SEO B2B: una strategia completa

Daryana Solntseva

Mar 30, 202114 min read
La SEO è uno dei canali di acquisizione dei clienti più importanti per le aziende B2B, con una forte visibilità organica in tutte le fasi del ciclo di acquisto e un modo comprovato per accelerare la crescita.

La SEO è uno dei canali di acquisizione clienti più importanti per le aziende B2B. Avere una forte visibilità organica in tutte le fasi del ciclo di acquisto è un modo comprovato per accelerare la crescita dell'attività.

Ma quando si tratta di mettere insieme una strategia SEO B2B, da dove si inizia? 

Guidare la crescita organica per un'azienda B2B comporta sfide specifiche. Ci sono differenze tra il lancio di una strategia SEO aziendale B2B rispetto a quella B2C. È fondamentale capire come approcciarsi al canale tenendo presente questa differenza, poiché è la chiave per il successo.

In questa guida, analizzeremo le parti essenziali di una strategia SEO B2B completa e esamineremo le principali differenze con la SEO B2C. Nello specifico, vedremo:

  • Cos'è la SEO B2B?
  • Le differenze tra SEO B2C e B2B
  • SEO B2B: Storie di successo
  • Una strategia SEO B2B in 7 fasi

Cos'è la SEO B2B?

La SEO Business-to-Business (B2B) è una strategia il cui obiettivo è aumentare il traffico e il posizionamento nei motori di ricerca organici. Una strategia SEO B2B di successo pone il sito web di un'azienda davanti alle persone che stanno attivamente cercando i servizi che l'azienda offre o i prodotti che vende.

Sebbene nel marketing B2B siano le aziende ad acquistare da altre aziende, a differenza del B2C (business-to-consumer, dove sono i consumatori che acquistano da un'azienda), le basi SEO rimangono le stesse. Queste basi sono i quattro pilastri del successo SEO:

  • SEO tecnica
  • Contenuti
  • SEO on-page
  • SEO off-page

La SEO B2B porta con sé sfide uniche che devono essere tenute in considerazione quando si mette insieme una strategia. Queste si riferiscono al pubblico a cui si indirizzano le attività di marketing.

Che si tratti di B2B o B2C, le persone acquistano sempre da altre persone. Tuttavia, le persone che acquistano per conto di un'azienda hanno abitudini di acquisto diverse da quelle che acquistano per se stesse. Quindi, esploriamo queste differenze e immergiamoci in ciò che devi considerare. 

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Le differenze tra SEO B2C e B2B

Quando confronti B2B e B2C, la grande differenza è il pubblico. È importante riconoscere che il modo in cui vengono acquistati servizi e prodotti professionali è, nella maggior parte dei casi, molto diverso da come acquistano i consumatori. 

Ciò significa che il modo in cui ti approcci alla SEO B2B sarà diverso da una strategia B2C. Ci sono diverse sfide uniche che i SEO B2B devono affrontare. Proviamo a riassumere le differenze chiave:

Funnel di vendita complessi

Nella maggior parte dei casi, il funnel di vendita per un'azienda B2B è molto più complesso rispetto alle aziende B2C. C'è tutta una serie di circostanze che devono essere prese in considerazione quando si esamina il funnel di vendita B2B.

Puoi pensarla così...

Confronta le considerazioni, la ricerca e le riflessioni che occorrono per acquistare un paio di scarpe da ginnastica come consumatore rispetto a un professionista che investe in un nuovo sistema CRM per una grande azienda. 

Abbastanza facile individuare quale processo sarà più complesso, giusto?

C'è un'esigenza diversa per un'azienda B2B di essere visibile nelle SERP per ogni fase del funnel di vendita. Dalla fase di consapevolezza (awareness), quando i potenziali clienti interagiscono con te per la prima volta, alla fase di azione, quando una vendita viene chiusa.

Un marketer B2B deve conoscere il proprio pubblico a fondo, il che significa andare a una profondità maggiore di quanto spesso i marketer B2C dovranno fare.

Tuttavia, questa non è una cosa negativa. Un funnel di vendita complesso significa, almeno dal punto di vista SEO, maggiori opportunità di guadagnare traffico mirato comparendo in ogni fase. 

Parole chiave a basso volume

Un funnel di vendita più complesso significa che i prospect usano molti termini di ricerca diversi per trovare fornitori. In molti casi, ciò significa keyword a volume inferiore rispetto a quelle che si aspetterebbe un marketer B2C.

I SEO B2B devono davvero spremere al massimo le loro capacità di ricerca di parole chiave. Devono adattarsi al pubblico a cui si stanno dirigendo e scavare in profondità per trovare query di ricerca che si allineino con l'intento del loro pubblico e che li faccia percorrere il funnel di vendita.

Si tratta di trovare parole chiave specifiche che ti consentano di colpire un pubblico specifico con contenuti che li spingano verso la fase successiva del funnel.

Tassi di conversione bassi

L'altra sfida specifica della SEO B2B sono i bassi tassi di conversione, almeno rispetto al B2C.

Nota: qui stiamo parlando di tassi di conversione click-to-sale, non click-to-inquiry.

Ma le vendite che si chiudono hanno in genere un valore molto più alto di quello a cui sono abituati i marketer B2C. Una strategia B2B di successo si concentra sull'attrazione del traffico giusto per il sito, specificamente alla ricerca dei prodotti o dei servizi offerti. Vai di nicchia, conosci il tuo pubblico e dimostra perché la tua offerta è la soluzione al loro problema: solo così avrai successo. 

La necessità di dimostrare la propria competenza attraverso la leadership di pensiero

Sebbene non si possa negare che i consumatori prestino attenzione all'azienda da cui stanno acquistando (non sottovalutare mai il potere di costruire un marchio), gli acquirenti B2B comprano in modo diverso.

Gli acquirenti B2B vogliono la sicurezza, anche prima di chiedere informazioni a un'azienda, che stanno acquistando da quella più adatta alle loro esigenze. Vogliono essere sicuri che la persona con cui parlano possa offrire la giusta soluzione ai loro problemi prima di prendere il telefono o compilare un modulo.

Parte di quel complesso funnel di vendita che abbiamo citato avviene nella fase di valutazione: dove un potenziale cliente valuta le proprie opzioni. Si spera che una di queste opzioni sarà la tua azienda.

Ma devi essere in grado di dimostrare la tua esperienza; devi dimostrare di essere un leader del settore e di essere l'azienda giusta. Puoi farlo con la leadership di pensiero.

Ovvero, secondo Marketing Insider Group:

La leadership di pensiero è un tipo di content marketing in cui attingi al talento, all'esperienza e alla passione all'interno della tua azienda, o dalla tua comunità, per rispondere in modo coerente alle più grandi domande del tuo pubblico di destinazione su un particolare argomento.

Sebbene ci siano molti modi in cui puoi posizionare le persone della tua azienda come esperti nel loro campo (non dimenticare che le persone comprano dalle persone e che il personal branding è essenziale nel B2B), le tattiche più comuni includono:

  • Blogging
  • PR
  • Guest post
  • Marketing su LinkedIn
  • Apparizioni in podcast
  • Video marketing
  • Parlare a conferenze (o webinar)

Fai in modo che le persone della tua azienda siano associate al tuo settore e integra la leadership di pensiero nella tua strategia SEO.

SEO B2B: Storie di successo

Se vuoi imparare quali tattiche funzionano (e quali no), una delle cose migliori che puoi fare è investire tempo a scavare in profondità nella strategia dei siti web che performano bene nelle SERP. 

Prenderti il tempo per analizzare le tattiche che hanno funzionato per i siti che sono cresciuti a un ritmo fenomenale può aiutarti a capire quelle a cui dovresti prestare attenzione. E puoi farlo utilizzando strumenti tra cui Analisi del traffico, Ricerca organica e Analisi backlink di SEMrush. 

Quando si tratta di storie di successo nella SEO B2B, due siti si distinguono dalla massa: HubSpot e Canva. Due aziende B2B molto diverse tra loro, ma che hanno utilizzato strategie super smart per crescere.

HubSpot

HubSpot

HubSpot riceve più di 15,9 milioni di visite organiche ogni mese e questa cifra continua a crescere. 

Possiamo affermare con sicurezza che si tratta di uno dei migliori esempi di successo SEO B2B, specialmente nello spazio SaaS, vendite e marketing. 

Il sito si colloca in prima posizione nelle SERP per query di ricerca come "branding", "ricerche di mercato", "webinar" e altro ancora.

Canva

Canva

Se sei un marketer, è molto probabile che tu abbia più che familiarità con la piattaforma di progettazione Canva. Probabilmente l'hai giù usato molte volte.

Quello che forse non sai è che ottengono 49,7 milioni di risultati organici dalla SEO ogni mese.

Come ci riescono?

Classificandosi al primo posto per termini quali "brochure", "template" e "banner per YouTube". Oltre a posizionarsi bene per queste parole chiave, offrono una soluzione al problema del loro pubblico. Ecco perché hanno le prime posizioni per queste parole chiave ad alto volume.

Prendi qualcuno che cerca un "banner per YouTube". Ci sono davvero buone possibilità che stia cercando di crearne uno. Canva gli permette di farlo (gratuitamente). 

Se conosci il tuo pubblico e crei un contenuto che merita di posizionarsi, che si tratti di strumenti, contenuti scritti, contenuti video o persino pagine commerciali, otterrai un grande successo SEO. 

Una strategia SEO B2B in 7 fasi

Per aiutarti a mettere insieme una solida strategia per la tua attività, ecco un processo in 7 fasi che puoi seguire (adattandolo, se necessario) per creare una strategia SEO B2B con cui spazzare via la concorrenza:

1. Crea Buyer Personas
2. Comprendi il tuo Funnel di vendita
3. Conduci una keyword research relativa alle tue Personas
4. Traccia una strategia di parole chiave per raggiungere gli acquirenti nelle diverse fasi del tuo funnel
5. Crea e ottimizza le pagine di destinazione di prodotti o servizi
6. Crea una strategia scalabile per i contenuti
7. Promuovi i tuoi contenuti per guadagnare backlink

1. Crea Buyer Personas

Non puoi ignorare l'importanza di creare buyer personas dettagliate nella SEO B2B: questo dovrebbe essere il primo passo per mettere insieme una strategia di successo.

Dopotutto, più conosci il tuo pubblico e le sue esigenze, meglio puoi rivolgerti alle persone che ne fanno parte.

Se non hai familiarità con il concetto:

Una buyer persona è una rappresentazione astratta del tuo cliente ideale, fondata su dati sia qualitativi che quantitativi, provenienti da ricerche di mercato, analisi dei concorrenti e profili di clienti attuali.

Creare una buyer persona non significa descrivere il potenziale pubblico che acquista dall'azienda, ma realizzare una serie di approfondimenti che possono essere utilizzati dai reparti marketing, vendite e prodotto per prendere decisioni basate sui dati e fare investimenti più intelligenti.

La maggior parte delle aziende avrà diverse buyer personas. È fondamentale sapere chi sono queste persone, i loro problemi, dove si incontrano online e altro ancora. Più cose sai, meglio è.

Questo può aiutarti a suddividere la tua strategia in fasi specifiche che mirano a ciascuna di queste persone in modo più efficace, piuttosto che adottare un approccio unico per tutti, che in genere non funziona nel B2B. 

Consulta la nostra guida Come creare una buyer persona per saperne di più su come definire quelle che identificano il tuo pubblico e le informazioni che devi raccogliere.

2. Comprendi il tuo Funnel di vendita

Prima di proseguire e trovare le parole chiave utilizzate dai tuoi acquirenti e per le quali devi posizionarti, devi capire come funziona il funnel di vendita unico della tua attività.

Visto che alcune volte i confini tra vendite e marketing sono un po' offuscati, analizzare il tuo funnel potrebbe non essere per te un processo familiare. 

Da dove cominciare?

  • Parla con il tuo team di vendite. Chiedi loro di spiegarti il funnel, come credono che funzioni, i punti di contatto di maggior successo e altro ancora.
  • Approfondisci le tue vendite e i dati di analisi per determinare in che modo i clienti trovano la tua attività.
  • Ottieni statistiche chiave come il lifetime value del cliente, il periodo medio di fidelizzazione, il tempo medio per l'acquisto e i motivi per cui i clienti se ne vanno.

3. Conduci una keyword research relativa alle tue Personas

Una keyword research dettagliata costituisce la spina dorsale di qualsiasi strategia SEO B2B di successo e quei marketer che riusciranno ad approfondire e trovare opportunità per raggiungere le proprie personas sono quelli che alla fine saranno in grado di potenziare la crescita organica.

Devi individuare le query di ricerca che le persone utilizzano per trovare attività come la tua in ogni fase del funnel di vendita.

Mentre molti marketer B2C concentrano i loro sforzi di ricerca delle parole chiave principalmente sui termini di ricerca commerciale, qualsiasi strategia B2B di successo deve anche affrontare le query informative. 

Usa lo strumento Keyword Magic Tool di SEMrush per trovare le parole chiave utilizzate dalle tue diverse buyer personas per trovare risposte alle loro domande, per saperne di più su un argomento o per trovare un fornitore.

Comprendi l'importanza di trovare delle keyword che siano in linea con ciascuna fase del funnel di vendita e raggruppale per intento.

Se hai difficoltà a trovare il miglior punto di partenza per la keyword research B2B, chiediti cose come:

  • Quali sono i problemi che devono affrontare le tue personas?
  • Come potrebbero cercare modi per superare questi punti di dolore?
  • Come puoi essere tu la soluzione?
  • Quali sono le caratteristiche principali del tuo prodotto o servizio?
  • Quali sono le parole chiave che generano la maggior quantità di traffico organico per i tuoi concorrenti? (Puoi usare lo Strumento di Ricerca organica per questo)

4. Traccia una strategia di parole chiave per raggiungere gli acquirenti nelle diverse fasi del tuo funnel

Uno dei modi più efficaci per avere successo nella SEO B2B è utilizzare cluster di argomenti per dimostrare la tua esperienza e conquistare le SERP per argomenti, non solo per parole chiave.

Ma cosa sono i cluster di argomenti e perché sono così fondamentali per il successo nella SEO B2B?

Il cluster di argomenti è un gruppo di contenuti che ruotano attorno a un argomento centrale e che utilizzano una pagina pilastro da cui sono linkati e che a loro volta linkano.

Un cluster di argomenti dovrebbe iniziare con una pagina pilastro forte (l'hub per un argomento specifico) e quindi includere collegamenti a tutte le pagine del cluster correlate (pagine più approfondite che rispondono a domande specifiche sull'argomento in generale e che linkano a loro volta la pagina pilastro principale).

Sviluppare una strategia di parole chiave basata sulla creazione di cluster di argomenti ti aiuta a raggiungere i tuoi potenziali clienti in ogni fase del ciclo di acquisto. E ti permette di sviluppare una strategia di contenuti scalabile, che puoi costruire mese dopo mese.

Questa strategia ti aiuta a mantenere i contenuti organizzati, semplifica la dimostrazione della tua esperienza e profondità di conoscenza su un argomento e ti consente di evitare la cannibalizzazione delle parole chiave.

In questa fase dell'impostazione della tua strategia, devi progettare una keyword strategy che allinei i tuoi acquirenti e la tua ricerca di parole chiave. 

5. Crea e ottimizza le pagine di destinazione di prodotti o servizi

Non perdere di vista i tuoi obiettivi principali e i KPI.

Sebbene non si possa negare l'importanza di guadagnare posizionamenti e creare contenuti per portare i potenziali clienti in ogni fase del funnel di vendita, il tuo obiettivo finale è generare una vendita. 

Ciò significa assicurarsi di aver creato solide pagine di vendita o pagine di destinazione per i servizi.

Per le aziende B2B, le sales page spesso costituiscono le pagine pilastro dei cluster di argomenti. Puoi creare contenuti cluster attorno a queste pagine per aggiungere profondità, guadagnare traffico attraverso il funnel e rispondere alle domande dei tuoi potenziali clienti.

Cerchi esempi di ispirazione?

Noi amiamo la landing page del CRM di Zoho...

ZoHo

Crea una pagina di destinazione che sia un'esperienza completa: che venda veramente il tuo prodotto o servizio, offrendo al contempo una panoramica nel cluster di argomenti (se utilizzato come pagina principale), sfruttando l'opportunità di linkare il contenuto del cluster.

6. Crea una strategia scalabile per i contenuti

Le pagine di destinazione di vendita si trovano in genere nella parte inferiore di un funnel di vendita B2B, nella fase di azione.

Per questo motivo, avere una content strategy scalabile che porti visibilità più in alto nel funnel è importante per la SEO B2B. 

Nella maggior parte dei casi, la strategia di contenuti coinvolge il tuo blog o hub di contenuti.

Devi costruire i tuoi cluster di argomenti con contenuti pronti per il posizionamento che rispondano alle domande del tuo potenziale cliente, che ti mettano nel loro radar e li introduca alla tua attività.

Non concentrare i tuoi sforzi troppo in basso nel funnel; altrimenti, scoprirai che i tuoi concorrenti stanno lavorando sulla consapevolezza in uno stadio precedente rispetto a quanto stai facendo tu. 

La SEO B2B consiste nel riconoscere che le vendite B2B si giocano sulla lunga distanza: una persona che oggi cerca "cosa è [argomento]", potrebbe diventare il tuo nuovo cliente tra 12 mesi. 

Detto questo, il content marketing B2B implica l'uso di diversi formati di contenuti e tattiche per portarti di fronte al tuo pubblico di destinazione, tra cui:

  • Blog post
  • Ricerche
  • Whitepaper e eBook
  • Video
  • Webinar
  • Podcast
  • Case study
  • Template e checklist
  • Strumenti
  • Newsletter

Si tratta di mettere insieme una content strategy scalabile, con cui creare contenuti non solo per classificarti, ma anche per guadagnare link, aumentare il coinvolgimento e spingere i visitatori organici attraverso il tuo funnel. 

I backlink rimangono una parte fondamentale di qualsiasi strategia SEO di successo, poiché sono uno dei 3 principali fattori di ranking di Google.

Quando si tratta di guadagnare link come brand B2B, il content marketing è la tattica più efficace che hai a disposizione. 

Dopo aver creato un contenuto, dovrai dedicare tempo e sforzi per promuoverlo, e questo non significa solo cercare di incoraggiare le condivisioni sui social.

Affinché il tuo contenuto possa classificarsi, deve essere collegato ad altri siti web, e parte della tua strategia di distribuzione dovrebbe essere quella di utilizzare l'email outreach per incoraggiare altri a diffondere il tuo contenuto.

Quindi:

  • Fai in modo che il tuo contenuto sia linkato da pagine di risorse.
  • Indicalo come guida consigliata in un contenuto esistente
  • Incoraggia un giornalista a scrivere un articolo sul tuo ultimo studio
  • Usa la broken link building per trovare opportunità con cui guadagnare link ai tuoi contenuti
  • e altro

 


La realtà è che una volta che la tua strategia sarà avviata, dovrai entrare in una fase di ottimizzazione continua e di costante link building.

Continua a cercare modi per migliorare i contenuti del tuo sito e per aumentare le opportunità di guadagnare link di autorità e potrai aspettarti di vedere la visibilità organica del tuo sito e il traffico aumentare. 

Ricordati di concentrarti sul tuo pubblico, sulle sue esigenze e sui problemi che sta cercando di risolvere e indica la tua attività come soluzione!

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Daryana SolntsevaDaryana is a PR manager at Semrush, she is responsible for product studies launch and coverage. Being an expert in public and international relations she takes inspiration from all possible cases to improve her work. She loves her profession because here you need to study and update your knowledge literally every day.
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