da compilare con tutti i dettagli raccolti.
Schema di Hooley: l'Attrattività del Segmento e la Forza delle Risorse
Ora, dopo aver identificato tutte le personas immaginabili, è il momento di suddividere i tuoi clienti in segmenti distinti per personalizzare il tuo messaggio, risolvere i problemi di ciascuno e offrire caratteristiche diverse del prodotto.
Puoi dividere i tuoi clienti come preferisci, ma ecco i principali criteri di segmentazione dei clienti ampiamente utilizzati da diverse aziende:
- Geografico: paese/regione, urbano/rurale.
- Demografico: età, religione, sesso, stato socio-economico, istruzione e dimensione della famiglia.
- Psicografico: stile di vita, interessi, hobby, opinioni, influencer.
- Comportamentale: fase del buyer journey, tratti di fedeltà al brand, sensibilità al prezzo, stile d'acquisto, frequenza d'uso.
- Media: social media, televisione, giornali o preferenze dei motori di ricerca.
- Benefici: servizio clienti, qualità e altre aspettative specifiche.
Utilizzando il modello di Attrattività dei segmenti e Forza delle risorse di Hooley, puoi valutare quanto sia interessante ogni segmento di mercato prima di stabilire le tue priorità per gestire il budget, le risorse dei dipendenti, il prodotto o altri fattori vincolanti.
Crea una matrice simile a quella utilizzata in precedenza per lo schema BCG: l'interesse del segmento di mercato è rappresentato dalla linea verticale, mentre la linea orizzontale riflette le capacità delle tue risorse.
Non ti resta che determinare quali segmenti di clienti rientrano nelle caselle della tua matrice.
Market Explorer e Traffic Analytics offrono informazioni demografiche che possono aiutarti a comprendere meglio le caratteristiche del pubblico di qualsiasi mercato. Ad esempio, ecco un'occhiata al report Dati demografici di Market Explorer.
Grazie a questo report, possiamo imparare molto sul nostro pubblico in termini di età, sesso, preferenze relative ai media e interessi.
Tutti questi fattori possono influenzare il modo in cui raggiungiamo, comunichiamo e soddisfiamo i desideri e le esigenze del nostro pubblico target.
Analisi di Mercato Passo 6: Gestisci i Fattori Interni ed Esterni
I passi che hai fatto in precedenza per realizzare un'analisi di mercato dovrebbero aver portato alla luce un'ampia gamma di informazioni che devi prendere in considerazione prima di finalizzare i tuoi piani e le tue strategie di business, vendita e marketing.
L'ultimo passo consiste nel raccogliere le tue scoperte e organizzarle per valutare come puoi:
- Capitalizzare i tuoi vantaggi.
- Eliminare i tuoi punti deboli.
- Cogliere le opportunità del mercato di riferimento.
- Ridurre al minimo l'impatto di eventuali minacce.
Uno dei modi migliori per raggiungere questi obiettivi è condurre un'analisi SWOT.
Analisi SWOT
L'analisi SWOT è probabilmente il metodo di analisi strategica più diffuso, e per una buona ragione. È un modo semplice e potente per considerare i punti di forza e di debolezza della tua azienda, prestando allo stesso tempo attenzione alle opportunità e alle minacce.
Il vantaggio dell'analisi SWOT è che ti offre una panoramica dei fattori interni ed esterni che possono influenzare la tua attività e i tuoi modelli di marketing.
Per completare lo studio SWOT, devi semplicemente creare quattro quadranti ed etichettarli come Punti di forza, Punti di debolezza, Opportunità e Minacce.
- Nella sezione Punti di forza, elenca le caratteristiche dell'azienda che ti danno un vantaggio competitivo.
- Sotto la voce Debolezze, delinea le caratteristiche che ti pongono in una posizione di debolezza rispetto ai tuoi competitor.
- Riempi il riquadro delle Opportunità con informazioni basate sui dati che la tua azienda può sfruttare per aumentare le vendite, incrementare la redditività ed espandere la quota di mercato.
- Aggiungi le Minacce, includendo elementi interni ed esterni che possono potenzialmente influenzare negativamente la tua attività, dall'arrivo di Attori rivoluzionari al cambiamento delle normative governative.
Sebbene l'analisi SWOT sia abbastanza semplice, strumenti come Miro ti permettono di creare un'illustrazione completa delle tue intuizioni che puoi condividere con tutto lo staff e modificare con i principali stakeholder.
Tecnica Aggiuntiva Per Valutare Rischi e Opportunità:
- La Pianificazione dello scenario può aiutarti a costruire diverse opzioni plausibili di ciò che può andare male o bene per la tua azienda e a identificare i fattori scatenanti che possono indicare quale scenario è più probabile che si verifichi.
Considerazioni Finali
Una comprensione sufficientemente approfondita del tuo mercato è un prerequisito per la crescita e il successo della tua attività. Se non conosci a fondo le caratteristiche e le sfumature del mercato, le tue idee e le tue aspettative di business avranno poco valore.
Il tuo piano aziendale e di marketing deve basarsi su ricerche di mercato, altrimenti potresti fare la fine delle tre case automobilistiche di Detroit, che non hanno tenuto conto di scenari diversi dal basso costo del carburante e dalle preferenze tradizionali dei clienti.
Con l'esplosione dei prezzi del carburante e lo spostamento della domanda verso veicoli più piccoli, il fallimento del mercato delle Tre di Detroit ha spianato la strada al declino della Motor City.
Secondo Forbes, tutto ciò è dovuto al fatto che queste aziende non hanno preso in considerazione tutti gli scenari che si presentano durante le analisi di mercato.