Quali sono i migliori strumenti online e offline per generare lead per piccole imprese che lavorano nel B2B?

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Quali sono i migliori strumenti online e offline per generare lead per piccole imprese che lavorano nel B2B?

Emanuel Paglicci
Quali sono i migliori strumenti online e offline per generare lead per piccole imprese che lavorano nel B2B?

Le piccole imprese che lavorano nel B2B ogni giorno devono fronteggiare un’ardua sfida: generare Lead e trovare nuovi possibili clienti per alimentare il business.

Il marketing, e soprattutto la metodologia Inbound, ci vengono incontro con una serie di strumenti online e offline per fare Lead Generation.

Lead Generation: strumenti online e offline efficaci per piccole aziende B2B

I risultati migliori si ottengono dalla sinergia e dall’uso integrato di più strumenti, che interagiscono sia sul web con il possibile cliente, che sul territorio, ottimizzando la sua esperienza diretta con l’azienda.

Questo per evidenziare che, prima di valutare gli strumenti da implementare in azienda, è indispensabile definire una strategia di azione che punti all’acquisizione di nuove aziende clienti, coinvolgendo tutti gli stakeholder.

1. Strumenti di Customer Relationship Management

Trattandosi di piccole imprese B2B, il primo strumento da prevedere è un CRM, un software che permette la gestione automatizzata quanto personalizzata dei dati dei lead.

Ottimizzare i processi in ottica di marketing automation apporta numerosi vantaggi. Nel caso di un software gestionale come Hubspot, ad esempio, possiamo gestire in modo efficace:

  • Un piano di marketing integrato

  • Risparmiare tempo nell’e-mail marketing

  • Personalizzare i messaggi da inviare

  • Programmare l’invio nel tempo

  • Coordinare le pubblicazioni sui social media

  • Creare form di contatto e landing page

  • Utilizzare le CTA per massimizzare le conversioni

  • Ottenere report sui risultati monitorati

  • Ridurre il margine di errore

Il software, come abbiamo visto, è indispensabile per l’azienda ma importante anche per garantire una user experience ottimale alle persone.

Esistono però altri strumenti efficaci per attirare nuovi contatti, sia online che offline: si tratta di risorse che aggiungono un reale valore all’esperienza d’acquisto del cliente tanto ambìto, fino a renderla straordinaria.

2. I free giveaway

Un esempio? Per quanto riguarda la navigazione online mettiamo a disposizione delle persone che vorranno farci visita tante risorse gratuite da consultare. E-book, checklist da stampare e utilizzare come promemoria, guide e tutorial, video quotidiani grazie ai quali offrire un reale supporto a tutti coloro che desiderano saperne di più sul mondo aziendale e sul nostro prodotto o servizio.

Ma la dimensione digital del marketing, non è l’unica possibile, per valorizzare il cliente e offrirgli risorse gratuite interessanti. Sul territorio questo è possibile organizzando stand dimostrativi, sponsorizzando un evento o partecipando a una fiera del settore, avendo cura di distribuire magliette e gadget con il logo (e indirizzo del sito web) dell’azienda.

Nello specifico, trattandosi di piccole imprese operanti in ambìto B2B, una demo (o un test) gratuito del prodotto/servizio offre un triplice beneficio:

  • Conquistare un nuovo contatto

  • Ottenere un feedback sull’esperienza provata

  • Stimolare il passaparola positivo tra le persone (anche ricorrendo all’occorrenza a influencer accreditati del settore).

3. I Social Media

Non esiste strategia di marketing che non contempli l’utilizzo dei profili social e degli strumenti ad essi collegati.

Questo perché essere presenti in modo attivo sui social media consente alla piccola impresa di:

  • generare più Lead da trasformare in possibili clienti

  • creare una community di fedelissimi nonché promotori/ambassador del brand

Una delle iniziative più coinvolgenti da attuare riguarda la preparazione di un concorso a premi oppure la diffusione online di un quiz per conoscere più da vicino esigenze e aspettative dei tuoi clienti ideali.

L’obiettivo è fare lead generation ma la strategia alla base dell’utilizzo di questi strumenti mira ad affinare sempre più il tiro – man mano che si avanza nel processo di acquisto – e quindi a profilare nel dettaglio la buyer persona.

Così otteniamo non solo nuovi contatti ma riferimenti sempre più qualificati e quindi propensi all’acquisto.

I Social Media rappresentano inoltre il terreno più fertile per la diffusione di annunci sponsorizzati, da utilizzare attraverso strumenti come le Facebook Ads. Grazie a questo strumento, la possibilità di targetizzare l’audience è elevata, il che garantisce un buon riscontro soprattutto per la lead generation tra aziende.

Non trascuriamo però all’occorrenza l'Advertising offline: riviste, tv, spot radio per quanto abbiano abbassato le performance in ottica di acquisizione di nuovi contatti, rimangono valide a livello di reminder e PR, una volta acquisito un buon posizionamento del brand.

4. Il Blog

Un blog aziendale (corporate blog) è uno scrigno d’oro per l’impresa che vuole raggiungere altre aziende, ricco di nuove possibilità di interazioni e trampolino di lancio per rendersi visibile sul web.

Il potere del Content Marketing è indiscusso, nel momento in cui entriamo nella logica inbound, secondo la quale solo contenuti utili e interessanti offrono nuove opportunità commerciali alle aziende odierne, sempre più fiaccate dai metodi tradizionali ormai meno produttivi come la pubblicità o il telemarketing (e le sue chiamate a freddo).

Il Content Marketing informa, educa, ispira e questo permette di generare contatti e, in ultima analisi, vendere.

Avviare e gestire un blog nel tempo presuppone la stesura di un piano editoriale e l’organizzazione di un calendario di pubblicazione. L’operazione è complessa e si suddivide in fasi distinte e propedeutiche l'una all’altra:

  • Content creation: individuazione delle keyword

  • Campagna di inbound marketing suddivisa in fasi che guidano il cliente nel suo percorso verso l’acquisto

  • Definizione del piano editoriale (con keyword, titoli e risorse gratuite da produrre)

  • Avvio del blog con la produzione dei post

  • Pubblicazione e programmazione sui social media

Il blog e il sito web andranno ottimizzati da un punto di vista SEO per scalare la pagina dei risultati proposta da Google in merito a determinate parole chiave importanti per il business.

5. Case Study e interviste

Tra i migliori strumenti a disposizione di un’azienda operante nel B2B per guadagnare nuovi contatti i case study e le interviste meritano un posto d’onore all’interno della classifica. Perché apportano prove dirette, testimonianze, perché convalidano la promessa fatta e offrono riprova sociale.

Quando si tratta di acquisire nuovi clienti, l’escalation è:

  • problema

  • promessa

  • prova

  • (e prezzo finale).

I case study e le interviste sono parte essenziale del terzo passaggio, decisivo ai fini della conversione e quindi dell’acquisizione del nuovo contatto (conversione).

6. Webinar e formazione

Infine, per generare nuovi contatti, le imprese che operano nel mondo degli affari B2B hanno un’altra carta di successo da giocare, spendibile sia online che offline: la formazione.

Corsi di aggiornamento, webinar, tutorial, interventi a festival e manifestazioni sul territorio. L’occasione è d’oro per affermarsi come esperti del settore, rispondendo ai quesiti del pubblico e fornendo nuovi spunti e idee interessanti per quanto riguarda trend del settore e input innovativi.

Riassumendo

Abbiamo fatto focus sulle piccole imprese, in particolare quelle che hanno come target di riferimento le aziende, quindi appartenenti al mondo degli affari B2B. Ci siamo soffermati sugli strumenti più efficaci per generare lead, proponendo idee da sviluppare sia online che offline.

Tra queste:

  1. Strumenti di Customer Relationship Management
  2. Free giveaway
  3. Social Media
  4. Blog
  5. Case Study e interviste
  6. Webinar e formazione

Ribadiamo che il mix vincente per generare lead per le piccole imprese del B2B, è quello che prevede l’utilizzo di strumenti sia online che offline, organizzati in modo efficace per produrre risultati certi e misurabili, all’interno di una strategia di inbound marketing strutturata e monitorata.

Conquistata una Brand Identity forte e buon posizionamento nella mente dell’azienda cliente, una strategia di co-marketing ben strutturata infine apporterà ulteriori vantaggi in termini di lead generation per la piccola impresa.

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Anche tu lavori nel B2B?

Quali sono le strategie che nel tuo caso si sono dimostrate più efficaci per ottenere lead?

Aspetto il tuo commento!

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Emanuel Paglicci è Marketing Director presso Ander Group SA. 10+ anni di esperienza internazionale e un primo e-book: Attira nuovi clienti e vinci la concorrenza con la lead generation. Ad aprile 2018 è uscito il suo libro "I contatti servono se sai trasformarli in clienti ricorrenti" edito da Dario Flaccovio.

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Co-docente del corso: APF Specialista in Marketing presso Swiss Management School (SMS School)

Formatore con 12 certificazioni in Inbound Marketing, Sales e Growth Driven Design, è guest author nel blog SEMrush, su Ticinonews e sulla rivista Ticino Management.

Autore delle pubblicazioni:
>> “Healthcare and Insurance Companies: How ESG Scorecards Can Be a Sustainable Solution for Both”, del Polytechnic Institute of New York University.
>> “How To Transform Perfect Strangers into Paying Customers”, edito da Business Express Press (New York).
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