Con il mondo della globalizzazione e del mercato internazionale, abbiamo fatto nostre festività e usanze che non sono tradizioni tipiche del nostro Paese. Così come negli anni abbiamo imparato anche noi a festeggiare Halloween, il Black Friday è entrato nei nostri calendari come data utile per effettuare acquisti a prezzo vantaggioso sia online che in negozio.
Il Black Friday, venerdì nero, negli USA è il giorno successivo al “ringraziamento” che dà inizio alla stagione degli acquisti natalizi.
Non è certa la provenienza del nome, ci sono varie teorie a riguardo, ma dagli anni ’80 negli Stati Uniti rappresenta un giorno di forti sconti nel quale accaparrarsi grandi occasioni commerciali.
Con l’avvento dei grandi market online, come Amazon, il Black Friday è diventato un giorno molto atteso anche in Italia e negli ultimi anni anche nei negozi fisici del nostro Paese si svolgono attività promozionali di diverse tipologie, 3x2, sconti straordinari o prodotti omaggio invitanti.
Se da un lato quindi c’è un forte incremento delle vendite, quello che si può apprezzare a ridosso di questa data è un forte calo degli acquisti.
Molti aspettano il Black Friday congelando le loro finanze per potersi accaparrare grandi occasioni, e chiunque si trovi a spendere denaro lo fa con molta attenzione.
Nella mia attività di consulenza ho diverse tipologie di clienti, tra gli altri mi occupo di un’azienda che vende corsi online professionalizzanti su una piattaforma proprietaria e già nel 2018 abbiamo approfittato del Black Friday applicando una forte scontistica che ci ha portato un incremento delle vendite del 200% nel mese di novembre!
Il modo migliore per sfruttare questa occasione è approcciarsi in maniera strategica al Black Friday, così da massimizzare l’investimento pubblicitario e ottimizzare le vendite.
Arriviamo allora al punto principale di questo articolo:
Come sfruttare al massimo il Black Friday e quali idee di marketing attuare per incrementare le vendite?
Analizzando i dati vendite del mio cliente mi sono reso conto che durante le settimane precedenti al Black Friday gli acquisti si sono abbassati in maniera naturale. Nessuno aveva detto ai clienti che ci sarebbe stata una promozione, quindi gli utenti ormai sono talmente tanto abituati a questa tradizione che si aspettano delle promozioni. Per questo motivo, quest’anno, abbiamo deciso di sfruttare questa consapevolezza in maniera strategica per incrementare le vendite.
Per approfondire puoi leggere il post: Come organizzare un anno di vendite del tuo e-commerce.
Il catalogo prodotti per il Black Friday
Partiamo dal nostro catalogo. Qualsiasi cosa vendiamo online, prodotti o servizi, vi consiglio di non applicare uno sconto indiscriminato su tutto. La prima vera decisione da prendere in questi giorni è:
Quali prodotti voglio mettere in promozione?
Le possibilità sono tante: potremmo scegliere il nostro prodotto di punta, in questo modo amplieremo il nostro pacchetto clienti in modo da provare successivamente a effettuare un crosselling. Magari possiamo approfittare di questa opportunità per rilanciare quei prodotti che non riescono ad avere perfomance redditizie durante l’anno, cercando di venderli a un prezzo più basso.
Queste scelte dipendono da voi e dal vostro Business, ma l’importante è avere le idee chiare sin da subito. Per esperienza personale svegliarsi qualche giorno prima e decidere di mettere tutto il catalogo al 70% può portarci grandi incassi, ma un’analisi attenta di tutte le possibilità ci permette di capire cosa è meglio fare.
Per approfondire puoi leggere il post: Black Friday: cosa fanno i tuoi competitor?
Prima del Black Friday
Per chiunque venda dei prodotti online, sappiamo che lo sconto è sempre presente, sopratutto quando si effettuano delle campagne di digital marketing, vendiamo con dei prezzi che sono lontani dal listino. Così facendo, però, perdiamo il cosiddetto effetto “wow”, e il prezzo scontato diventerà il vero valore percepito dal cliente.
Analizziamo la campagna di comunicazione di un grande Brand venditore di divani, pensate alle innumerevoli campagne che ci ripetono tutte le settimane che stanno per terminare gli sconti. Da quanto tempo vanno avanti? 1 anno forse? Pensate che qualcuno ci creda ancora? Il fatto che abbiate pensato anche voi a quel Brand ci dimostra che il ragionamento è giusto!
Ritorniamo a noi:
Una volta decisi i prodotti che vogliamo spingere durante il Black Friday, possiamo approfittare di questo periodo più freddo per le vendite per sponsorizzare i nostri prodotti al “prezzo di listino”. Questo porterà un doppio vantaggio:
- I nostri clienti attuali che hanno acquistato il prodotto a un prezzo più basso saranno contenti di aver approfittato di uno sconto per il loro acquisto e saranno più fidelizzati a noi.
- La promozione del Black Friday avrà un effetto ancora maggiore negli utenti che vedranno il prezzo scendere.
Una mailing list per il Black Friday
Il Black Friday non ci porta solo un aumento delle vendite, in realtà lo possiamo sfruttare per aumentare le nostre liste di mail. Con campagne mirate al nostro target, infatti, possiamo creare l’attesa della promozione.
Con una campagna ben realizzata dal punto di vista comunicativo e visivo possiamo invitare gli utenti a iscriversi alla nostra newsletter per essere sicuri di non perdere la promozione che verrà svelata solo durante il giorno X.
In questo modo possiamo ottimizzare l’investimento per far conoscere il nostro prodotto e avremo comunque un “ritorno” considerando le mail che raccoglieremo.
Per approfondire puoi leggere il post: Come creare una newsletter che tutti vogliono leggere?
Campagna del Black Friday
La prima cosa a cui pensare è alla campagna di comunicazione. Scegliete un Claim e un Visual che contraddistingueranno l'evento. Potrete utilizzarlo per tutto il mese, il mio consiglio è quello di pensare a qualcosa di unico e riconoscibile, lasciate sempre qualcosa che vi caratterizzi ma cercate di creare qualcosa di impattante.
Ovviamente il Nero è il colore che la maggior parte dei Business sceglierà, ma se invece voi riusciste a contraddistinguervi facendo qualcosa di diverso?
Create una landing dedicata, fate in modo che questa campagna sia staccata dalla vostra comunicazione abituale, per un doppio motivo:
- Aumenterà l’attesa e l’interesse verso la vostra offerta
- L’unicità della comunicazione darà ancora più risalto alla vostra campagna
Per approfondire puoi leggere il post: Come creare landing page efficaci che convertono.
DEM del Black Friday
Preparate una mail da inviare il giorno del Black Friday, cercate di utilizzare lo stesso design per tutte le comunicazione che adotterete durante questa campagna, così da rendervi riconoscibili dai vostri clienti.
Inviate la mail focalizzandovi sull’offerta, ma non dimenticate di far conoscere tutto quello che avete da offrire. Così facendo ricorderete il vostro catalogo prodotti agli utenti in un momento nel quale si trovano predisposti psicologicamente all’acquisto.
I Social durante il Black Friday
I social sono il canale principale da utilizzare sia nei giorni precedenti che durante il "Venerdì nero" per promuovere la vostra campagna. Per tutti gli altri media i costi saranno sicuramente altissimi, considerando che in questo periodo l’investimento pubblicitario si alza!
I social vi permettono di contenere i costi, targhettizzare l'audience e, se usati con creatività, possono essere sfruttati con attività non a pagamento che creano engagement.
Dopo il Black Friday
La paura più grande delle aziende che decidono di investire nelle promozioni per il Black Friday è quella di veder sparire i clienti che hanno acquistato i prodotti in promozione, perché una volta tornato il listino prezzi normale si pensa che questi clienti non avranno voglia di pagare una cifra più alta. Proprio per questo vi sconsiglio di inserire in promozione tutto il vostro catalogo! Inoltre ricordate che ogni nuovo cliente è sempre un valore aggiunto per la vostra attività, ma qui entrano in gioco le vostre strategie di Retention Marketing.
Per approfondire puoi leggere il post: 5 tecniche per fidelizzare i tuoi clienti (e un esempio pratico).
Bonus Tip: Referral del Black Friday
Un’idea interessante potrebbe essere quella di lanciare una campagna Referral per il Black Friday. Potreste proporre un cashback a chi segnala un nuovo cliente o dare dei “punti” da utilizzare durante l’anno per avere prezzi favorevoli sui vostri prodotti.
In questo modo arriverete anche offline e la vostra audience potrebbe diventare il veicolo della vostra promozione.
Infine sfruttate qualche giorno in più. Quando pianificherete la vostra promozione, prevedete di estenderla di qualche giorno e non necessariamente comunicandolo dall'inizio della campagna! Il 29 novembre saranno tutti impegnati con gli acquisti e magari non tutti coglieranno la vostra offerta. Allungando di qualche giorno la vostra promozione avrete la possibilità di aumentare i vostri incassi.
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