Lavorare nel digital molto spesso vuol dire avere a che fare con clienti esigenti, fornitori che non sempre erogano servizi di qualità e poco tempo per gestire tutto.
Risulta utile avere stimoli nuovi, prendersi una pausa e ricaricare le batterie per ripartire con più energia, più ispirazioni e nuove visioni.
Il Web si evolve e dobbiamo adattarci a cambiamenti sia tecnologici che di business per poterli affrontare in modo consapevole. In Italia spesso sottovalutiamo la formazione, ci crediamo arrivati perché lavoriamo nel digital e quindi sappiamo già tutto quello che c'è da sapere, ma non è cosi: possiamo imparare sempre da chi ha più esperienza di noi ma anche da chi ha meno esperienza ma ci può dare un punto di vista differente.
«Ogni momento nella storia del business accade una volta. Il prossimo Bill Gates non costruirà un sistema operativo. I prossimi Larry Page o Sergey Brin non faranno un motore di ricerca. E il prossimo Mark Zuckerberg non realizzerà un social network. Se stai copiando queste persone non hai capito nulla di loro».
La formazione deve essere un punto fermo di ogni business aziendale e avere la possibilità di fare networking è un plus impagabile per ottenere muovi input.
In tale scenario ho pensato fosse utile e stimolante intervistare alcuni dei relatori che saliranno sul palco del prossimo Marketing Business Summit (28 e 29 novembre a Milano), che mi hanno fornito alcune idee e spunti utili applicabili immediatamente a qualunque business.
Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia.
La domanda che ho rivolto ai relatori dell'evento è stata la seguente:
Le risposte dei relatori
Indubbiamente, la tecnica più efficace in questo momento è il Content Marketing, in quanto va di pari passo con il posizionamento web (SEO) e la sua funzione è essenziale quando si tratta di evidenziare la pertinenza di un prodotto o servizio nei motori di ricerca. Quello che succede spesso è che queste due potenti tecniche sono usate separatamente o, nella maggior parte dei casi, si utilizza una e non l'altra.
I contenuti dovrebbe aiutare l'utente in ogni fase del suo buyer journey, mentre la SEO dovrebbe rendere più facile per l'utente trovare tali contenuti nei motori di ricerca. È abbastanza semplice, ma questo approccio al marketing digitale è ancora molto sottovalutato.
A questa domanda potrei rispondere in vari modi, tanti quante sono le tecniche fondamentali per avere successo in un business online. Quando in passato mi hanno rivolto domande simili, ho sempre risposto: un Jv Launch.
In molti hanno la presunzione di vendere da soli. Per riprendere un termine calcistico dei Campioni d'Europa in carica, la squadra del Liverpool, "You'll Never Walk Alone". Questo vale nel calcio, così come nel digital marketing. Si è da soli in quello che si fa solo quando non si chiede aiuto.
Cos'è un JV Launch e come può portare vantaggio al tuo marketing? Per JV Launch intendo un lancio che ha l'unico intento di acquisire contatti che siano potenziali rivenditori o distributori del tuo prodotto o servizio. Quando si crea un prodotto online, in molti pensano al prodotto, alla strategia di marketing ed iniziano ad investire soldi in advertising. Nulla di più corretto, se non fosse per il fatto che si tiene conto molto poco o affatto dei rischi insiti in ogni attività imprenditoriale.
Un JV Launch è proprio quello di cui ogni attività ha bisogno ancora prima di iniziare a vendere direttamente prodotti o servizi proprio per ridurre al minimo il rischio imprenditoriale.
Un esempio? Vendo una Crema antiAge. Ancora prima d'iniziare la campagna della vendita del mio prodotto o servizio, lancio una campagna JV, che ha l'unico intento di far percepire, ai possibili rivenditori, il vantaggio che avranno nel rivendere il mio prodotto o servizio. Ci sono influencers, blogger, ecc. che non vedono l'ora di trovare prodotti per monetizzare il proprio traffico (cosa che a te serve per esporre sempre più il tuo prodotto o servizio al tuo possibile Audience).
Per farti un esempio, di qualche settimana fa...
Gestiamo con la nostra agency un'azienda olandese che vende tecnologia per la creazione di Messenger BOT. Lanciando la nostra campagna JV, siamo riusciti ad arrivare ad un blogger irlandese molto seguito che parla solo di BOT. Abbiamo chiesto a questo blogger di inviare una promo alle sue liste, in cui avremmo offerto il nostro prodotto al 20% di sconto per la sua lista, promettendo al blogger il 30% ricorrente per ogni vendita che avrebbe portato al nostro cliente olandese.
Un semplice webinar e una sequenza di 5 email hanno fatto generare al nostro cliente più di $60.000 in vendite, senza spendere un singolo centesimo in traffico web. Senza poi considerare che mai e poi mai avremmo raggiunto utenti così in target e appassionati all'argomento.
Il traffico di una lista è ancora oggi il traffico più caldo che esiste ma, ahimè, viene sempre meno considerato, un po' perché il mercato del marketing in Italia è molto restio a collaborazioni o JV LAUNCH.
Se ti stai chiedendo: "di cosa ho bisogno per attuare questa strategia al meglio?", ecco la risposta:
1) Una JV PAGE: una pagina dove metti in evidenza tutti i vantaggi che il possibile rivenditore avrà promuovendo ai suoi clienti il tuo prodotto o servizio;
2) Un Launch Calendar: ce ne sono diversi in giro per il mondo, in Italia esiste app.nextlaunch.it una piattaforma dove ci sono già rivenditori online e dove chi vende può creare il suo Launch team;
3) Un piano compensi: un'infografica dettagliata di tutto quello che è il tuo funnel e delle commissioni che assegni ai tuoi rivenditori ad ogni singolo step del funnel;
4) Dei premi a raggiungimento goal: premi per chi raggiunge un determinato obbiettivo di vendita.
5) Del materiale promozionale: trattandosi di rivenditori online, non hanno bisogno di brochure o depliant, ma di banner, creatività, copy ed email già pronte all'uso, al fine di semplificare al massimo la promozione.
Se ci pensi attentamente, questo processo viene innescato da tempi immemori nel Mondo offline. Qualcuno chiama questo concetto "Rete di vendita" e non c'è nulla di più saggio che ricercare rivenditori ancor prima di iniziare a vendere il proprio prodotto o servizio!Online ha dinamiche molto più immediate e performanti e non innescarle nel proprio business significherebbe autolimitarne la scalabilità, poiché ci sono utenti che non potrai mai raggiungere, se non dietro referenza di partner o JV!
Penso che l'importanza di formarsi costantemente in un mercato come quello digitale sia altissima. La velocità con cui si aggiornano i tool, le regole e leggi delle piattaforme e come cambia il comportamento degli utenti è qualcosa che non ha precedenti. Come professionisti abbiamo il compito di formarci il più possibile e, a mio avviso, dovremmo farlo in modo estremamente verticale.
Con questo non voglio di certo dire che se ci vogliamo specializzare in Facebook Ads dovremo studiare solo quello. Un buon advertiser conosce altre piattaforme, conosce fondamenti di copy, conosce un minimo di design ed è autonomo nell'analisi dei dati sul tracciamento ecc.
Ma una volta che abbiamo acquisito le conoscenze minime che ci servono per supportare la nostra conoscenza core, dovremo andare più verticali possibili. Per acquisire queste competenze non dovremmo solamente studiare la materia a livello teorico: quello che faccio quando studio un argomento è un ciclo che segue una struttura specifica.
Immaginiamoci che voglio informarmi di più sulle membership. Quello che faccio è comprare almeno 3 libri e leggere almeno 10 articoli su quell'argomento. Una volta fatto questo cerco di applicare alcuni dei concetti acquisiti sui business e progetti su cui sto lavorando per verificare in prima persona quello che ho studiato. Successivamente condivido i miei risultati e quello che ho imparato sui miei canali social.
La condivisione finale è, insieme alla sperimentazione pratica, la parte più importante per diverse ragioni. Per prima cosa condividendo quello che ho imparato mi accorgo se ho veramente capito l'argomento esponendolo con parole mie. Facendo questo riesco a dare informazioni gratuite che possono aiutare altre persone che sono interessate all'argomento, e allo stesso tempo faccio crescere il mio personal brand, aspetto che ha risvolti positivi sulla mia carriera.
Chiaramente questo processo è molto personale. L'ultimo step è infatti quello di confrontarmi il più possibile con professionisti ed esperti del mio settore su queste tematiche. Per questo colgo sempre l'occasione di partecipare a eventi sia come speaker che come partecipante.
Sia che tu crei blog post, video o podcast, la più grande opportunità per un esperto di marketing di ottenere risultati è massimizzare la promozione di ogni contenuto. Molte persone si concentrano sulla creazione del contenuto, ma dimenticano di promuoverlo attraverso tutti i canali a loro disposizione: social media, e-mail, social bookmarking, syndication, riproposizione su altri media, ... l'elenco continua! Dovremmo dedicare tanto tempo alla promozione quanto alla creazione di contenuti.
Il mio consiglio è quello di creare un elenco di controllo di tutte le opportunità di promozione e utilizzarlo ogni volta che pubblichi un nuovo post, video o podcast, in modo da utilizzare il tuo tempo in modo efficiente e ottenere i migliori risultati dai tuoi sforzi!
Penso che il fattore più sottovalutato sia il test e l'applicazione di una mentalità scientifica al marketing digitale e alla SEO.
Ci sono così tanti blog, guru e teorie sofisticate, ma io mi fido del ciclo "costruisci, misura, apprendi". Creare rapidamente la prima versione, misurare e rivedere i risultati, quindi testare e ripetere rapidamente.
Questo vale per i fattori di posizionamento nella SEO e per altre forme di marketing digitale.
Il modello di business dell'high ticket affiliate marketing (HTAM) è uno tra i più semplici, veloci ed efficaci per creare un business online anche se parti completamente da zero e non hai capacità tecniche, in quanto fai leva sui prodotti e servizi di terzi. Ciò significa che non devi creare nessun prodotto/servizio, non devi gestire del servizio clienti, pagamenti o rimborsi etc..
L’unica cosa di cui ti devi occupare è dirigere traffico in target per promuovere tali prodotti/servizi. Uno degli errori comuni per chi crea un business nell’HTAM è la mancanza di focalizzazione e di formazione: è importante scegliere una fonte di traffico, studiarla ed implementarla fino ad ottenere risultati che, quindi, andranno scalati per far crescere il proprio business.
Dalle mie conversazioni quotidiane, soprattutto con le PMI, riscontro spesso il desiderio di espandere le vendite ad altri paesi europei, soprattutto Germania, UK e Francia ma c'è sempre una grande insicurezza su quali siano gli step necessari per avere successo e su quali siano gli investimenti migliori da fare. Troppo spesso si pensa che basti tradurre la pagina nella lingua del mercato e utilizzare gli stessi strumenti per conquistare gli altri mercati: in generale c'è poca conoscenza sulle peculiarità dei mercati in cui si vuole entrare.
La strategia più efficace, e troppo spesso sottovalutata in questo tipo di espansione, è quindi un'analisi accurata sulla tipologia di mercato e cliente e cercare partner specializzati in quel mercato e/o segmento. Anche dal punto di vista dei requirement legali, nonostante l'Unione Europea abbia standardizzato molte normative, ci sono peculiarità che devono essere conosciute per non incorrere in problemi. Mi viene in mente, ad esempio la questione dell'Abmanschutz in Germania o differenti standard per i resi. Spesso sono anche differenze culturali che portano alcune strategie di marketing ad essere più effettive di altre.
L’evoluzione del Web Marketing e del Social Media Marketing è senza dubbio travolgente ed ogni giorno ci riserva sorprese. Se da una parte ci sono delle innovazioni tecniche che impattano il Web in generale ed il mondo dei social, dall’altra abbiamo decine di società che apportano modifiche ai loro applicativi e tool che esistono grazie ad Internet ed al WWW.
Rimanere al passo con i tempi è un lavoro a tempo pieno, faccio solo 4 esempi che dovrebbero far intuire quanto sono vaste e potenti le novità che ogni giorno possiamo trovarci ad affrontare: Google cambia un algoritmo di ricerca e di restituzione risultati, Facebook modifica le possibilità di Advertising ed il pricing, Instagram introduce nuove features per essere più popolare, LinkedIn viene comprata da Microsoft.
Davanti a questo scenario dinamico ed ipercompetitivo, penso che la cosa più importante sia la specializzazione su un tema, strumento o tecnica, perché il mondo Web ed i Social sono immensi e non è possibile sapere tutto. Alla fine i clienti ti cercano se sai fare bene qualcosa, il tuttologo non funziona più.
Una delle tecniche che trovo utile è quella di far un auto assessment sulle proprie competenze: è molto semplice ma decisamente di forte impatto. Consiglio di fare questo piccolo esercizio in modo analogico con un foglio bianco di carta: sulla sinistra scriviamo i nomi dei tool e la tipologia di progetti possibili, e sulla destra in modo onesto e veritiero ci diamo un voto da 1 a 5 (1 non fa per me, 2 insufficiente, 3 sufficiente, 4 buono, 5 eccezionale), poi prendiamo solo i 4 ed i 5 e su quelli lavoriamo intensamente per consolidarli. Il resto viene da solo.
Dal punto di vista digitale, consiglio di esercitarsi sulla ‘Reverse Digital Strategy Engineering’, ovvero sull’analisi delle campagne digital e social che vediamo e sulla ricostruzione delle tecniche utilizzate per realizzarle. Prendiamo un brand, analizziamo cosa sta facendo sul Web, online, sui social e descriviamo in modo meticoloso tutte le tecniche che sta utilizzando, cercando di ricostruire la strategia di comunicazione e marketing che sta adottando. Servono anche 2-3 giorni per fare questa attività, è una sorta di ‘ricerca applicata’ che stimola la curiosità e la ricerca del perché funzionano certe strategie e tecniche rispetto ad altre.
L’ultimo spunto che posso dare è quello di fare e sperimentare. Le tecniche digitali lette sulla carta o sentite da altri ma non sperimentate, non sapremo mai se sono vere perché bisogna provarle sul campo.
Penso anche che partecipare agli eventi dove vengono illustrati dei casi di successo sia un ottimo modo per abbreviare i tempi di apprendimento ed allo stesso tempo permette di incontrare chi illustra il caso, fare domande a chi ha realizzato la strategia digitale e capire la vera sostanza che c’è dietro ad uno speech.
Sì, le tecniche che consiglio sono relative alla cura della propria professionalità ed alla consapevolezza del proprio valore e delle proprie competenza.
Spesso chi comunica online presta molta attenzione agli aspetti marketing di ciò che pubblica, sottovalutando l'aspetto legale dei contenuti pubblicati. I rischi legali sono molteplici e posso arrivare da enti statali, competitor, clienti o consumatori. I danni possono essere economici ma molte volte anche reputazionali e quello che viene pubblicato è poi di pubblico dominio per sempre.
Quindi è assolutamente necessaria la formazione costante sugli aggiornamenti delle varie normative e le novità giurisprudenziali, che spesso stravolgono il punto di vista legale su di un tema.
Conclusioni: Non è tutto oro quello che luccica
Per ottenere risultati tangibili non bisogna seguire guru o millantatori di cui il web è pieno. Dal mio punto di vista sono necessari:
- Formazione
- Impegno
- Consapevolezza
- Test sul campo
Tecnica o strategia?
Serve solo tecnica o solo una strategia per emergere? Ho sempre pensato che avere doti tecniche avanzate potesse fare la differenza ma, ahimè, mi sbagliavo: avere una conoscenza della materia, dei tecnicismi sicuramente aiuta ma è fondamentale integrare tale background con una strategia che sappia far convivere diversi aspetti del digital marketing.
Quindi:
«Un buon imprenditore è quello che pensa che i suoi consumatori sono intelligenti e che comprano quello che amano, non quello che una pubblicità gli dice di acquistare».
E tu che cosa ne pensi? C'è qualche altra tecnica efficace ma spesso sottovalutata che vorresti aggiungere all'elenco emerso in questo post?
Scrivilo nei commenti.