L’idea di fondo della Marketing Automation è di abbracciare differenti soluzioni tecnologiche specializzate per permettere ai marketers e ai team marketing aziendali di avere una vista complessiva di tutte le campagne e le attività ma, soprattutto, di massimizzarne l’efficacia semplificando le attività e i processi attraverso l’automazione.
Automatizzare e centralizzare le azioni di Marketing
Per azioni di Marketing intendo dallo "spillo al cannone" del lavoro di marketer, come ad esempio:
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Landing Pages
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Campagne Google Ads
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Social Media Marketing
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Lead Nurturing
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A/B Test
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Up e Cross Selling
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Lead Generation
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Pop Up
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Push Notification
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Funnel Personalizzati
È ovvio che per poter centralizzare tutte queste funzioni dobbiamo affidarci a un tool di Automazione che ha a disposizione tutte queste funzionalità. In commercio se ne trovano, ma come tutte le cose che ti facilitano la vita bisogna fare i conti con il lato economico della questione e quindi non si può applicare a tutti i tipi di business.
I 3 segreti dell'automazione
Più che segreti sono i criteri su cui si fonda il funzionamento del processo di automazione. E sono:
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Condizioni: che consentono di specificare, con precisione, i contatti per i quali il sistema deve eseguire azioni e quelli che non richiedono alcuna risposta. Una delle condizioni di base è che il punteggio di un contatto ha raggiunto un valore predefinito o che il contatto è stato aggiunto a una determinata campagna di marketing.
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Azioni: è qui che si specifica cosa deve fare il sistema. Le azioni disponibili comprendono l'avvio della comunicazione tramite il canale di marketing più adatto, la notifica inviata al reparto vendite o al call center, il trasferimento di un determinato contatto all'interno di un'azienda, lo spostamento del potenziale cliente tra le fasi del processo di vendita o l'aggiornamento della scheda del contatto.
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Eventi: ciò che vuoi tracciare. Come la visita al sito, un click su una CTA, aprire una email, ecc... e poter, anche qui, assegnare un punteggio al leadper l'azione fatta o non fatta.
Forse, l'unico vero segreto è che possiamo creare delle regole alternative che si attivano automaticamente quando alcune condizioni vengono meno e creare un workflow alternativo e parallelo al principale con l'obiettivo di non abbandonare un lead anche nel momento in cui è più "freddo" e riportarlo verso la strada della conversione.
Cosa è un Workflow?
Un workflow è un insieme di regole volte ad attivare e disattivare funzioni in base al comportamento di un contatto.
Creare valore con la Marketing Automation
Utilizzando la Marketing Automation, sia il team di Marketing che il singolo marketer iniziano a generare un valore permanente e costante tendente al rialzo all'interno dell'azienda.
Se viene utilizzato un tool che ha la funzione di CRM incorporata è possibile iniziare a consolidare le conoscenze, le abitudini e gli interessi dei lead e sfruttarli, assegnando dei TAG a ciascun contatto. In questo modo si possono creare delle audience ad-hoc per campagne ADV di Remarketing, Up-selling e Cross-selling o più semplicemente continuare a prendere dati come il numero di telefono e avviare una campagna di SMS Marketing. Ancora, ci si può dedicare alla più avanzata funzione di contenuti personalizzati nel sito web e quindi "ognuno è diverso ma con la personalizzazione 1-to-1 si può ottenere ciò che si vuole".
Insomma creare un Funnel dopo l'altro!
La comunicazione è omnicanale, cioè il messaggio o risposta a un comportamento nel posto giusto alla persona giusta che coinvolge il contatto ogni volta che è online facendogli vivere una customer journey con i fiocchi.
Nel mondo in continua evoluzione del Digital Marketing abbiamo bisogno di un modo per connetterci e creare Engagement con i clienti in modo rapido e smart e i sistemi di automazione ci facilitano, e non di poco, la vita. Citando Riccardo Rodella (tramite lui ho capito l'importanza di queste tecnologie):
Se mi focalizzo sul breve termine e faccio una campagna pubblicitaria, l’utente entra nel mio eCommerce ma fargli fare il primo acquisto può costarmi 40 euro e, magari, dalla prima vendita guadagno appena 20 euro, cioè perdo 20 euro ogni volta che un nuovo cliente acquista qualcosa. Apparentemente è un’operazione da non fare, ma se si guarda al lungo termine si è portato a casa un utente e ora il proprio compito è lavorarlo, coltivarlo finché acquisti ancora e ancora e quel costo sostenuto, quell’investimento, diventi un guadagno. È una strategia che ha senso e che gli eCommerce devono mettere in pratica assolutamente. Con la competitività che cresce sempre di più e con i costi che si alzano sempre di più, non si può pensare infatti che facendo pubblicità l’utente clicchi sul proprio annuncio, entri e compri. Anzi, non si dovrebbe puntare proprio sul vendergli il prodotto, quanto sul farlo entrare in contatto con la propria realtà, coltivarlo e solo infine farlo comprare: è quello che la marketing automation può aiutare a fare.
Che fine farà la componente umana con la Marketing automation?
Markettari di tutto il mondo state tranquilli: le macchine non si rivolteranno e non ci ruberanno il lavoro! Forse.
La componente umana è fondamentale, il processo di impostazione e creazione, insomma tutto il setup iniziale di landing Page ed email, pop-up, copy persuasivo (fondamentale e non smetterò mai di dirlo!), decidere come reagire e prevedere ogni singolo comportamento dei contatti e analizzare tutti i Big Data non sono di certo componenti da sottovalutare e soprattutto non è una cosa che può fare una persona sola; o almeno non lo può fare velocemente.
Il difettuccio dei Tool di Automation
La maggior parte dei Tool che offrono soluzioni di Automazione del Marketing complete, essendo degli "aggregatori" di funzionalità, soffrono di un piccolo difetto su cui possiamo, senza dubbio nella maggior parte dei casi, chiudere un occhio. La questione è che avendo molteplici funzioni non sono, per così dire, il top della gamma; ovviamente non saranno i migliori editor di landing page o di email, non saranno i pop-up e banner sviluppati a mano da un professionista... ma poco importa, solitamente il livello è molto alto e l'assistenza che offrono è ottima quindi poco male.
Conclusione
Visto che in Italia la percentuale di chi usa la Marketing Automation è ben sotto la soglia del 10% rispetto agli americani che supera abbondantemente il 50%, l'unico pensiero che mi viene è: USIAMOLA DI PIÙ!
E tu quali processi del tuo lavoro automatizzeresti?
Raccontami la tua esperienza con la marketing automation (se hai testato tool e software e che impressione hai avuto) ed eventuali dubbi che non ti permettono di sfruttare appieno questa possibilità.