Osservando la crescita di alcune delle imprese SaaS di maggiore successo, è chiaro che la loro strategia SEO è il segreto del loro successo.
Tuttavia, è vitale comprendere come fare a creare la strategia SEO perfetta per le attività SaaS, trovare le aree chiave su cui focalizzarsi e le opportunità rispetto al proprio pubblico di riferimento.
In questa guida spiegheremo cos'è la SEO per le attività SaaS, la sua importanza e come ottimizzare la tua strategia Saas:
- Cos’è la SEO per SaaS?
- L’importanza della SEO per attività SaaS: i motivi per cui investire in una solida strategia
- SEO per SaaS: le personas e i loro problemi
- L’ottimizzazione del funnel: osservazioni sulla strategia delle parole chiave per le attività SaaS
- Una strategia SEO per SaaS in 9 passaggi
Cos’è la SEO per SaaS?
La SEO per SaaS è il processo di incremento del traffico organico del sito web di un’impresa SaaS (Software as a Service) tramite il posizionamento in cima alle SERP con una serie rilevante di parole chiave.
È opportuno ricordare qui che molte imprese SaaS ricorrono al performance marketing (campagne PPC, annunci social, affiliazione, ecc.) per acquisire rapidamente nuovi clienti. Tuttavia, molte aziende stanno capendo che i costi di queste azioni sono in aumento e che affidarsi unicamente alle acquisizioni a pagamento può essere svantaggioso.
Se si interrompe o si riduce la pubblicità a pagamento, il traffico si ferma.
Ecco perché è importante avere una forte strategia SEO per le attività SaaS. La SEO può attirare un traffico costante e generare una crescita organica esponenziale. Molte attività SaaS stanno aumentando i loro investimenti nel canale per diversificare le fonti di traffico e mantenere i costi di acquisizione a un livello sostenibile.
Di solito, la SEO per le aziende SaaS comporta lo sviluppo di una visibilità organica nelle ricerche affinché la tua piattaforma sia notata da clienti che:
- Stanno cercando il tuo software. Sanno già chi sei e vogliono saperne di più.
- Stanno cercando informazioni su software come quello che offri tu. Sanno che software come il tuo esistono, e vogliono scoprire di più per vedere se corrisponde alle loro necessità. Potrebbero non essere pronti per comprare subito.
- Sono pronti ad acquistare software come il tuo. Stanno cercando prezzi e/o offerte.
- Stanno cercando di approfondire i contenuti legati al tuo software. Non stanno cercando software come il tuo in quel momento, ma contenuti in linea con quello che fai. Potrebbero acquistare il tuo prodotto in futuro.
Se da un lato ci sono differenze tra la SEO per le aziende SaaS e altri tipi di SEO per altre attività economiche o verticali, è importante ricordare che i fattori di ranking principali per Google sono gli stessi per tutte le attività economiche. Per rinfrescarti la memoria, i principali fattori di ranking sono:
- Contenuto
- Backlink
- RankBrain
Quando si lavora con le imprese SaaS, è fondamentale sapere che bisogna sviluppare una strategia SEO basata sulla creazione di contenuti forti che rispondano alle esigenze di ricerca dell’utente e che stimolino automaticamente i backlink.
L’importanza della SEO per attività SaaS: i motivi per cui investire in una solida strategia
Abbiamo già detto che molte imprese SaaS ricorrono facilmente al performance marketing e ai media a pagamento per favorire la loro crescita. Tuttavia, c’è stata una virata verso la crescita organica.
Perché dunque la SEO è così importante per le imprese SaaS, e perché queste dovrebbero investire in una solida strategia?
La SEO ti può aiutare a crescere in modo esponenziale
Se imposti bene la tua strategia SEO basata sui contenuti (la SEO è questo, soprattutto), avrai una crescita esponenziale.
Il grafico qui sotto mostra l’effetto composito che l’evergreen content può avere sulla crescita.
Immaginati tutto questo su ampia scala.
Quanti più contenuti crei, tanto più traffico attirerai (se i contenuti sono ottimi e si posizionano bene). E questo è proprio il percorso che i giganti SaaS come HubSpot e Pipedrive hanno sfruttato per crescere.
Metti a segno la giusta strategia e puoi aspettarti un traffico crescente mese dopo mese. È matematico.
Questa strategia di solito consiste in:
- Creare contenuti validi che riguardino un gruppo di parole chiave collegate tra di loro.
- Promuovere questo contenuto per guadagnare link.
- Osservare il miglioramento del ranking e del traffico organico.
- Usare i dati raccolti dal primo lancio del contenuto per migliorarlo e ottimizzarlo per un’ulteriore crescita futura.
- Raggiungere un alto livello di ranking e attirare molto traffico.
- Ripetere queste fasi con vari gruppi di parole chiave.
Di seguito approfondiremo questa strategia.
La SEO può aiutarti a ridurre i tuoi cost per acquisition (CPA)
Quando acquisisci nuovi clienti tramite media a pagamento (di solito PPC o social a pagamento), paghi per ogni clic sul tuo sito web. Attira più clic attraverso il canale, e dovrai pagare di conseguenza. Questa è la modalità di funzionamento del canale.
Di solito succede che il tuo CPA sui canali a pagamento aumenta nel tempo, ma tu esaurisci quel bacino di possibili acquirenti con una maggiore probabilità di conversione. Se sei fortunato, riuscirai a mantenere un costo per acquisizione costante, ma una volta che avrai condotto una campagna ottimizzata, arriverai a un punto in cui non potrai più ridurre questo costo.
La SEO, invece, fa l’esatto opposto: ti aiuta a ridurre il CPA nel tempo.
Il costo per acquisizione di solito è elevato all’inizio, ma mano a mano che cresci, si riduce. La SEO prevede un investimento costante, ma i suoi costi non lievitano a ogni clic come sui media a pagamento.
Il risultato dell’incrocio dei canali, visto che i canali di acquisizione a pagamento spesso aumentano nel tempo, è il fatto che il CPA resta costante, a patto che il traffico SEO vada a bilanciare quest’effetto. Idealmente, il risultato finale dovrebbe essere una riduzione del CPA.
La SEO può favorire la conversione dei clienti di altri canali
La SEO non è un’isola.
La realtà è che qualsiasi strategia SEO per le attività SaaS richiede importanti investimenti nella creazione di contenuti.
Ma questi contenuti non servono solo per il posizionamento delle tue parole chiave. Possono essere usati anche come componente strategico sui social media, nell’email marketing o persino per canalizzare il traffico a pagamento.
Promuovere i contenuti per guadagnare backlink? Può servire per attirare traffico referral.
La giusta strategia può aiutarti a canalizzare e convertire i clienti di altri canali di marketing, e questo è in sé un fattore decisivo a favore di un investimento costante nella SEO per tua piattaforma.
SEO per SaaS: le personas e i loro problemi
Se dovessi selezionare due cose da sapere assolutamente sulla SEO per SaaS (rispetto alla SEO per altri tipi di business), direi:
- Personas
- Problemi
Ti spiego perché.
Sapere quali sono le tue personas target e creare una strategia che le metta di fronte alla tua piattaforma quando cercano qualcosa è fondamentale per la crescita.
Dopotutto, se punti alle persone sbagliate, fruiranno del tuo contenuto, ma non proseguiranno nel tuo funnel di vendita.
Allora cerchiamo di capire come gli utenti scoprono i software: sono alla ricerca di una soluzione per i loro problemi. Hanno un bisogno, e vogliono soddisfarlo.
Forse sanno già dell’esistenza di una certa piattaforma, forse no. Una cosa che i tuoi clienti hanno in comune è il problema, ma devi essere tu a dirgli che la tua piattaforma è lì per risolverlo.
Pensa alla SEO per SaaS in termini di “personas e problemi” e inizierai a capire come funziona una strategia che attira il traffico giusto e presenta il suo servizio come una soluzione al problema.
L’ottimizzazione del funnel: osservazioni sulla strategia delle parole chiave per le attività SaaS
Per avere veramente successo con la SEO per SaaS devi capire come effettuare la ricerca delle parole chiave usate dai potenziali clienti per trovare software come il tuo.
Se adotti la strategia giusta, ti ritroverai in una posizione decisamente migliore per accelerare la crescita.
Prima di approfondire cosa bisogna fare per arrivare al successo, prendiamo in considerazione i vari tipi di parole chiave che compongono la tipica strategia SEO per SaaS.
Useremo Pipedrive come esempio di come diverse parole chiave sono rilevanti in diverse fasi del funnel.
Parole chiave per SaaS Top of the funnel
Le parole chiave per SaaS nella fase Top of the funnel sono quelle che i tuoi potenziali clienti cercano per risolvere un problema.
È molto probabile che queste persone non sappiano neanche dell’esistenza di una piattaforma software come la tua.
Nel caso di Pipedrive, un buon esempio di parole chiave TOF che stanno cercando di posizionare è:
- processo di sales management
- script di vendita
- e-mail post vendita
Queste parole non servono per trovare software come Pipedrive, ma di solito vengono cercate da persone che lavorano nel comparto vendite. È molto probabile che si tratti del pubblico al quale ti rivolgi e al quale potrebbe risultare utile la tua piattaforma.
Di solito queste parole chiave costituiscono il volume più elevato di ricerche e clic, ma sono le meno targettizzate e di solito hanno una bassa percentuale di conversione. Eppure, sono studiate per attirare l'attenzione sul tuo business e inserirti tra le aziende preferite.
Di solito è il contenuto di un blog a posizionarsi in queste query della fase di discovery.
Parole chiave per SaaS Middle of the Funnel
Le parole chiave per SaaS nella fase Middle of the Funnel sono quelle in cui i tuoi potenziali clienti sanno dell’esistenza di una soluzione ma non hanno iniziato a fare ricerche approfondite. Vuol dire che di solito cercano le parole chiave che li aiutano a trovare opzioni che soddisfino i loro bisogni.
Per Pipedrive, questo significa parole chiave come:
- Pipeline software
- CRM vendite
- Software di gestione pipeline
In questa fase c’è interesse all’acquisto, ma è improbabile che esso avvenga nell’immediato. Il potenziale cliente è nella fase di valutazione delle opzioni, ed è proprio in questa fase che è fondamentale acquisire visibilità. Di solito sono le pagine di destinazione del “prodotto” o della “funzionalità” o simili a posizionarsi per queste query.
Parole chiave per il SaaS Bottom of the Funnel
Una volta che il potenziale cliente ha raggiunto la fase Bottom of the Funnel, vuol dire che sta prendendo una decisione.
Sa che esiste una soluzione ai suoi problemi e sa chi è in grado di fornirgliela. Deve solo decidere chi può soddisfare le sue esigenze al meglio.
Considerando le parole chiave usate, queste persone conoscono il tuo prodotto e fanno la ricerca con l’intenzione di acquistare.
Per Pipedrive, questo significa parole chiave come:
- Prezzi Pipedrive
- Recensioni Pipedrive
- Pipedrive versus Salesforce
- Integrazioni Pipedrive
È la tua ultima occasione per convincere un potenziale cliente che il tuo prodotto è il più adatto alle sue necessità e per acquisirlo come nuovo cliente.
Una strategia SEO per SaaS in 9 passaggi
- 1. Definisci i tuoi obiettivi e KPI
- 2. Definisci le tue Customer personas
- 3. Analizza i competitor diretti e indiretti
- 4. Identifica i problemi o le sfide delle tue personas e costruisci una strategia per le parole chiave
- 5. Definisci le parole chiave per ottimizzare le page di destinazione della piattaforma
- 6. Costruisci una strategia comparativa tra parole chiave
- 7. Crea un contenuto migliore dei tuoi competitor
- 8. Non perdere di vista la SEO tecnica e on page
- 9. Promuovi i tuoi contenuti per acquisire backlink
1. Definisci i tuoi obiettivi e KPI
Fissare gli obiettivi e i KPI è la parte più importante di qualsiasi strategia SEO, per SaaS o per altri business.
Se non sai cosa vuoi ottenere, lavori alla cieca e non hai una piena visibilità sulla traiettoria effettiva che vuoi dare alla tua crescita.
Se può sembrare facile porsi un ampio obiettivo come quello di “aumentare il più possibile le iscrizioni”, tutti sanno che approcci così generici non portano da nessuna parte.
Avere degli obiettivi dà a tutti i soggetti coinvolti un risultato da raggiungere e qualcosa su cui lavorare. Questo consente di capire cosa serve per raggiungerlo.
Per le imprese SaaS, l’obiettivo potrebbe essere:
Aumentare il MRR (monthly recurring revenue, reddito ricorrente mensile) di 1 milione di dollari in 12 mesi.
Altrettanto importante, però, è mettere in atto dei solidi KPI SEO che ti forniscano un'istantanea regolare dei progressi della tua campagna SEO.
Per le imprese SaaS, non finiremo mai di sottolineare l’importanza dei KPI, specialmente nella fase di crescita.
Oltre ai KPI che sei abituato a monitorare (traffico, impressioni, ranking, ecc.), ti serve misurare e analizzare anche metriche come MQL, SQL, MRR, ARPU, CAC, e altre.
Cerca di acquisire dimestichezza con questi indicatori e di capire quelli che veramente riescono a descrivere la tua realtà, ma ricorda che senza obiettivi e KPI solidi, impostare una strategia di successo sarà più difficile.
2. Definisci le tue Customer personas
Per avere successo con la SEO, qualsiasi business SaaS deve sapere con esattezza qual è il suo pubblico target, in modo da presentare la propria piattaforma come una valida soluzione ai suoi problemi.
Quanto più conosci e comprendi i bisogni del tuo pubblico, tanta più rilevanza acquisirai ai suoi occhi. Puoi creare contenuti che rispondano a domande specifiche di suo interesse, così saprai cosa vuole e potrai attirarlo nella fase successiva del tuo funnel di vendita.
Tenendo tutto questo in mente, la definizione delle Customer personas dovrebbe essere una delle prime cose che fai quando rifletti sulla strategia da sviluppare. Tutto verte sulla costruzione dell’immagine del cliente ideale che stai cercando di raggiungere con i tuoi sforzi di marketing.
Da dove iniziare?
- L’opzione più laboriosa prevede di partire da zero e costruire un profilo di persone target secondo un processo graduale. Puoi scoprire come farlo nella nostra guida su come creare la tua buyer persona.
- L’alternativa è usare le conoscenze che già possiedi sulle tue personas target, creando un’analisi dei clienti consolidati. Dopotutto, sarai ben lieto di avere clienti a pagamento come quelli che hai già.
Consulta gli altri team interni e raccogli quanti più dati possibili sugli utenti consolidati; pensa ai team vendite, ai team a pagamento, ai team social. Crea un quadro con i vari profili di utenti che usano attivamente la piattaforma, trova quelli che mancano e scopri chi sono quelli più coinvolti.
3. Analizza i competitor diretti e indiretti
Tutti conosciamo il detto "gli amici tieniteli stretti, ma i nemici anche più stretti."
Per avere davvero successo, devi conoscere a menadito le strategie SEO dei tuoi rivali e sapere come gestiscono il nucleo forte del loro traffico organico.
Non mi riferisco solo ai tuoi competitor diretti. Devi scavare a fondo e studiare anche quelli indiretti, perché sono forse più importanti degli altri, nel business SaaS più che in ogni altro settore.
La loro piattaforma può essere leggermente diversa, ma perseguono i tuoi stessi obiettivi e aiutano i clienti a risolvere gli stessi problemi.
I tuoi competitor indiretti sono quelli con un prodotto sostanzialmente diverso dal tuo, ma che aiuta i potenziali clienti a risolvere lo stesso problema.
Per fare un esempio, diciamo che hai lanciato una piattaforma di tracciamento del tempo che i team possono usare per contabilizzare e fatturare il loro tempo ai clienti.
I tuoi competitor diretti sono le altre imprese il cui core business è aiutare i dipendenti a registrare e organizzare il tempo e gli orari. Pensa a Clockify, My Hours, TMetric o simili.
I tuoi competitor indiretti sono le piattaforme che un dipendente potrebbe usare per il tracciamento delle ore, anche se quella non è la loro attività principale. Pensa a Teamwork, Zoho, Harvest, ecc.
Scopri il più possibile come i tuoi competitor si organizzano, cosa funziona e cosa no, e fatti un’idea della loro performance complessiva.
Usa il tool Ricerca organica di Semrush per capire come sono organizzate le pagine principali dei tuoi competitor che attirano traffico organico:
Le loro principali parole chiave:
E il loro traffico organico stimato, il numero totale delle parole chiave indicizzate e la differenza tra traffico branded e non branded.
Poi puoi usare il tool Analisi backlink per conoscere il valore del profilo dei loro link e scoprire i siti da cui sono stati linkati.
Devi scoprire il più possibile sui tuoi competitor e l’elemento trainante delle loro strategie. Perciò aggiungi questo approfondimento alla tua roadmap.
4. Identifica i problemi o le sfide delle tue personas e costruisci una strategia per le parole chiave
Le parole chiave in cima al funnel dovrebbero essere il pane quotidiano di qualsiasi strategia SEO per SaaS.
Se riuscirai a posizionare efficacemente il tuo sito per queste query, sarai in grado di raggiungere un pubblico molto più ampio rispetto al pubblico che avresti raggiunto con il solo targeting dei termini a metà o in fondo al funnel.
Ma quali sono i modi per farlo?
Inizia a scrivere una lista dei problemi che la tua piattaforma è in grado di risolvere e degli argomenti che gli utenti potrebbero digitare in cerca di risposte. Non limitarti a pochi temi, continua finché non ne hai più da aggiungere.
Pensa a:
- Domande già poste
- Sfide e problemi concreti
- Argomenti che accomunano un dato pubblico
Una volta che hai la lista finale, usa Keyword Magic Tool di Semrush per identificare i temi più ricercati, nonché la difficoltà di ranking di queste parole chiave (KD%).
Inserisci una parola chiave e troverai suggerimenti per altre query che potresti inserire.
Devi costruire la tua strategia attorno alle parole chiave Top of the funnel; tuttavia, ricorda che l’obiettivo è indurre i potenziali clienti a scendere verso il fondo del funnel.
Prendi in considerazione tutti gli aspetti che ruotano attorno al tuo business, ma non perdere di vista le tue personas, altrimenti farai fatica a portare a casa il risultato. Impara a conoscere il pubblico e usa parole chiave in linea con i suoi problemi.
5. Definisci le parole chiave per ottimizzare le pagine di destinazione della piattaforma
Mano a mano che scendi lungo il funnel di vendita, devi accertarti che le parole chiave per le pagine commerciali siano quelle giuste.
Le pagine commerciali sono il tuo biglietto da visita. Sono quelle che presentano le caratteristiche e funzionalità del tuo software.
Pensa a parole chiave come:
- CRM per piccole imprese
- CRM gratuito
- CRM immobiliare
- CRM open source
- Customer service software
Una volta che ti sei posizionato per queste query, attirerai un tipo di traffico propenso alla conversione. Chi digita queste parole sta cercando attivamente una soluzione come quella che offri tu, pertanto devi accertarti di intercettare tutte le caratteristiche richieste e le esigenze poste dagli utenti.
Inserisci le tue funzionalità principali seguite da modificatori come "software" o "piattaforma" nel tool Panoramica keyword di Semrush per capire che tipo di ricerca sta facendo il tuo pubblico.
Usa il Keyword Magic Tool per accertarti di non esserti perso opportunità preziose (ignora invece i suggerimenti non rilevanti).
6. Costruisci una strategia comparativa tra parole chiave
Una volta che i potenziali clienti sono arrivati in fondo al funnel di vendita, c’è una buona probabilità che stiano confrontando due soluzioni. Speriamo che scelgano la tua!
Quando si mette insieme una strategia SEO per SaaS, una delle cose principali da considerare è includere nella strategia delle parole chiave le query comparative.
Essenzialmente "[tu] versus [loro]."
Sono strumenti potenti perché rappresentano l’opportunità di arrivare all’utente finale in procinto di scegliere la tua piattaforma piuttosto che quella di qualcun altro. Affronta queste query e convinci l’utente che sei la scelta migliore.
Ecco un ottimo esempio tratto dalla pagina di Pipedrive che confronta il suo CRM con quello di HubSpot:
Focalizzati sui motivi per cui la tua piattaforma è migliore e mettiti a confronto con tutti i tuoi competitor.
Anche se il volume delle ricerche è basso, è importante catturare quelle alla base del funnel che potrebbero convertirsi. Se c’è un’altra piattaforma che gli utenti potrebbero usare al posto della tua, crea una pagina di confronto. Fallo per primo, anticipa il tuo competitor. E se sta già targettizzando queste query, accertati che la tua pagina sia la migliore.
7. Crea un contenuto migliore dei tuoi competitor
Il successo della SEO per le attività SaaS dipende molto dai contenuti offerti.
Ma se stai cercando di battere la concorrenza, ti serve un contenuto di qualità superiore. Questo vale certamente per il blog e per i contenuti descrittivi dei prodotti. Ogni pagina del tuo sito deve avere un contenuto migliore di quello della concorrenza.
Cosa si intende per contenuto migliore? Vuol dire contenuto che risponde meglio alle query di qualsiasi altro soggetto della rete. Concretamente significa:
- Contenuti più lunghi
- Contenuti che approfondiscono un argomento (che non vuol dire necessariamente più lunghi)
- Immagini e video coinvolgenti
- Formattazione piacevole da leggere
Non cadere nella trappola di contare il numero di parole dei tuoi competitor e scrivere il 20% in più. Non è questo il tuo obiettivo.
Inizia cercando di capire l’intento dietro la ricerca e analizza le pagine dei tuoi competitor. È importante lavorare con un esperto per determinare cosa può essere migliorato in tutti questi contenuti.
Sembra facile, ma i marketer creano moltissimi contenuti senza avere una gran conoscenza del prodotto. Pertanto, fatti aiutare da un esperto e cerca di capire come migliorare questo aspetto. Non avere timore di coinvolgere il pubblico e chiedere come potresti migliorare i contenuti.
In troppi scelgono l’opzione facile. Tu invece devi percorrere la strada più articolata, perché solo così potrai distinguerti dagli altri, e per farlo ti serve il riscontro di esperti e utenti reali. Solo allora potrai usare questa strategia come trampolino per il successo.
8. Non perdere di vista la SEO tecnica e on page
Solo perché le strategie SEO per SaaS sono spesso potenziate dai contenuti non significa che puoi ignorare l’importanza della SEO tecnica e on page.
Tutt’altro.
Infatti, se il sito riscontra problemi tecnici o non è stato ottimizzato appropriatamente dal punto di vista on page, non riuscirai a esprimere il tuo pieno potenziale.
Puoi usare Site Audit Tool di Semrush per implementare la SEO tecnica del sito. Inserisci il dominio, configuralo ed esegui il tuo crawling. Una volta completato, riceverai una lista dettagliata di miglioramenti riferiti a oltre 130 fattori diversi di ranking.
Puoi anche leggere la nostra guida su come eseguire un audit SEO per imparare a trovare e rimuovere problemi che potrebbero ritardare la piena espressione del potenziale del tuo sito.
Puoi anche usare On Page SEO Checker di Semrush per avere qualche nuova idea su come migliorare la SEO on page del tuo sito.
9. Promuovi i tuoi contenuti per acquisire backlink
Senza i backlink, il tuo contenuto tarderà a posizionarsi bene. Quantomeno per le parole chiave competitive.
Per ottenere backlink, devi costruire una solida strategia di link building che possa aiutarti a ottenere link al tuo contenuto.
Ma non dimenticare che i link vanno oltre il ranking su Google. Le migliori strategie di link building ti mettono in contatto con i tuoi clienti target, portano traffico di riferimento e ti posizionano sul mercato come esperto.
Per le imprese SaaS, le tattiche più efficaci sono:
- PR digitale
- Link building di risorse
- Menzioni di brand non linkate
- Broken link building
- Guest posting (accertati però che questi link abbiano l’attributo rel="nofollow")
Inizia inserendo il tuo dominio nel Link Building Tool di Semrush e scegli le tue parole chiave e i tuoi competitor. Il tool cerca per te le opportunità di link building:
La SEO dovrebbe essere un aspetto chiave per la crescita delle imprese SaaS. Prima implementi una strategia valida, prima vedrai decrescere i CPA, il tuo traffico organico crescerà e aumenteranno le adesioni.