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Lead generation
Maurizio Palermo

Lead generation: come sfruttare la SEO per ottenere contatti

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Lead generation: come sfruttare la SEO per ottenere contatti

Maurizio Palermo
Lead generation: come sfruttare la SEO per ottenere contatti

Acquisisci lead realmente interessati attraverso attività SEO mirate

Potrebbe anche essere che il business non sia lo scopo di tutti quelli che mettono on line un sito, ma a parte questo lo scopo di tutti è sicuramente quello di trovare interlocutori, contatti che si dimostrino interessati a quello che abbiamo da dire o da vendere. Nel Marketing la strategia con cui si reperisce il contatto si chiama Lead Generation.

In queste righe cercherò di fare un focus SEO/Lead Generation andando a suggerire in maniera il più possibile mirata quelle attività SEO o quei piccoli trucchi che potranno rivelarsi utili non solo al posizionamento generale del sito ma che potranno portare all’acquisizione di un contatto realmente interessato.

Cos’è la Lead Generation

Prima di cercare di capire come fare una cosa è necessario capire cos’è, quindi cerchiamo di dare una definizione alla Lead Generation.

La Lead Generation appartiene al Marketing in senso più generale ed è quell’azione che permette di creare una lista di contatti fortemente interessati ai prodotti o ai servizi che stiamo offrendo.

L’operazione di lead consiste fondamentalmente nel trovare clienti interessati, farsi dare un contatto ed inserirlo in un database che sarà utilizzato successivamente per una vera e propria azione commerciale. In estrema sintesi il processo è questo.

Per generare questi nuovi contatti (Prospect), vengono utilizzate varie strategie di marketing, da quelle più tradizionali, come la pubblicità cartacea / televisiva o il telemarketing, a quelle più innovative (ed io direi efficaci), legate all’utilizzo del web come l’eMail Marketing, i Pay Per Click o la SEO (e proprio quest'ultima analizzeremo in questo post).

Le strategie più efficaci attualmente utilizzano appunto campagne di direct marketing o PPC in grado di portare un alto numero di prospect a registrarsi, utilizzando Landing Page e Call To Action fortemente mirate alla selezione di clienti su cui poi sarà possibile fare un’azione commerciale ben precisa, azione con alta possibilità di successo visto l’elevato l’interesse e la propensione all'acquisto dimostrato nella “selezione” che avremo fatto in fase di lead.

Il processo che porta il nostro prospect dal lead all’acquisto di un nostro prodotto o servizio è logicamente un po’ più complesso e si articola in alcune fasi che vanno dall’acquisizione alla gestione (lead management). Sono dette lead generation, lead qualification e il lead nurturing.

Il vantaggio dell’acquisizione di un buon Lead (Prospect) è talmente chiaro che ha portato alla creazione di un nuovo servizio detto Pay Per Lead o PPL, che è una forma di pubblicità online in cui l’inserzionista paga per ogni Lead prodotto dalla campagna pubblicitaria (generalmente di Pay Per Click), che perseguono obbiettivi con risposte dirette.

Il metro di giudizio di una buona campagna di Lead Generation non dovrebbe fermarsi al numero di contatti generati ma alla loro qualità.

Ha senso valutare l'acquisizione effettiva dei clienti, cioè le vendite complessivamente realizzate, anche se tale dato non dipende esclusivamente dalla Lead Generation.

Come fare Lead Generation con la SEO

Come hai visto il concetto di Lead Generation fa parte del marketing tradizionale. Quando è approdato al web ha però aperto nuove possibilità perché Landing Page e Call To Action persuasive sono supportate dalla possibilità di raccogliere i dati del prospect in maniera immediata.

A farla da padrone in questo campo è il direct marketing, con campagne Pay Per Click o DEM (Direct Email Marketing), ma anche con la SEO possiamo provare a fare una buona Lead Generation. Vediamo come.

1. Contenuti ricchi e pertinenti

Scrivere contenuti per il tuo sito web può essere considerato un impegno importate: mancanza di tempo e mancanza di idee possono rivelarsi un ostacolo difficile da superare ma non puoi esimerti dal farlo. Un contenuto scritto bene ed importante, un contenuto ricco di spunti e suggerimenti è quello che non solo ti permetterà di posizionare il tuo sito nei motori di ricerca ma sarà quello che ti permetterà di attrarre clienti in target, e se giochi bene le tue carte è un buon modo per fare Lead Generation.

Avere un piano editoriale ben definito e pubblicare spesso articoli sul sito aziendale, aiuterà gli utenti a mantenersi informati su aspetti specifici e soluzioni esclusive, e li stimolerà anche a volere approfondimenti. A questo punto sarà sufficiente ricordare all’utente che si può iscrivere ad una newsletter o seguire i tuoi Feed RSS per avere un canale diretto e immediato e ricevere le informazioni che desidera sui servizi e prodotti che tu promuovi. Questa già si può definire Lead Generation.

Se la SEO che ti ho raccontato ha funzionato, l’unica cosa di cui dovrai preoccuparti è quella di essere presente con una giusta Call To Action ed un form in grado di raccogliere i dati che serviranno alla tua lead.

2. Ragioniamo sulla Coda lunga

La coda lunga è quello che ogni SEO si aspetta di vedere scaturire dalle pagine del proprio sito.

Normalmente ogni pagina di un sito viene ottimizzata SEO attorno ad una o due parole chiave, ma nella realtà quella stessa pagina potrebbe posizionarsi per diverse altre parole chiave. Questo fenomeno si chiama Long Tail o coda lunga ed è un fenomeno ambito perché non solo ti ritroverai posizionato per keywords a cui non hai prestato particolare tempo e lavoro ma ti ritroverai sul sito un visitatore che ha fatto una ricerca molto specifica e quindi fortemente in target.

Capirai facilmente come la Coda Lunga rappresenti una sorta di direct marketing in cui il visitatore, arrivato da te attraverso una richiesta specifica, sia ben disposto a rimanere in contatto con te per approfondire l’argomento.

3. Da coda lunga a contenuto specifico

Se le parole chiave in Long Tail rappresentano un vantaggio strategico così significativo perché non lavorarci direttamente?

Un modo davvero semplice di trasformare la coda lunga in uno strumento per fare Lead Generation è quello di raccogliere il suggerimento che ci viene dal motore di ricerca e trasformare le parole chiave più frequenti che ci vengono in coda lunga in veri e propri contenuti specifici.

Ad esempio. Il mio sito è ben posizionato con la parola chiave Motori di Ricerca, e da qui mi arrivano anche tante visite con parole chiave che io non ho ottimizzato, come Motori di Ricerca Italiani; Motori di ricerca Internazionali; Elenco Motori di Ricerca; ecc… . Per sfruttare al massimo la potenzialità della coda lunga dovrei creare dei contenuti specifici per quelle parole chiave.

4. Contenuti oltre la coda lunga: le ricerche correlate

Hai sicuramente capito come sfruttare i vantaggi derivanti dalle parole chiave della coda lunga ma si può fare di più, si può provare a generare dei contenuti più specifici senza bisogno della long tail.

Devi lavorare sulle ricerche correlate, per capire a quali altre ricerche viene associata la tua parola chiave e creare dei contenuti adeguati in grado di produrre Lead Generation. Per questo hai a disposizione anche strumenti importati come l’analizzatore di Keyword di SEMrush, dove alle voci Corrispondenza a frase; Keyword Correlate o Keyword Magic Tool puoi facilmente trovare le parole chiave che potranno portare traffico specifico al tuo sito e quindi permetterti di fare Lead Generation e intercettare contatti interessati.

Landing page e Call To Action

Abbiamo visto cos’è la Lead Generation e che possiamo provare a farla anche utilizzando la SEO. Una cosa che è emersa da questa panoramica è che l’utente deve lasciare i suoi dati e per farlo è necessario che sia chiaro e convincente quello che troverà sul sito e che poi sarai in grado di proporgli.

Un modo per ottimizzare al massimo la raccolta dei lead è quello di fare Landing Page specifiche e Call to Action efficaci.

Vediamo alcuni aspetti da tenere in conto.

Landing Page

Ci sono molti modi di fare una Landing Page. Alcuni funzionano, altri no. La differenza è semplice: se la landing è davvero rivolta al tuo visitatore, che è quello che dovrà generare il lead, dovrà essere stata creata per attirare, catturare e mantenere viva l’attenzione del potenziale cliente per il tempo sufficiente a farlo registrare, a lasciarti i suoi dati affinché tu possa ricontattarlo.

Tieni presente questi suggerimenti che sono solo alcuni dei requisiti con cui una Landing page deve essere realizzata. Molto dipenderà dal tuo utente tipo o dalla keyword con cui sei riuscito a portarlo sul tuo sito, e molto dipenderà anche dal tipo di dati che gli chiederai di lasciare.

Questo breve elenco viene da buone pratiche consolidate nel tempo e da casi di studio. Tu cerca di utilizzare quelle giuste per il tuo visitatore:

  1. Semplicità. Il tempo a disposizione per catturare l'attenzione del visitatore è di circa 5 o 6 secondi. Mantieni semplice la tua Landing Page sbarazzandoti di tutte le cose inutili.
  2. Agevola l'user experience. Se riscontri qualche intoppo o rallentamento in alcuni punti è necessario correggere immediatamente.
  3. Design accattivante. Una Landing Page ben fatta, con i giusti colori, font e grafica curata, cattura lo sguardo e il visitatore.
  4. Usa efficacemente i tuoi punti di forza. Visualizza le testimonianze dei clienti, le recensioni dei prodotti/servizi e le dichiarazioni di credibilità dei clienti provenienti da siti autorevoli.
  5. Ripulisci la tua Intestazione e il tuo piè di pagina. Assicurati che la tua intestazione e il tuo piè di pagina siano privi di pulsanti, link o dichiarazioni inutili che non servono allo scopo della Landing Page. Sono solo distrazioni.
  6. Crea una visualizzazione scorrevole. Per fare Lead generation in modo efficace il design della tua Landing Page deve prevedere un posto per il titolo, il testo, la tua offerta e quindi la CTA ( Call To Action). Questo determinerà la gerarchia visiva degli elementi della tua pagina, indirizzando lo sguardo del visitatore verso la CTA.
  7. Inserisci Pulsanti Azione che attivino l'attenzione. Qualunque colore utilizzi per il testo e titoli, assicurati che i pulsanti di azione si distinguano da essi.

Call To Action

Durante la creazione delle landing page per la tua campagna di Lead Generation devi prestare la massima attenzione nel coinvolgere e convincere i visitatori a compiere quell'azione che li farà diventare tuoi clienti. Questo in gergo si chiama Call To Action ed è ciò che motiva le persone ad agire, e nel nostro caso a regalarci un Lead.

Una Call To Action ben fatta ti può aiutare a far crescere in modo significativo i tassi di risposta e migliorare la tua Lead Generation.

Per creare una Call To Action in grado di ottenere lead assicurati di:

Indicare chiaramente il beneficio che gli utentiriceveranno quando si registreranno, frasi come "ottieni uno sconto qui" o "download e-book" rendono facile capire che cosa succederà dopo il click.

  • Collocare la Call To Action in una zona ben visibile della landing. Deve essere ben distinta dal resto dei contenuti della pagina.
  • Usare font più grandi, pulsanti o testo colorato per rendere la tua Call To Action più evidente.
  • Usare verbi forti e chiari, come "Scarica ora" o "Iscriviti qui" come parte della Call To Action. Questo facilita l'interpretazione e favorisce l'azione diretta.

Conclusioni

Spero di averti dato qualche spunto interessante per poter provare a creare una campagna di Lead Generation anche dalla SEO che stai facendo sul tuo sito. Tieni sempre presente che:

  • I vantaggi di una campagna di Lead Generation sono facilmente individuabili perché rappresentano il consenso ad essere contattato datoti da un visitatore fortemente in target.
  • Fare Lead Generation è possibile anche attraverso la SEO, basta individuare le chiavi che rispondono alle specifiche esigenze manifestate dai tuoi visitatori.
  • Crea Landing Page per le chiavi più significative e fai in modo che siano, semplici ed accattivanti e che possano fornire una buona User Exprience.
  • Cura le Call To Action perché sono in grado di vincere le ultime resistenze del tuo visitatore.

E tu hai mai provato a fare Lead Generation attraverso la SEO?

Maurizio Palermo
Maurizio Palermo
Con la mia società mi occupo di web da molti anni, sviluppiamo siti e facciamo web marketing, SEO e SEM, affiancando i clienti in un vero e proprio Web Coaching finalizzato al risultato. Ho scritto il libro “SEO Joomla” edito da Hoepli. Sono spesso relatore in eventi nazionali e webinar in cui mi occupo di SEO, Usabilità e UX per siti ed e-commerce. Mi trovi su Twitter.
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