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Roberta Camuffo

Come trasformare i visitatori del tuo sito web in clienti

Roberta Camuffo
Come trasformare i visitatori del tuo sito web in clienti

Logica e Direzione per convertire i visitatori del tuo sito web in clienti

Le persone sono impazienti, sul web vogliono trovare rapidamente una soluzione alle proprie necessità. Come ottimizzare allora il processo di vendita, trasformando i visitatori del sito web della nostra azienda in clienti, aumentando così le conversioni?

Le imprese online di successo hanno capito che la perdita di tempo significa perdita di visitatori, quindi di clienti e di conversioni, per questo si sono impegnati a:

  • catturare l'attenzione degli utenti
  • condurli lungo un percorso più semplice possibile
  • guidarli passo per passo
  • rispondere a tutte le loro preoccupazioni e le domande

Morale della favola, per convertire i visitatori del sito o e-commerce della tua azienda in clienti, e aumentare così le conversioni, hai bisogno di un piano d'azione progettato attorno al cliente impaziente.

Caso di studio. Il negozio di sci

Un signore vuole comprare degli sci per il suo bambino. Va a visitare un negozio sportivo in cerca di un nuovo paio di sci per lui. E’ inverno, è la stagione giusta per cui entrando nel negozio vede subito molte rastrelliere piene di sci.

Il suo primo impulso è quello di individuare una sorta di ordine, e cerca di capire come sono organizzate le rastrelliere in modo da poter trovare rapidamente quello che sta cercando. Nota che tutti gli sci per adulti sono in una sezione, raggruppati per tipologie: quelli da slalom, quelli da fondo e così via.

Cerca un’indicazione per gli sci da bambino e vede scritto << Sci per bambini >>.

Va verso l'area di destinazione ma non è sicuro di quale sci sia più adatto a suo figlio. Improvvisamente un commesso del negozio si avvicina e chiede se ha bisogno di aiuto. Gli pone unaserie di domande che trovano rapidamente risposta. Il commesso poi si rivolge al bambino per capire il tipo di sci che preferisce e infine raccomanda una marca. Il signore decide di acquistare gli sci e si dirige a pagare.

Come possiamo vedere, il visitatore si è trasformato in cliente.

Strada facendo vede l’area accessori, che si trova opportunamentevicino alla cassa, e decide di aggiungere al carrello la sciolina e gli occhiali antiriverbero.

Che cosa è successo?

  • Il negozio sapeva come organizzare i propri articoli in modo da renderli facilmente individuabili
  • hanno fornito assistenza esattamente quando era necessario
  • hanno venduto degli accessori.

Questo processo di vendita è andato a buon fine perché i prodotti sono stati organizzati in modo logico per il visitatore, che è riuscito a trovare le aree di suo interesse e si è convertito da visitatore a cliente. Se vuoi che il sito web o e-commerce della tua azienda abbia successo fai esattamente la stessa cosa, in un modo virtuale. 

La chiave è usare logica e direzione. 

Per trasformare i visitatori in clienti usa logica e direzioneNel sito della Dell la scheda prodotto guida l’utente all’acquisto di accessori che aggiungono valore al prodotto

Come applicare Logica e Direzione sul tuo sito web o e-commerce

Vediamo ora come puoi mettere in pratica i principi del negozio di sci sul tuo sito web per trasformare i visitatori in clienti e aumentare le conversioni.

Le persone impazienti apprezzano 2 fatti:
1. Una soluzione logica che abbia un senso
2. Una direzione da seguire

In altre parole, guida i visitatori del tuo sito verso un prodotto che migliora la loro vita e sarai ricompensato con più clienti.

Utilizza la Logica per aumentare le conversioni 

Il visitatore impaziente domanda semplicità. Considera che ci sono innumerevoli siti web, ognuno con il proprio modo di fare le cose. Un negozio di biciclette online avrà un aspetto del tutto diverso da un e-commerce di cosmetici ma se entrambi sono organizzati in un modo logico per il visitatore, lui non avrà problemi a trovare rapidamente i prodotti su entrambi i siti.

Se vuoi realizzare un sito web che abbia un senso logico per un visitatore impaziente, considera queste linee guida:

1# Raggruppare i prodotti

Domanda. I tuoi prodotti sono raggruppati in modo sensato? 

Azione. Cerca di capire come i visitatori raggruppano gli elementi nella loro mente. Ad esempio, un negozio di candele può creare diversi gruppi per candele profumate, candele decorative e candele di compleanno.

Suggerimento. Analizza i carrelli dei tuoi visitatori per capire come loro raggruppano i prodotti. Amazon utilizza il suggerimento "Spesso acquistati insieme" e propone ai clienti ulteriori articoli basati sulla storia dei loro acquisti e sulle pagine prodotto che hanno visitato. 

In questo modo, le conversioni del sito web o e-commerce della tua azienda aumenteranno.

2# Up-Selling e Cross-Selling

Molti visitatori si avvicinano al tuo sito perché sono alla ricerca di una soluzione ad un problema. E' probabile che non conoscano la soluzione esatta e che non abbiano in mente un budget. Bene, hai l’occasione di risolvere il loro problema in modo che aumenti la loro soddisfazione e nel contempo ottimizzi il tuo guadagno. Se vuoi i tuoi visitatori si trasformino in clienti, il tuo obiettivoè quello di assicurarti che ottengano la soluzione completa al loro problema, non solo una soluzione parziale. 

Provaci con il Cross-Selling e l’Up-Selling:

  • Cross- Selling: Invita gli utenti ad acquistare un prodotto correlato al prodotto nel carrello.
  • Up-Selling: Metti nella pagina di conferma d’ordine una seconda offerta che aggiunga valore all'acquisto originale, anche se non strettamente correlata all’articolo nel carrello.

Converti i visitatori del tuo sito in clienti con Cross-Selling e l’Up-SellingImmagine ormai divenuta simbolo per spiegare  l’up-selling e il cross-selling

Photo credits: conversionleadership.com

Domanda. Hai prodotti che potrebbero essere raggruppati insieme? Offri il cross-sell o l’up-sell dopo l’acquisto?

Azione. Fai una lista dei tuoi prodotti più importanti e dei potenziali prodotti che aggiungono valore. Per ogni prodotto cerca nuove opportunità per soddisfare completamente le necessità dei clienti. 

Suggerimento. Suggerisci ad esempio una batteria supplementare ricaricabile con gli acquisti di fotocamere digitali. Se non hai prodotti che forniscano un valore aggiunto puoi giocare sulle quantità, come un prezzo 3x2 per i prodotti di più largo consumo.

Fornisci una Direzione per convertire i Visitatori in Clienti

Sembra incredibile: le persone passano ore su di un puzzle o su di un video game ma non hanno la pazienza di stare sui siti web che richiedano un analogo livello di sforzo.

In un sito e-commerce i visitatori vogliono essere guidati come dentro un negozio fatto di mattoni.

1. Cura la parte superiore della pagina

Devi essere consapevole  che la risoluzione dello schermo degli utenti influenza l’area di visibilità primaria, ossia quella che si vede senza dover scrollare la pagina web. Secondo W3Schools, da gennaio 2014, circa il 15% degli schermi desktop ha una risoluzione di 1280x800 o inferiore. Significa un’area di visibilità di massimo 800 pixel di altezza. Questo spazio è ulteriormente diminuito dalle barre degli strumenti del browser che usa l’utente e dall’intestazione del tuo sito

Come influisce questo dato sul tasso di conversione del tuo sito web o e-commerce?

Questa informazione ti dice che hai poco spazio prezioso per mostrare le tue offerte a chi non sa o non vuole scorrere verso il basso la pagina web.

Azione. Analizza le principali pagine di prodotto considerando un’area di visibilità di circa 600 px di altezza a partire dalla parte superiore del browser. L’immagine del prodotto con cui vuoi catturare l’attenzione dei tuoi visitatori e la descrizione sono visibili in quest’area?

Suggerimento. Riduci le dimensioni del tuo logo aziendale e l’intestazione delle pagine di prodotto.

Relazione tra elementi above the fold e tasso di conversioneLa visualizzazione dell’area 
primaria rispetto all’intera pagina web

Photo credits: thelinkbuilders.com

2. Non riempire la pagina

Visitatori impazienti hanno occhi impazienti che si perdono se la pagina è satura di elementi.

So che hai la tentazione di stipare quante più informazioni possibile nelle tue pagine web ma fai attenzione a non travolgere gli utenti con i tuoi input. 

I visitatori vogliono solo una soluzione semplice alla loro necessità e quando hanno espresso interesse per un prodotto specifico, non devono perderlo.

Ecco un esempio di cosaconfonde gli utenti e li allontana dalla conversione:

Distrazioni che non convertono i tuoi visitatori in clientiUn sito e-commerce troppo pieno per gli occhi impazienti

Photo credits: crazyegg.com

In questa immagine d’esempio, l'elenco dei prodotti è sotto l’area di maggior visibilità e non è immediatamente visibile. Nel frattempo l’utente è bombardato di messaggi, molti dei quali portano a cliccare altrove.

Se vuoi che i tuoi visitatori si convertano in clienti, non distrarlicon messaggi di Chiamate all’Azione posizionati senza criterio e in competizione, in particolare su una pagina di prodotto, altrimenti rischi di perdere un cliente anziché incentivarlo all’acquisto.

Azione. Utilizza Analytics per vedere quante volte i visitatori atterrano su una pagina di prodotto senza aggiungerlo al carrello. I visitatori possono venir distratti da qualche elemento in questa fase critica della conversione.

Suggerimento. Metti in ogni pagina un pulsante per il carrello che consente ai clienti di completare la vendita non appena sono pronti. Non fargli fare a modo loro ma guidali sempre tu!

3. Offri aiuto in tempo reale

Dai aiuto ai tuoi visitatori se scopri che si bloccano. I visitatori che si soffermano a lungo sulla stessa pagina potrebbero essere alla ricerca di una risposta. Puoi mettere una chat live sul sito per aiutare i visitatori a sbloccarsi.  

Azione.  Traccia le pagine con più uscite utilizzando Analytics. I visitatori che escono dal tuo sito da una pagina prodotto potrebbero non aver trovato le informazioni che stavano cercando. 

Suggerimento. Integra un servizio di live chat e vedi se questo aiuta a convertire i visitatori in clienti.

Conclusioni

Se la struttura del sito web ha un senso ed i tuoi utenti possono seguire un percorso chiaro e logico per trovare gli elementi che cercano, potrai sperimentare un alto tasso di conversione. Se il tuo sito non converte e scopri che è fonte di confusione o fa pensare troppo le persone, valuta seriamente di semplificare la vita dei visitatori con la logica e un percorso guidato.

Cosa ne pensi di questi suggerimenti per trasformare i visitatori di un sito in clienti? 

Quali altre azioni hanno funzionato nel tuo caso?

Sono un ingegnere informatico senior con una formazione umanistica e una specializzazione universitaria in comunicazione tecnico-scientifica. Mi occupo di analisi di Engagement dei siti web al fine di implementare strategie per ottimizzare il coinvolgimento degli utenti sul sito e rendere emozionali i contenuti. Tutte le mie ricerche le puoi trovare sul blog Questioni di Usabilità.

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Robert Portela
Robert Portela
Un negocio por internet es algo muy serio como para tomarse a la ligera la vulneración de las normas. Es posible que pase un tiempo sin que te llamen la atención, pero ten por seguro que al final, tarde o temprano te van a echar el guante y entonces la broma te va a salir más cara que si hubieras hecho las cosas paso a paso y bien.

Uno de mis clientes cometió este grave error, y por no haber pagaso un permiso que valía 18 € tuvo que acabar pagando una sanción de 1.800 € ¡Mucho cuidado!
Have a Suggestion?