Ricerca di nuovi mercati: una guida in 3 passaggi

Elena Kozlova

Jul 14, 20218 min read
Ricerca di nuovi mercati

Analizzare un nuovo mercato può sembrare un compito arduo. Tuttavia, come molte altre sfide, non è impossibile da portare a termine. Basandoci sulle migliori pratiche e funzionalità del nuovissimo strumento Market Explorer di SEMrush, abbiamo creato una guida completa che ti aiuterà ad analizzare un nuovo mercato in tre semplici passaggi.

  • Passo 1. Panoramica del settore e del mercato
  • Passo 2. Analisi del pubblico di destinazione
  • Passo 3. Analisi approfondita dei competitor

Passo 1. Panoramica del settore e del mercato

Prima di entrare in un territorio sconosciuto, ci sono alcune cose che devi considerare. Innanzitutto, devi verificare che esista effettivamente un mercato. Per semplificare il tuo lavoro, analizza aziende come la tua e stimane dimensioni e composizione, annota le tendenze più visibili e delinea i segmenti di mercato. Tra le altre cose, queste informazioni possono aiutarti a convincere gli investitori che conosci perfettamente l'ambiente in cui stai gareggiando.

Scopri i soggetti chiave

Le aziende che hanno già avuto successo nella nicchia che ti interessa possono diventare i tuoi principali informatori. Quindi inizia identificando le aziende chiave del settore. Se ne conosci almeno una, Market Explorer ti aiuterà a espandere l'elenco. Digita il dominio di un soggetto chiave nel box di ricerca e guarda la sezione Dominio vs. Mercato: Dinamiche. Qui troverai i 20 siti che SEMrush associa al dominio che hai inserito. Controlla quante grandi aziende ci sono o se il mercato è dominato da un unico nome, come nello screenshot qui sotto.

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I domini in cima all'elenco sono quelli su cui dovrai concentrarti. In base al volume di traffico puoi stimare le loro quote di mercato approssimative e creare un elenco di aziende di cui studiare da vicino le strategie. Di ciascuno di questi player, puoi scoprire le caratteristiche del pubblico, le sorgenti di traffico e le tendenze del traffico, il tutto con l'aiuto dello strumento Market Explorer.

Scopri le dinamiche generali di crescita del mercato

Con un po' di fortuna avrai trovato un mercato perfettamente equilibrato, in cui c'è concorrenza ma allo stesso tempo anche uno spazio vuoto in cui inserirsi. Per ridurre i rischi futuri, devi capire se il tuo settore/nicchia è in crescita o se è ormai in declino, quanto è grande attualmente e quanto velocemente sta cambiando. Puoi di nuovo usare Market Explorer: basta filtrare i dati storici per il traffico del mercato.

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Analizza le tendenze del settore

Esistono settori altamente volatili, come quello delle strutture ricettive, dove le tendenze stagionali incidono fortemente sulla domanda. Se lo stesso accade nella tua nicchia, devi sapere come queste dinamiche di settore influenzeranno le tue attività. Usa il tuo dominio o quello di un concorrente forte e controlla se l'andamento del traffico è allineato con la tendenza generale del mercato. Se le linee che vedi sono parallele, l'azienda segue la tendenza del mercato. Non è necessariamente positivo o negativo, è semplicemente un fatto che è necessario considerare in ulteriori ricerche.

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Analizza l'offerta di prodotti e la direzione dello sviluppo commerciale

Per creare un business plan efficace devi raccogliere quanti più dati possibili sui principali prodotti/servizi che offrono i soggetti presenti nel mercato, sui modelli di business che stanno utilizzando e sulla fase di sviluppo di ogni azienda. A tal fine, analizza le fonti di dati primarie, come i siti web ufficiali e i profili social delle aziende, nonché report e statistiche autorevoli del settore.

Queste informazioni ti aiuteranno a capire il volume di beni e servizi venduti nel tuo mercato in questo momento e a fare previsioni. Per accelerare il processo, puoi utilizzare aggregatori di notizie come Feedly. Se hai bisogno di informazioni commerciali, come entrate, investimenti e numero di dipendenti, vai su piattaforme come Crunchbase e Craft. 

Prendi in considerazione le minacce

Prova ora a capire se nel tuo mercato esiste la minaccia di nuovi concorrenti o di prodotti/servizi alternativi. Ricorda che in questa fase stai dipingendo il panorama competitivo a grandi linee, quindi non devi immergerti in profondità nelle menzioni sui social e nei comunicati stampa. Verifica solo se ci sono lacune di prodotti facilmente accessibili — se ci sono, puoi scommettere che prima o poi un concorrente le colmerà.

Evidenzia le barriere all'ingresso

La tua nicchia potrebbe essere al momento vuota. Ad esempio, nel caso in cui punti a un nuovo mercato geografico. Chiediti: perché gli attori globali non sono ancora attivi in questa particolare regione? La risposta potrebbe risiedere in rischi politici, un'economia instabile o una situazione di mercato incerta. A volte i Paesi emergenti possono sembrare un'opzione redditizia, ma le abitudini dei consumatori potrebbero rivelarsi troppo specifiche. Altre barriere da tenere a mente sono le spese per la localizzazione in un'altra lingua, le preferenze online/offline e soluzioni limitate per il pagamento e la consegna.

Ora che hai familiarità con la situazione del mercato dal punto di vista delle aziende, puoi dare un'occhiata più da vicino ai consumatori e ai loro bisogni e interessi.

Passo 2. Analisi del pubblico di destinazione

Conoscere la buyer persona a cui si fa riferimento è uno degli elementi chiave di qualsiasi strategia di marketing. Dovresti sapere con precisione chi, dove, quando e come puoi raggiungere e cosa devi fare per massimizzare i tuoi risultati. Market Explorer e Analisi traffico offrono diversi report per rispondere alle domande più importanti sul pubblico di destinazione.

Misura le dimensioni del mercato

Mentre la dimensione del settore viene solitamente misurata in dollari (o in qualsiasi altra valuta locale), la dimensione del mercato considera il numero di potenziali clienti. Nel rapporto Panoramica del mercato trovi il traffico complessivo che un mercato specifico sta ottenendo e il suo tasso di crescita negli ultimi periodi. Puoi usare questi dati per calcolare il budget e prevedere le entrate.

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Guarda i dati demografici e psicografici sugli utenti

Anche se non vendi cosmetici o abbigliamento, l'età e il genere dei tuoi clienti possono fare una grande differenza sul posizionamento dei tuoi prodotti nel mercato e nelle campagne promozionali che stai pianificando. Dovresti definire con precisione le personas del tuo cliente tipico e ideale. Con Market Explorer puoi vedere una panoramica dei pubblici di diverse aziende e confrontarne le caratteristiche.

Gli argomenti che interessano al tuo pubblico sono molto più che semplici categorie di siti web. Sono indizi sullo stile di vita e la personalità del tuo cliente ideale e rivelano il potenziale per una espansione futura.

Stima il potenziale locale

Investire in un nuovo Paese può rivelarsi rischioso a causa della stagionalità della domanda, delle fluttuazioni dell'offerta e delle specificità culturali, tra le altre cose. Confronta i picchi della domanda che si verificano tra novembre e dicembre negli e-commerce occidentali con le dinamiche più stabili del traffico orientale nello stesso periodo. Il motivo è semplice: calendari con festività diverse significano diverse stagioni in cui i consumatori sono più attivi. E questo è solo un esempio.

Per non correre rischi puoi seguire due consigli. Per prima cosa impara a conoscere le regioni in cui sono presenti i tuoi concorrenti, e in particolare quelle in cui hanno le migliori prestazioni; questo ti sarà di aiuto per fare una lista di mercati geografici per la tua espansione commerciale. Usa il report Distribuzione GEO in Analisi Traffico per analizzare i domini di diversi attori chiave del tuo settore e scoprire quali Paesi promettono il maggior numero di clienti.

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Secondo consiglio: se hai già in mente un determinato Paese, puoi andare direttamente ad analizzare quel mercato. Filtra i report di Market Explorer per regione e ottieni una panoramica trasversale della concorrenza e dei consumi in aree particolari.

Tutti questi dati ti aiutano a dividere il mercato in segmenti di consumatori specifici per realizzare analisi più precise e strategie più dettagliate.

Comprendi il comportamento del pubblico

Conoscere il pubblico potenzialmente interessato a un prodotto/servizio come il tuo non è sufficiente per delineare strategie di marketing efficaci. Un'informazione che invece potrebbe esserti molto utile è quali siti web visitano i tuoi potenziali clienti e come passano da una piattaforma all'altra. Fortunatamente, ci sono alcuni modi per scoprirlo.

Prendi il miglior player nel mercato di riferimento e cerca le sovrapposizioni di pubblico con altri concorrenti usando lo strumento Analisi Traffico di SEMrush. Vedrai quanti visitatori unici considerano le offerte di altre aziende. Se stai verificando il potenziale del posizionamento sui media, questa funzionalità ti permetterà di confrontare anche il pubblico di un'azienda con i lettori di pubblicazioni specifiche.

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Hai bisogno di ulteriori approfondimenti sul comportamento degli utenti? Abbiamo una guida completa su ciò che può rivelare la sovrapposizione del pubblico.

Scopri i benchmark di qualunque settore

con Market Explorer

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Passo 3. Analisi approfondita dei competitor

Più dettagli conosci sul marketing dei prodotti dei tuoi concorrenti, più facile sarà ottenere un vantaggio. Inizia analizzando la tua concorrenza diretta, poi passa a chi offre soluzioni alternative. Comincia dal problema del consumatore che il tuo prodotto/servizio risolve; i tuoi rivali più prossimi possono appartenere a una categoria diversa e offrire qualcosa di meno innovativo rispetto a te, ma se interagiscono bene con il tuo pubblico possono rappresentare una vera minaccia.

Ti consigliamo di svolgere due lavori principali in questo passaggio.

Fai una ricerca di prodotto

Rispondi ai principali "perché" del prodotto:

  • Perché le persone ne hanno bisogno?
  • Perché le persone lo acquistano da un'azienda in particolare? (la risposta può essere qualsiasi cosa, dal prezzo al design)
  • Perché credi di poter competere con chi è già presente sul mercato?

Un modo per entrare nella testa del cliente di un concorrente è diventare tu stesso un suo cliente. Almeno per un periodo di prova. In questo modo, otterrai informazioni pratiche:

  • Che funzionalità include il suo prodotto/servizio.
  • Quanto costa.
  • Quanto è facile da percorrere il customer journey — dalla scoperta dell'azienda alla conversione in cliente.
  • Quanto è facile da usare il prodotto/servizio.
  • Quanto è facile ottenere supporto o contattare l'azienda.
  • Come viene gestita l'interazione con i clienti — potresti abbonarti alla newsletter dell'azienda e dare un'occhiata al loro stile di comunicazione.
  • Quanto efficacemente l’azienda risolve un problema di un cliente.
  • Come può migliorare (e se mostra margine di miglioramento).

Infine, scrivi per ogni punto perché tu saresti migliore del tuo competitor — o semplicemente diverso; in alcuni mercati è sufficiente modificare la tua offerta anche solo un po’ per avere successo.

Analizza la strategia di marketing dei competitor

È il momento di scoprire come i tuoi principali concorrenti sono riusciti a trasmettere i valori dei loro prodotti e le idee del marchio, conquistando il pubblico.

Con Analisi traffico di Semrush puoi creare una mappa competitiva con un massimo di 5 elementi. Scegli 5 domini e confrontali per traffico, fonti di traffico, distribuzione e comportamento degli utenti.

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Usa questi dati per trovare le strategie di marketing più efficaci e ottenere che i potenziali clienti acquistino da te, non dai tuoi competitor.

Suggerimento: guarda le Destinazioni principali, ovvero i siti su cui gli utenti sono andati dopo aver visitato i domini dei tuoi concorrenti. Hai un'alta probabilità di attirare il pubblico giusto su queste piattaforme.

L'ultimo passo, non meno importante, sarà quello di scoprire i migliori canali di promozione per attirare il pubblico che è pronto all'acquisto. Hai ancora la tua lista degli attori chiave del tuo settore, costruita con Market Explorer? Dai un'occhiata alle fonti di traffico delle principali aziende per vedere se hai scelto la stessa strategia promozionale.

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Osservazioni conclusive e consigli finali

Questa guida all'analisi del mercato è progettata per rispondere a qualsiasi esigenza aziendale. Puoi seguire i passaggi indicati separatamente, in diverse fasi della tua ricerca, o aggiungere gli altri strumenti del toolkit per l'Analisi della concorrenza di SEMrush ad ogni passaggio e personalizzare la ricerca in base alle tue esigenze. Avere un set di dati più ampio non farà certo male, ma ricorda che lo scopo dell'intelligenza competitiva è quello di informare, non di definire la tua tabella di marcia.

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Elena KozlovaOnline researcher, offline traveler. Passionate writer and story listener.
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