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Smileworks Liverpool ha ottenuto una crescita del traffico senza precedenti: il 4773% da quando si è affidata a SEMrush
"Non ho mai visto uno studio odontoiatrico locale posizionarsi nel ranking mondiale come siamo noi ora, né ho mai visto uno studio locale nel mondo avere il traffico che abbiamo noi. Siamo posizionati a livello nazionale. Grazie allo strumento di SEMrush. È bastato questo. E non sto usando nemmeno il 50% delle sue funzionalità".
Riguardo a Smileworks:
Smileworks è lo studio odontoiatrico più conosciuto di Liverpool, che fornisce trattamenti estetici dentali e medici a pazienti attenti alla bellezza, alla salute e convinti. Smileworks ha riunito alcuni tra i migliori talenti odontoiatrici d'Europa per offrire ai pazienti specialisti che condividono tutti un comune scopo: offrire il migliore trattamento ai propri pazienti. Sia i dentisti generici che gli specialisti utilizzano un approccio multidisciplinare per garantire che ogni paziente riceva il livello di trattamento migliore possibile. L'azienda è cresciuta in meno di quattro anni, dal nulla ad un fatturato di 1,5M, diventando non solo lo studio odontoiatrico più conosciuto, ma anche il più grande di Liverpool. Trattandosi dello studio odontoiatrico indipendente che cresce più rapidamente nell'intero Regno Unito, stanno progettando di raddoppiare le loro dimensioni.
La sfida aziendale:
Sono passati solo 5 anni da quando Ed Challinor e la Dott.ssa MJ Rowland-Warmann hanno deciso di aprire uno studio odontoiatrico a proprietà privata. Ed disponeva di tutte le risorse giuste: dentisti esperti, una nicchia di mercato e la spinta a imparare come funzionano gli affari. Ha imparato velocemente a utilizzare i media a pagamento e di conseguenza acquisire nuovi pazienti all'inizio pareva un'operazione semplice. Tuttavia, con il passare del tempo: "Scrivevo e scrivevo contenuti interessanti che erano originali, sì, ma nessuno sembrava avesse voglia di leggerli. Avevo all'incirca 980 utenti al mese e certamente non era un numero sufficiente."
L'outbound marketing, cioè il marketing di interruzione, stava diventando sempre più inefficace: "La nostra strategia di outbound marketing prevedeva lead provenienti da PPC e Facebook, che andavano a finire in un sistema software di vendita; le signorine del front-office impegnavano poi ore della propria giornata, facendo del cold calling, cioè chiamate di telemarketing non richieste, contattando quindi queste persone che avevano fornito i propri dati, in cambio di lead magnet, infografiche ecc." Questi non rappresentavano certo i pazienti convinti di cui aveva bisogno la nostra azienda; erano soltanto persone che mostravano un interesse passeggero. Questo comportava un enorme stress nel front-office e le persone hanno cominciato a licenziarsi.
Ed si è perfino messo alla ricerca di un sales manager ma questo ha comunque portato a pazienti che il team clinico percepiva non erano realmente interessati a trovarsi nello studio. A quel punto si è reso conto che il sito web necessitava di un'ottimizzazione e di un'attenta rielaborazione, tenendo presenti gli utenti e i motori di ricerca.
Fu una vera e propria rivelazione che ciò che i pazienti realmente desideravano non era l'outbound marketing, ma l'inbound ovvero essere attirati dai contenuti. "La gente vuole cercare e comperare secondo i propri criteri, non vuole che le cose gli siano vendute" sottolinea Ed. "Il nostro outbound marketing è arrivato a costare £5,000 sui media a pagamento e £700 al mese per un'agenzia PPC. Poi c'è stato il periodo del front-office, lo stipendio del sales manager e tassi di conversione del 20-30% dalle prenotazioni ai trattamenti clinici. Alla fine chiudevamo l'anno in pareggio".
Ed è a questo punto che SEMrush è entrata in gioco.
Soluzione
Meno di 10 mesi fa Smileworks si è rivolta a SEMrush e ha commissionato il primo audit.
"L'analisi della concorrenza è la migliore soluzione esistente. Altri strumenti sovrastimano ampiamente il traffico, SEMrush invece mi ha fornito l'idea esatta di come mi posizionassi tra gli altri siti. Si è rivelato spaventosamente preciso!"
Sostanzialmente, ciò che Ed desiderava era superare il posizionamento dei suoi concorrenti locali. Il progetto di analisi relativo al Local Pack ha dato risultati preoccupanti: I concorrenti di Smileworks si posizionavano per il 30% delle loro parole chiave, mentre Smileworks era ferma al solo 4%. Inizialmente Ed pensava che l'enorme numero di parole chiave per le quali si classificava Smileworks diluissero la percentuale dei risultati della mappa, ma ha analizzato in modo approfondito i dati e ha scoperto che effettivamente erano malamente sottorappresentati nel pacchetto mappe.
Ed ha condotto un citation audit locale (un'analisi delle citazioni) basato sui dati di SEMrush e ha aumentato spaventosamente l'elencazione nel pacchetto mappe, cioè il cosiddetto map pack listing, in un breve lasso di tempo: Un aumento del 300% in un periodo di 4 settimane! "Il posizionamento nella pagina equivale a potenza", continua Ed, "al punto tale che avevo sempre in mente la Domain Authority, l'autorità del dominio Utilizzo i Top 10 strumenti di benchmark ma non tengo conto dei siti con una gigantesca DA (Domain Autohrity), pari a 90+ e forti posizionamenti nelle pagine". Se una piccolo studio locale è sulla pagina 1, in mezzo ad una marea di attori importanti, allora è questo lo studio da osservare per effettuare un confronto".
Attualmente come siete posizionati? "Stiamo superando i domini aventi Domain Authority DA90 con il nostro sito DA28", indica Ed.
Venendo alla gestione dei contenuti, uno dei progetti che Ed ha portato avanti utilizzando unicamente SEMrush ha riguardato il costo delle faccette dentali. Smileworks ha pagine dedicate a ogni tipo di prodotto e servizio che fornisce, tuttavia si è verificato un problema di cannibalizzazione sulla pagina dei costi delle faccette dentali. "Non ero posizionato per nessuno dei termini relativi al costo delle faccette e il costo è di importanza fondamentale nelle faccette!" ricorda Ed. SEMrush lo ha aiutato a scoprire che il termine "costi" era un argomento separato quando si tratta di faccette dentali e questo lo ha portato a creare pagine dedicate a entrambi, costi e faccette, col risultato che adesso costi e faccette sono reciprocamente collegati. "Delle informazioni come questa sono state veramente preziose", sottolinea Ed.
I risultati sono stati davvero impressionanti. In meno di un anno il traffico organico di Smileworks è cresciuto di 24 volte. Adesso sono arrivati a 25.000 utenti e questo dato proviene principalmente da risultati a livello nazionale. "Siamo un'azienda locale e i dati di Analytics mostrano che una buona parte di questo traffico proviene dalla nostra zona, ma non solo, anche dal resto del mondo. Ma SEMrush mi ha insegnato che il traffico e l'attrattiva a livello nazionale aiutano enormemente anche il posizionamento locale. I due posizionamenti sono legati inestricabilmente tra loro".
In genere una tale crescita implicherebbe un aumento del budget destinato al marketing. Nel caso di Smileworks si è verificato l'opposto. Poco dopo avere iniziato ad utilizzare SEMrush Ed ha diminuito drasticamente le attività relative ai media a pagamento, ha ridotto le spese di marketing e ha visto un aumento del 20% del margine di profitto netto.
"Un tempo spendevo circa £10.000 in totale per un ricavo di £80.000", rammenta Ed. "Se si teneva conto delle spese generali talvolta andava a finire che perdevamo soldi. Adesso utilizzo i media a pagamento semplicemente per il retargeting dei nostri utenti locali SEO e la mia spesa per gli annunci pubblicitari è calata di un ordine di grandezza. L'indice di redditività del capitale che abbiamo investito è incalcolabile. L'app è, letteralmente o quasi, la prima che apro al mattino e l'ultima che guardo alla sera, prima di concludere il lavoro”.
Risultati
- La base clienti è cresciuta di 24 volte mentre il traffico organico è salito alle stelle.
- Da quando ha implementato la suite SEMrush la base clienti di Smileworks ha subito un incredibile aumento, sia nella quantità di traffico online che nel numero effettivo di clienti che prenotano appuntamenti. Se un'azienda simile gode di una media di 2 lead al giorno, Smileworks ne ottiene 12. "Il mio problema maggiore adesso è che non riesco ad assumere dentisti abbastanza in fretta”.
- I ricavi sono aumentati del 100% in meno di un anno.
- Ed ha fatto crescere il suo studio, passando da un margine del -5% al +38% di adesso, con un aumento del 100% dei ricavi. Hanno saldato tutti i debiti, ridotto al minimo l'affidamento ad agenzie e tagliato la spesa in annunci pubblicitari del 90%.
- L'inbound marketing produce veramente clienti fedeli.
- La cosa più importante che è emersa è l'afflusso di pazienti sinceramente interessati all'azienda; arrivano allo studio realmente decisi ad acquistare e ricevono il trattamento che desiderano. La conversione in prenotazioni per Smileworks raggiunge il rapporto di 1 utente ogni 3 rispetto a 1 utente ogni 10 del recente passato, e la conversione all'effettiva esecuzione del trattamento raggiunge il 60% rispetto ad una media del 20%.
Per visitare Smileworks, cliccare sul link qui riportato: https://www.smileworksliverpool.co.uk/
