I Freelance e i professionisti vengono a contatto durante la loro carriera con decine, nei casi migliori, centinaia di clienti provenienti da diversi settori. Un bravo consulente può essere contattato tanto dalla concessionaria che dall’agenzia finanziaria, da un’azienda vinicola o da una importante multinazionale della grande distribuzione.
Per poter presentare a tutti i clienti, qualsiasi siano i loro settori, un piano di azioni di marketing – siano queste digitali, social, BTL o ATL – lo specialista deve strutturare nel suo lavoro un sistema ripetibile che si adatti a ogni cliente e ogni settore.
Questo non vuol dire fare le stesse attività per tutti, ma avere in mente un piano strutturato da applicare a ogni situazione.
Facciamo un esempio. Ipotizziamo che il consulente venga chiamato da una società che eroga finanziamenti per un importante istituto finanziario. Dopo un primo incontro, la società chiede al consulente di mettere in piedi delle attività di marketing che aumentino il numero di richieste di finanziamento. A questo punto entra in gioco il sistema messo a punto dal consulente per valutare al meglio le opzioni più vantaggiose per la società finanziaria.
Ti spiego il sistema in 5 passi che applico in tutte le mie attività di consulenza.
I 5 step per elaborare una strategia di Web marketing
1. Pianificazione
Per iniziare a creare una strategia di marketing hai bisogno di fare un'analisi approfondita del contesto del business di cui ti stai occupando, per arrivare a definire un dettagliato piano operativo e fare in modo che le azioni portino a risultati concreti. Per preparare una strategia di marketing efficace bisogna avere ben chiari due punti principali:
- Definire il cliente target e i suoi bisogni.
- Delineare la Unique Selling Proposition dell’azienda, quindi gli elementi che rendono la tua offerta unica rispetto ai competitor.
Per definire il tuo target devi comprendere a fondo il prodotto, devi chiederti "quale bisogno soddisfa?". Solo così potrai capire a chi rivolgerti. In aiuto, per schiarirti le idee, potresti studiare la carta Sinottica Eurisko, uno strumento messo a punto dall'omonimo istituto di ricerca che divide in cluster tutta la popolazione (italiana) sulla base di descrizione sociale, economica, culturale e comportamentale.
Definito il target, devi indagare il settore di riferimento e studiare i competitor. Questa analisi può essere utile per capire con quali prodotti andrai a scontrarti e rispondere a una domanda: "il mio prodotto come si differenzia dagli altri?".
SEMrush può aiutarti a studiare i tuoi avversari. Per approfondire puoi leggere il post Analisi gap: confronta keyword e backlink dei tuoi competitor
2. Crescita
Quando sarà chiaro il tuo target e la tua USP, potrai passare al secondo step del sistema: identificare gli obiettivi di business.
Per fare questo devi ricordarti che il tuo obiettivo non può essere semplicemente "vendere di più", devi capire in che modo le vendite possono aumentare, e quello sarà il tuo obiettivo, ricordando che questo deve sempre essere Specifico, Misurabile, Raggiungibile e definito nel Tempo.
Come puoi capire in che modo le vendite possono aumentare? Definendo un funnel di vendita.Cosa significa di preciso? Funnel è un termine inglese che significa “imbuto” e definisce il processo di vendita, il modello grazie al quale un contatto diventa un cliente pagante. Nessuno acquista un prodotto o un servizio senza passare attraverso delle fasi di vendita, queste possono essere dirette o meno, ma sono sempre presenti.
Per approfondire puoi leggere il post Come creare un funnel strategico.
Una volta definito il processo che porta dall'interesse all'acquisto, potrai verificare su quale punto occorre lavorare per migliorare il tasso di conversione. Non è detto che il problema di un business sia solo far conoscere il prodotto.
Pensa a un negozio di abbigliamento in centro. Analizzando il Funnel di vendita potresti scoprire che la commessa ha un atteggiamento sgarbato con i clienti e quindi la soluzione, in questo caso, non è far conoscere di più il negozio, ma insegnare alla commessa come comportarsi con la clientela.
3. Autorità
Sei a metà strada della tua analisi, a questo punto dovrai pensare finalmente ai contenuti! Questo è un momento cruciale in quanto i contenuti devono essere fortemente orientati al cliente ideale in modo che questi possa trovare nell’offerta dell’azienda ciò di cui ha bisogno.
Il messaggio che devi creare per il tuo prodotto deve avere come obiettivo finale quello di generare:
- Autorevolezza
- Fiducia
La chiave che porta un contatto a diventare un cliente è questa!
Cercando prodotti o servizi, infatti, si viene proiettati in un mare di risultati che spesso non sono quelli che il cliente sta cercando. Farsi trovare da un contatto interessato, oggi, è più semplice di quanto si possa pensare, ma fare in modo che questo contatto si interessi alla tua proposta, si fidi di te e capisca di trovarsi nel posto giusto è ciò che fa la differenza tra un contatto perso e un nuovo cliente acquisito.
I mezzi a tua disposizione ti permettono di farti conoscere tanto dal vicino di casa quanto dallo studente universitario in Cina e, secondo le leggi della comunicazione, davanti a un messaggio,il tuo interlocutore avrà sempre una reazione. Quello che fa la differenza è quello che comunichi: il tuo prodotto è lo storytelling che lo accompagna. Ne parlo in maniera approfondita in questo articolo pubblicato sul mio blog. Uno storytelling di alto valore è lo strumento più efficace per avvicinare il cliente alla tua comunicazione di Business.
4. Presenza strategica
A oggi il mondo è già cambiato, il web è già verso la sua quarta dimensione, bisogna cambiare il proprio approccio di business in modo radicale e bisogna farlo velocemente, pena: l’estinzione.
Oggi serve una presenza totale e strategica fortemente orientata ai clienti potenziali, garantendo loro tutte le possibilità di interazione e di comunicazione.
Come dimostrano i dati, il tuo cliente passa gran parte del suo tempo online e sempre più spesso è proprio online che cercherà, troverà e sceglierà i prodotti da acquistare o i servizi da utilizzare. Per questo motivo bisogna essere online a 360 gradi, in modo da farsi trovare proprio nel momento in cui il cliente sta cercando il tuo prodotto.
In questa fase potrà aiutarti SEMrush: utilizzando i vari tool che mette a disposizione avrai la possibilità di capire cosa cerca il tuo cliente, come lo cerca e quali sono le alternative che trova. Potrai studiare al meglio il suo comportamento e questo ti permetterà di essere sempre un passo avanti ai tuoi concorrenti.
5. Analisi
Hai seguito tutti i punti precedenti, hai elaborato la migliore strategia di marketing, studiato alla perfezione il funnel di vendita, ti sei garantito l’authority necessaria per farti scegliere dal tuo cliente e hai costruito la presenza totale per farti trovare: non sei arrivato alla fine del percorso, ma solo all’inizio.
Quella con il web è una partita in continua evoluzione, se cominci oggi, inutile dirlo, sei indietro rispetto agli altri, ma fortunatamente hai la possibilità di metterti in pari in poco tempo, ma è proprio quando hai raggiunto gli altri che inizia la tua partita.
Il web è un mondo che cambia costantemente e anche il tuo cliente cambia con il web, per questo da oggi dovrai studiare attentamente tutti i dati che puoi raccogliere dalle tue campagne e attività e dovrai tenerti sempre aggiornato sulle ultime novità che il web propone. In questo modo riuscirai a garantirti il vantaggio rispetto ai tuoi competitor.
Per far volare il tuo business, questa è l’occasione che stavi cercando!
Best Practice per impostare una strategia di Web marketing
- Il marketing, soprattutto quello digitale, è vivo e dinamico, in continua evoluzione. Che tu sia un imprenditore o un consulente, la migliore strategia che tu possa mettere in atto oggi e il miglior contenuto che tu possa creare, in meno di un mese non saranno più sensazionali. Questo che hai appena letto non è solo un sistema che ti permette di studiare al meglio la tua situazione attuale e creare un piano operativo di azioni da implementare, ma è anche il sistema che devi utilizzare per tenere sempre aggiornato il tuo business.
- Non sottovalutare mai nessun canale di comunicazione, il web è il più immediato tra tutti, ma per la tua azienda potrebbe funzionare bene una campagna SMS o un'uscita sul giornale della tua città. Studia tutti i canali per capire quale sia il migliore per te, non sceglierne uno solo perché ti hanno detto che per qualcun altro ha funzionato.
Fammi sapere cosa pensi del mio metodo e se per te può funzionare!
Se invece credi che possa essere migliorato, non vedo l'ora di ricevere i tuoi commenti!