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B2B: come sfruttare i social per vendere di più

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B2B: come sfruttare i social per vendere di più

Giovanni Giaccio
B2B: come sfruttare i social per vendere di più

Una delle nozioni più diffuse in questi ultimi anni è che “il consumatore riconosce la pubblicità e la rifiuta”. Ancora: “il consumatore capisce quando stai cercando di vendergli qualcosa e ti evita”.

Massime come le due che ti ho appena citato rimbalzano da un blog all’altro e ci insegnano che il vecchio modo di fare pubblicità ha cessato di funzionare. La aziende perciò hanno cominciato ad investire in attività di social media marketing, a fare storytelling o content marketing, ottenendo – tra l’altro – notevoli risultati.

È dunque lecito domandarsi: ma se il consumatore finale ha cambiato le sue abitudini d’acquisto, perché il compratore intermediario non dovrebbe averlo fatto?

Infatti è indubbio: così come sei stanco degli spot televisivi a casa, ti infastidiscono tutte quelle telefonate a freddo in cui sales di ogni tipo provano a rifilarti toner, software gestionali, consulenze e quant’altro. E se ti sei rotto le scatole tu possiamo dedurre che i tuoi buyer di riferimento provino le tue stesse emozioni. 

Ecco perché recentemente, come accaduto nel mercato B2C, gli operatori più avveduti stanno provando nuove strategie per condurre la clientela - o quella potenziale - a scegliere i loro prodotti o servizi. E lo stanno facendo proprio online. Questo insieme di attività prende il nome di Social Selling ed è proprio di questo che ti parlerò oggi. 

Cos’è il Social Selling

A differenza di quello che potremmo dedurre traducendo letteralmente, Social Selling non significa vendere attraverso i social network. Con le attività di Social Selling infatti prepariamo il terreno alla vendita. Attraverso Social Selling, bypassiamo tutte quelle forme di marketing tradizionale e predisponiamo le nostre buyer personas di riferimento all’acquisto. Ma vediamolo più nel concreto!

A cosa Serve il Social Selling. La fine delle chiamate a freddo

Sei in ufficio ed è già una giornata complicata. Sei un commerciale di un salumificio e, in vista del prossimo Cibus di Parma, stai cercando di fissare in agenda qualche appuntamento con i tanto irraggiungibili buyer che lavorano nella GDO. Sai di promuovere un prodotto eccellente; i tuoi sono insaccati preparati con carne italiana. È la tua azienda ad allevare i suini, a nutrirli con foraggio selezionato. Insomma: i tuoi articoli sono eccellenti e la catena a cui miri ne guadagnerebbe.

Hai un buyer che stai quasi stalkerando da giorni ma niente. Lui si nega. Alla fine, quel giorno te lo passano ma lui ti liquida con un: “Guardi al momento non abbiamo spazio per nuovi inserimenti”. Sta mentendo. Lo sa lui, lo sai tu. E lo fa per un semplice motivo: non ti conosce e non ha tempo di conoscerti.

Il Social Selling è la soluzione. Attraverso una strategia di Social Selling potrai entrare in contatto personalmente con il tuo buyer di riferimento, stringere rapporti personali con lui, conversare attraverso i gruppi di settore e quindi chattare.

Alla fine guadagnerai proprio il suo cellulare aziendale, evitando anche il centralino automatico e la sgradevole voce del receptionist che proverà a farti richiamare circa quattro volte nella stessa giornata.

E allora, cominciamo. Già, ma da dove?

LinkedIn: la piattaforma dove il Social Selling regna sovrano

Oggi ho un compito importante: devo sfatare un mito. Lo faccio con entusiasmo, soddisfazione e una punta di sadismo. Pronto? LinkedIn non è il social network dei curriculum online.

Ok, credo di averti dato il tempo di riprenderti. Posso quindi proseguire. Sì perché, come ti dicevo, LinkedIn non è una piattaforma dove fare l’upload del tuo curriculum vitae (magari Europass), non è il semplice social al quale iscriversi appena dopo la laurea o fine di un rapporto di lavoro. LinkedIn è una vera e propria piazza virtuale, uno spazio in cui si incontrano professionisti di ogni settore. LinkedIn è un verde prato pieno di farfalle. Insetti che non dovrai cacciare ma attirare. E tutto inizia curando la tua immagine online, sviluppando un tuo brand personale.

Prima di tutto Personal Branding

Lo dicevo prima: la gente è stufa di sentirsi bersaglio di spot pubblicitari. Oramai siamo consumatori consapevoli, vogliamo scegliere. Ci piace conoscere i volti che si nascondono dietro quei prodotti perché siamo persone e amiamo le persone. Dunque per cominciare a fare Social Selling è necessario che tu ti metta al centro di una vera e propria operazione di marketing: dovrai fare personal branding.

Cos’è il Personal Branding

Per definire il Personal Branding, citerò uno dei massimi esperti nel panorama italiano, Riccardo Scandellari che, nel suo ‘Promuovi te stesso’ scrive:

Il Personal Branding consiste nella comprensione e valorizzazione delle capacità e qualità personali, attraverso un’adeguata comunicazione ad un pubblico interessato.

Chiaro, no?

In altre parole il Personal Branding racchiude quelle attività con cui puoi dimostrare alla tua rete di contatti di che pasta sei fatto e, soprattutto, cosa sei in grado di fare, quali sono le tue competenze.

Infine, tieni a mente che, come dice Scandellari, è inevitabile fare Personal Branding. Dopotutto: “Attraverso quello che scriviamo e condividiamo sui social network non è possibile che gli altri, leggendoci, non si facciano un’opinione di noi. Da questa opinione poi creiamo o perdiamo amicizie, contatti e opportunità”.

Networking: la vendita è un’attività di relazione

Stabilita la necessità del Personal Branding, è bene ricordare che i social nascono per socializzare. Non ti basterà avere un bel profilo curato, una foto fantastica in cui metti in mostra il completo migliore, una short-bio efficace. E non sarà nemmeno sufficiente pubblicare tutti i giorni, tutto il giorno. No! Devi interagire.

Se al centro dei social ci sono le persone, devi iniziare a costruirti una rete di contatti. Puoi cominciare dalle community di LinkedIn. Trovati i tuoi due o tre gruppi di riferimento, e una volta iscritto, dai inizio ad una delle attività più importanti del Social Selling: il networking.

Comincia a partecipare propositivamente alle conversazioni in corso nei gruppi di settore. Non avere paura di dire la tua ed esponi educatamente il tuo punto di vista. Tra quegli utenti che partecipano ci sono persone che ti interessano? Invia loro una richiesta di contatto, aggiungendo una piccola nota di presentazione. Così facendo getterai le basi per una rete di contatti.

Immagina cosa potresti fare se, parlando delle ultime normative in termini di packaging, inciampassi nel buyer che si occupa di food&bev per una grande catena! Fico, no?

Per approfondire puoi leggere il post: Come usare LinkedIn e i social in chiave business: a chi serve il Social selling?

Company Page. Una vetrina per le aziende su LinkedIn

Ricapitolando: il Social Selling serve per preparare il terreno alla vendita di prodotti o servizi; il Personal Branding assume perciò un ruolo centrale poiché, se ben curato, facilita il Social Selling. Avendo un’ottima reputazione, riusciarai a posizionare (indirettamente, è bene ribadirlo!) anche il tuo prodotto o servizio.

Ma tu per conto di chi vendi? Per un’azienda? Un’agenzia di consulenza o uno studio professionale associato? Allora ti occorre anche una Company Page, ovvero una pagina aziendale su LinkedIn.

A cosa serve una Company Page?

Innanzitutto la prima funzione di una Company Page è quella di rappresentare l’azienda all’interno di LinkedIn, ovviamente. Dunque, va da sé che per farlo al meglio questa debba contenere tutte le informazioni aziendali e, soprattutto, debba ospitare post e contenuti che siano interessanti per le sue buyer personas di riferimento.

Se LinkedIn è il luogo d’eccellenza per le relazioni B2B, la Company Page non replicherà il piano editoriale della pagina Facebook dell’azienda ma sarà il luogo in cui questa dimostrerà le competenze del team.

Insomma si attueranno operazioni di co-branding tra team e azienda.

Volendo citare l’esperta di Social Selling, Maria Letizia Russo, possiamo dire che: 

Se la Pagina aziendale fosse un’isola, i singoli profili sarebbero imbarcazioni, i prospect turisti!

E come attirare turisti su quest’isola? Con una serie di contenuti di valore, pensati per soddisfare le loro esigenze. Dunque studio delle buyer personas, analisi delle keyword ed eccoti qui: ben tornato al buono e vecchio content marketing!

Ora cosa ne dici di mettere in pratica i miei suggerimenti?

Prova a investire nelle relazioni sociali, sfrutta LinkedIn, Facebook o anche i commenti qui sotto: presentati e racconta come il tuo approccio alla vendita è pronto a cambiare, se lo è, per abbracciare le buone norme del Social selling ed entrare così in contatto con persone del tuo settore a cui potrebbero interessare i prodotti che vendi. 

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Copywriter, appassionato di storytelling. Curo progetti di Inbound e Content Marketing per YourTarget, agenzia specializzata. Sono inoltre co-fondatore del Nove1 Studio, collettivo di Design&Comunicazione grazie al quale mi occupo perlopiù di local marketing.
Nel tempo libero, faccio foto che pubblico sul mio profilo Instagram e diventano le mie "#storieinunafoto".
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