Strategie di Lead Generation: la guida definitiva per le agenzie

Victoria Liaonenka

Aug 25, 202120 min read
Strategie di lead generation per agenzie di marketing

Anche se le segnalazioni e le recensioni sono spesso la fonte più significativa di nuovi contatti per le agenzie locali, la lead generation è altrettanto cruciale per la crescita del business. Senza contatti qualificati, per il tuo team vendite diventa estremamente difficile coltivare e convertire nuovi potenziali clienti. 

Per le agenzie è fondamentale sapere come generare lead e impostare un sistema che generi un flusso di lead costante.

In questo articolo spiegheremo le numerose strategie che la tua agenzia può mettere in atto per non perdere questa preziosa fonte di potenziali clienti.

L'importanza della Lead Generation per le agenzie di marketing

Secondo il nostro Report sullo Stato del Content Marketing, generare lead di qualità nel 2021 è l'obiettivo prioritario per il 79% delle aziende. Inoltre, più della metà delle agenzie intervistate afferma che la loro più grande sfida nel content marketing è la creazione di contenuti per questo scopo.

Queste cifre, da sole, mostrano quanto sia prioritaria la generazione di lead per le agenzie. Ma se si considera che il 68% delle aziende ha difficoltà con la lead generation, è evidente la necessità di capire come impostare una strategia efficace.

Come funziona la Lead generation?

Nella maggior parte dei casi, la lead generation è un processo che opera all'interno di un funnel definito. Per le agenzie, questo comporta diversi elementi fondamentali: ottenere traffico sul sito Web (acquisizione) e quindi convincere quel traffico a fornire le informazioni di contatto (coinvolgimento).

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Come generare lead

Ci sono numerosi modi per attirare traffico, come ad esempio: 

  • Marketing sui motori di ricerca (SEM) 
  • Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
  • Social media
  • Annunci display
  • Eventi offline
  • E altro

Inoltre, ci sono molti modi per ottenere le informazioni di contatto di qualcuno, offrendo qualcosa in cambio. La ricompensa data agli utenti per le loro informazioni personali è chiamata lead magnet e può assumere la forma di:

  • Sondaggi
  • Quiz
  • Prove gratuite
  • Webinar e podcast
  • Pagine di destinazione
  • Sconti
  • Servizi (come un audit, una revisione o un preventivo gratuito)

Dopo aver utilizzato uno di questi (o altri) approcci per assicurarti le informazioni di contatto del visitatore, puoi passare alla fase successiva del funnel: la valutazione del lead. Man mano che cresci e il numero di potenziali clienti aumenta, puoi automatizzare questa parte del processo.

Se il tuo lead ottiene un punteggio abbastanza alto, può essere considerato un lead qualificato per il marketing (MQL). Ciò significa che la persona è abbastanza interessata da essere coinvolta nei tuoi processi di marketing, ma non è ancora pronta per effettuare un acquisto. A questo punto, il lead verrà passato al tuo team vendite e alimentato lungo il resto del funnel per diventare, alla fine, un cliente pagante.

Strategie di Lead Generation per le agenzie di marketing

Quali sono, quindi, alcune delle migliori strategie che le agenzie di marketing B2B possono adottare per generare questi lead?

Ecco alcuni dei metodi più efficaci:

Social media

La natura diretta e relazionale dei social media li rende adatti (e probabilmente sottovalutati) per attività di lead generation, sia organiche che a pagamento, soprattutto se si è attivi sulle piattaforme giuste.

LinkedIn, Twitter e Facebook possono essere particolarmente utili in questo senso e possono essere gestiti utilizzando il toolkit di Social media di Semrush.

Ecco perché sono così efficaci:

LinkedIn

Forse il canale più importante per identificare e raggiungere i decision-maker è LinkedIn. Secondo l'azienda stessa, quattro utenti su cinque della piattaforma guidano le decisioni nella propria azienda, rendendo LinkedIn un terreno fertile per la generazione di lead.

Anche se puoi cercare e contattare direttamente queste persone, è più rapido ed efficace sfruttare lo strumento Lead Gen Forms. Invece di portare le persone lontano dalla piattaforma su una pagina di form esterna, questi annunci compilano automaticamente i dettagli di contatto dell'utente sfruttando l'interfaccia della piattaforma. Ciò riduce l'attrito al momento della registrazione, rendendo l'intero processo più comodo per i tuoi potenziali contatti.

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Esempio con Lead Gen Forms di LinkedIn

A dicembre 2020, la piattaforma ha anche rilasciato la funzione Pagine prodotto, che consente di raccogliere segnalazioni e recensioni sui propri prodotti e servizi e incorporare una CTA personalizzata come la richiesta di una demo o un modulo di contatto per una vendita.

LinkedIn non è più "solo" uno strumento per trovare un posto di lavoro. La piattaforma ora ha 15 volte più impressioni sui contenuti rispetto alle offerte lavorative, il che significa che gli utenti interagiscono attivamente con altre aziende nel loro settore e si informano su di esse.

Per saperne di più, guarda il nostro video su come generare lead su LinkedIn.

Twitter Ads

Come LinkedIn, Twitter è un colosso dei social media che offre una copertura significativa e un targeting fortemente personalizzato.

In passato, i marketer potevano sfruttare i moduli precompilati delle Lead Generation Card di Twitter, ma queste sono state eliminate nel 2016 e sostituite con un intero ecosistema di funzionalità di marketing e lead generation sotto l'egida di Twitter Business.

Tuttavia, è ancora un ottimo posto per generare lead, in particolare se utilizzi le opzioni Carte o Caroselli della piattaforma. A seconda del tuo settore, può anche essere un modo efficace per rivolgersi ai decision-maker e ad altre figure chiave del settore.

Facebook Ads

Come agenzia, potresti pensare che Facebook sia riservato solo alla lead generation B2C, ma può essere una potente strategia anche per le campagne B2B.

Le Inserzioni per acquisizione contatti di Facebook sono state create per questo scopo: funzionano in modo simile a Lead Gen Forms di LinkedIn e possono essere utilizzate per offrire una moltitudine di lead magnet, tra cui:

  • Iscrizione alla newsletter
  • Moduli di generazione di interesse
  • Sconti, coupon o altre offerte
  • Test e/o demo del prodotto
Facebook Lead Ads for lead generation

Esempio di Inserzioni per acquisizione contatti di Facebook

Come con le normali Facebook Ads, il valore principale di questo approccio sta nelle capacità di targeting di Facebook; dopotutto, i decisori B2B sono persone. Puoi personalizzare il tuo pubblico di destinazione, le risorse creative e il budget di marketing con la precisione che desideri, mentre la base di 1,8 miliardi di utenti attivi giornalieri della piattaforma parla da sola.

Scopri come Semrush può aiutarti a gestire le tue campagne di Facebook Ads.

Pay-Per-Click (PPC)

Gli annunci di ricerca di Google sono un altro modo efficace per generare lead altamente targettizzati. Tuttavia, ci sono molti fattori da tenere in considerazione per ottenere un buon ritorno con questo approccio:

  • Il testo del tuo annuncio deve essere coinvolgente, il che spesso richiede test e ottimizzazione.
  • La tua ricerca delle parole chiave deve essere approfondita. Ogni clic ti costerà denaro, quindi devi assicurarti che l'intento dell'utente sia chiaro. Il PPC Keyword Tool di Semrush può aiutarti in questo.
  • Anche la tua strategia di offerta deve essere ben pianificata, altrimenti brucerai il tuo budget.
  • La tua pagina di destinazione e le creatività devono essere accattivanti e trasmettere il valore di ciò che offri a cambio della registrazione.

Annunci sui media locali ed elenchi

Se la tua agenzia ha un focus locale o regionale, o sei specializzato nel marketing tradizionale o offline, allora gli annunci sui media locali e gli elenchi specializzati sono un'altra grande strategia di lead generation.

Questo include:

  • Cercare visibilità nelle pubblicazioni locali (online o offline) attraverso contenuti sponsorizzati, pubblicità a pagamento o anche come esperto di riferimento.
  • Essere elencati nelle directory pertinenti.
  • Concentrarsi sulla SEO locale e verificare che la scheda Google My Business (GMB) sia accurata e aggiornata.

Puoi gestire le informazioni di Google My Business e le schede locali in modo più efficace utilizzando lo strumento Listing Management di Semrush.

SEO

La SEO è probabilmente il modo più economico e affidabile per generare lead ma, come per gli annunci a pagamento, richiede molta abilità da parte tua.

Questo approccio dipende molto anche dalla qualità dei tuoi contenuti, specialmente se ti rivolgi a mercati di nicchia (la nostra piattaforma Marketplace può fornirti scrittori specializzati in un determinato settore per questo scopo). Devi essere consapevole che può volerci del tempo per vedere i frutti del tuo lavoro.

Detto questo, una volta che i tuoi contenuti si classificano, possono generare lead 24/7 e senza costi continui per la tua agenzia.

Leggi anche: Come ottenere più clienti SEO

Elenchi nelle directory delle agenzie

Questo metodo è spesso trascurato, ma può avere molto successo in termini di lead generation. Stabilendo una presenza in più directory, sarai in grado di aumentare la tua visibilità, costruire la tua reputazione e generare un afflusso di lead che forniranno quelle entrate fondamentali per sostenere e far crescere la tua agenzia.

Esistono diversi tipi di directory di agenzie su cui è possibile richiedere di essere inclusi, tra cui:

  • Directory dei partner tecnologici.
  • Portfolio dei lavori e directory di premi.
  • Directory di terze parti e siti di recensioni.

Naturalmente, puoi anche essere elencato nella directory delle agenzie partner di Semrush, che offre alla tua agenzia l'esposizione a oltre 6 milioni di professionisti del marketing, nonché il riconoscimento del brand come partner ufficiale di Semrush. Oltre alla partnership con Semrush, ottieni funzionalità aggiuntive nel Kit per la crescita dell'agenzia, come la gestione illimitata dei clienti e opzioni di reporting avanzate per far crescere la tua agenzia.

Lead generation with agency directories

Come ottimizzare il tuo profilo negli elenchi

  • Usa parole chiave pertinenti che si riferiscono ai tuoi servizi o a specifici mercati verticali. 
  • Assicurati che tutte le tue informazioni siano sempre accurate e aggiornate. 
  • Fornisci quante più informazioni possibili in ogni directory.

Influencer

L'influencer marketing è diventata una strategia molto popolare negli ultimi anni, in particolare tra i segmenti B2C più giovani. Ma può essere un'efficace strategia di lead generation anche per le agenzie.

La chiave è lavorare con gli influencer giusti. Secondo lo studio 2021 di DemandGen, il 40% dei dirigenti B2B intervistati ha dichiarato di porre l'accento sul consumo di contenuti credibili da parte di influencer del settore. Questi potrebbero essere: relatori ad eventi commerciali, collaboratori di riviste di settore o qualsiasi altra personalità dei media rilevante e autorevole nel tuo settore.

Una volta identificate le persone giuste con cui lavorare (e accertato che il loro pubblico sia rilevante per i tuoi obiettivi), dovresti provare a coinvolgerle, convincendole del valore che offre la tua agenzia.

Lo strumento Brand Monitoring di Semrush è un ottimo modo per scoprire influencer rilevanti nel tuo settore.

Segnalazioni

Come accennato, le segnalazioni o raccomandazioni sono un modo eccellente per generare lead indirettamente, poiché la reputazione può avere molta influenza nell'ambiento di un settore specifico.

Per fare lead generation in questo modo è fondamentale costruire relazioni e sviluppare partnership formali e informali con fornitori di servizi a monte, altre agenzie (che non siano concorrenti diretti) e partner di nicchia.

Webinar

Realizzare il tuo webinar è un modo eccellente per costruire la tua autorità e credibilità e per affermare la tua agenzia come leader di pensiero. Questo è un ottimo modo per raccogliere lead, poiché l'invito al webinar può essere utilizzato come lead magnet e può essere una grande opportunità per costruire relazioni con figure chiave del tuo settore, invitandole come ospiti.

In effetti, secondo DemandGen, i webinar sono ora il formato di contenuto preferito (insieme agli eBook) dei dirigenti B2B, in particolare nelle fasi iniziali e intermedie del funnel. 

Questo vale anche se sei tu a partecipare come ospite al webinar di qualcun altro, ad esempio di un ente del settore o di un media. I partecipanti al webinar, infatti, saranno già interessati agli argomenti che stai trattando, il che li rende ottimi potenziali clienti per la tua agenzia. Probabilmente, ti verrà data l'opportunità alla fine del webinar di pubblicizzare il tuo sito web e i tuoi account social, permettendoti di continuare la conversazione altrove con le persone interessate.

Video marketing

Il video marketing è diventato sempre più importante negli ultimi anni; secondo un sondaggio del 2021 dell'agenzia di video marketing Wyzowl, l'86% delle aziende lo utilizza ora come strumento di marketing, rispetto a solo il 61% del 2016.

È interessante notare che l'84% di queste aziende afferma anche che il video li ha aiutati a generare lead, il che suggerirebbe che si tratta di una strategia efficace per questo scopo. Pertanto, se non l'hai già fatto, dovresti considerare di creare un canale YouTube per la tua agenzia di marketing.

Tuttavia, non dovresti pubblicare video solo per il gusto di farlo. Assicurati che le clip che crei suscitino emozioni e parlino direttamente ai problemi dei tuoi clienti target. 

Fai crescere la tua agenzia

con le funzionalità dedicate alle agenzie di Semrush

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Blogging

Mantenere un blog attivo è uno dei modi più efficaci per generare traffico organico sul sito Web e, quindi, ottenere nuovi contatti per la tua agenzia. Il motivo è semplice: il blog funziona ancora.

Secondo uno studio recente di Orbit Media Studios, oltre il 50% delle aziende afferma che il proprio blog sta fornendo "ottimi risultati di marketing", in particolare quelli che:

  • scrivono post di oltre 2000 parole;
  • fanno un uso significativo delle immagini;
  • lavorano con redattori;
  • collaborano con gli influencer per ottenere contributi e citazioni.

E anche se i post dei blog B2B tendono ad essere più improntati sulle ricerche, Brian Dean sostiene che dovrebbero comunque essere coinvolgenti e accessibili per i decision-maker che li leggono. Per comprendere meglio come deve essere un contenuto di successo, dai un'occhiata al nostro post Anatomia degli articoli con le migliori prestazioni.

Vale anche la pena considerare che spesso c'è un compromesso tra il tempo dedicato alla creazione di post approfonditi e di lunga durata e la frequenza con cui un'agenzia pubblica tali contenuti. Il nostro Toolkit di Content Marketing può aiutarti a risparmiare tempo nella ricerca di argomenti e nella scrittura di blog post SEO-friendly.

Leggi anche: 4 semplici trucchi per un'efficace lead generation con i contenuti.

Premiare i clienti

Incentivare e premiare i tuoi clienti per le segnalazioni e le recensioni è un'altra tattica di lead generation che può essere efficace.

Come già accennato, la reputazione del marchio può essere un significativo fattore di successo a lungo termine, in particolare all'interno dei circoli del settore, e le raccomandazioni personali di figure credibili del tuo campo possono fare molto. Allo stesso modo, le buone recensioni, in particolare le testimonianze personali, fungono da prova sociale per chi prende le decisioni all'interno di un'azienda.

Naturalmente, le recensioni organiche e le segnalazioni sono l'obiettivo finale ottimale in questo senso, ma puoi accelerare il processo impostando uno schema di raccomandazioni formale per i tuoi clienti già esistenti. Gli sconti su prodotti e servizi sono un buon punto di partenza, così come l'accesso a servizi premium, ma potresti anche pensare fuori dagli schemi e proporre qualcosa di nuovo.

Ebook

Come accennato, gli eBook sono uno dei lead magnet più popolari per le agenzie perché il loro valore è misurato in base al livello di informazioni, conoscenze e autorità fornito. Di conseguenza, sono un interessante prodotto "gratuito" per potenziali contatti.

Inoltre assumono ulteriore valore in quanto contenuti esclusivi, che è una considerazione importante per la lead generation. Mentre altre forme di contenuto, come post del blog, video e infografiche, possono essere sfruttate per la generazione di lead nella fase top-of-the-funnel, quindi per aumentare la consapevolezza e la visibilità del marchio, gli eBook vanno molto più in profondità e sono un ottimo modo per fornire il tipo di informazioni approfondite che molti decisori probabilmente stanno cercando.

Per saperne di più, consulta la nostra guida completa su come scrivere un eBook, in cui sono inclusi dei modelli gratuiti.

Commentare su blog esterni

Lasciare commenti su altri blog è un ottimo modo per iniziare il processo di lead generation, in particolare se il pubblico di quei blog è allineato con il tuo.

È fondamentale, tuttavia, che il tuo commento fornisca valore. L'intento dovrebbe essere quello di fornire informazioni, approfondimenti o consigli per aiutare le persone, il che significa offrire un punto di vista su un tema, dare dati pertinenti o utilizzare la propria esperienza professionale per rispondere a una domanda specifica.

Non usare i commenti per auto-promuoverti. Ovviamente puoi lasciare il nome della tua agenzia, in modo che le persone sappiano dove contattarti, ma se cerchi esplicitamente di promuovere la tua attività senza aggiungere nulla di utile alla conversazione, il tuo commento verrà probabilmente contrassegnato come spam e rimosso.

Gruppi Facebook

Creare un gruppo Facebook è un modo eccellente per interagire con potenziali lead, aiutare le persone a risolvere i loro problemi e creare conversazioni su argomenti chiave. Puoi anche usare il gruppo come piattaforma per promuovere le altre strategie menzionate in questo elenco.

Giocando sul senso di esclusività, puoi incoraggiare le persone a unirsi al tuo gruppo e quindi raccogliere informazioni di contatto chiave durante il processo di iscrizione al gruppo. Puoi anche legare la promozione del tuo gruppo alle tue campagne di inserzioni per raccogliere lead.

Community

I gruppi di community sono simili ai gruppi di Facebook, con la differenza fondamentale che vanno oltre la singola piattaforma. Hanno una portata più ampia e offrono alla tua agenzia la possibilità di impegnarsi potenzialmente in attività di beneficenza, progetti con ONG e altre attività simili.

Dal punto di vista della lead generation, sono anche ottimi per il networking aziendale (in senso sia digitale che tradizionale).

Eventi di settore e fiere

Parlando di networking tradizionale, ci sono ancora molte opportunità di generare lead secondo il "vecchio stile" in occasione di conferenze, seminari e altri eventi del settore.

Per ottenere il massimo da questa strategia, tuttavia, dovresti creare eventi tuoi e partecipare attivamente a quelli degli altri. Puoi organizzare incontri, cene e cerimonie di premiazione, ad esempio, ed estendere gli inviti ai tipi di decision-maker con cui vorresti costruire relazioni.

Associarsi alla Camera di Commercio locale

Questo può dipendere dalla tua posizione fisica, ma, se possibile, diventare un membro della Camera di commercio locale può essere un modo eccellente, e spesso trascurato, per generare lead.

L'iscrizione può facilitare molte delle strategie già presenti in questo elenco, come il networking, le segnalazioni da parte dei clienti e la partecipazione agli eventi del settore, ma ha anche vantaggi aggiuntivi come una maggiore credibilità e visibilità per la tua agenzia.

Strumenti gratuiti

L'uso gratuito dei tuoi strumenti può essere un lead magnet estremamente efficace, sia con il pretesto di una prova a tempo limitato o come offerta una tantum. Ci sono molte funzionalità che anche tu, come agenzia di marketing, puoi offrire, come un audit gratuito del sito web di un potenziale cliente (o di alcuni elementi).

Il Lead Generation Tool di Semrush — parte del nostro Toolkit di gestione — ne è un eccellente esempio: si tratta di un widget che puoi utilizzare sul materiale di marketing che hai a disposizione per iniziare a generare lead validi.

Marketing Automation

Come in molti settori, l'automazione è una strategia sempre più popolare per le agenzie. Si presta perfettamente alla natura ad alta intensità di dati del marketing digitale e ha l'ulteriore vantaggio di farti risparmiare tempo e risorse.

Ovviamente, dovrai acquisire il giusto software CRM, creare flussi di lavoro pertinenti e poi perfezionarli. Una volta che sei attivo e funzionante, ci sono numerosi canali compatibili con l'automazione, come:

E-mail

L'email marketing è perfetto per l'automazione perché l'invio di email può essere attivato quando un lead esegue una determinata azione. Le campagne drip feed sono particolarmente efficaci per creare lead, in quanto ti consentono di costruire relazioni, oltre a esporre ripetutamente il tuo marchio.

Chatbot

I chatbot sono un altro strumento relativamente moderno che possono automatizzare gran parte della tua attività di lead generation, soprattutto alla luce dei recenti progressi tecnologici in questo settore. I chatbot possono essere usati per interagire e coinvolgere lead su diverse piattaforme di alto profilo (come il tuo sito Web e le tue pagine di social media) e per smistare gli utenti a seconda delle loro richieste.

Vale la pena ricordare che l'automazione può aiutarti solo nella prima fase; ad un certo punto, dovrai interagire direttamente con i tuoi potenziali contatti. All'estremità superiore del funnel, tuttavia, l'automazione può essere un metodo altamente efficiente.

Lead Generation Inbound vs Outbound

Molte delle strategie sopra elencate sono esempi di lead generation inbound, significa quindi che dovresti scartare quelle outbound?

Naturalmente, la risposta dipende da una varietà di fattori, come il budget, le risorse e gli obiettivi aziendali; ci sono pro e contro quantificabili per ogni approccio. Una cosa da cui dovresti stare lontano, però, è l'acquisto di lead.

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Lead generation: strategie inbound e outbound

La lead generation inbound consiste nel mostrare il tuo brand e te stesso come una soluzione valida all'interno della conversazione. Quando acquisti elenchi di lead, salti questo processo. Ciò significa che ti stai avvicinando a potenziali clienti che non conoscono la tua agenzia e potrebbero non avere alcun interesse a fare affari con te. Non sorprende che ciò si traduca in un ROI molto basso.

Ci sono anche problemi etici e legali quando si acquistano lead, ma la considerazione più importante è che tutte le relazioni con i potenziali clienti devono essere basate sulla fiducia.

Qualifica i tuoi lead

Prima di poter adottare una strategia per la tua agenzia, hai bisogno di un processo che ti permetta di qualificare tutti i lead che attiri. Questo è importante perché ti consente di identificare se un particolare lead vale il tempo e l'investimento di risorse del tuo team di vendite. Secondo Business2Community, il 61% dei marketer invia tutti i propri lead direttamente ai sales senza prima valutarli, rendendo il loro lavoro molto più difficile.

D'altra parte, qualificare i lead ti aiuta anche a evitare di perdere potenziali clienti: il 67% delle vendite sono infatti perse a causa di lead non qualificati correttamente. Di conseguenza, è fondamentale un quadro di qualifiche solido e ben strutturato.

Per condurre questo processo, dovresti seguire questi passaggi:

1. Definisci il tuo cliente ideale. Ciò significa che devi:

  • Creare una Buyer Persona.
  • Identificare tre clienti ideali esistenti e rivedere quali erano i loro problemi chiave quando sono venuti da te (questo ti aiuterà a identificare il motivo per cui ti hanno scelto). Identifica le fonti da cui provengono i tuoi clienti di maggior valore.
  • Durante questo processo, considera la dimensione, la posizione e l'ambiente ideale per utilizzare i tuoi servizi, il livello di conoscenza del tuo prodotto (o di prodotti simili) e il tipo di ecosistema in cui è coinvolto il potenziale cliente. Una volta terminato, dovresti caricare queste informazioni nello strumento CRM che hai scelto di usare.

2. Crea un sistema di punteggio. Per quantificare quanto sia "promettente" un lead, è pratica comune assegnare a ciascuno un punteggio, di solito un valore numerico definito. Sono disponibili numerosi schemi di qualifiche che possono aiutarti in questo. 

3. Inizia il processo di nurturing. Invia i lead che ottengono un buon punteggio al tuo team di vendite in modo che possano seguirli. È una buona idea impostare una soglia di punteggio minimo per questi lead.

Come creare una campagna di lead generation per la tua agenzia

Una volta definito un modo per qualificare i tuoi lead e individuate le migliori strategie, puoi iniziare la tua campagna di lead generation.

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Creazione di una campagna di lead generation per agenzie

Ecco i nove passaggi chiave che dovresti seguire:

  1. Definisci il tuo pubblico di destinazione.
  2. Imposta gli obiettivi della tua campagna. Sii specifico, qui; guarda le tue prestazioni passate per definire le tue aspettative e i tuoi obiettivi.*
  3. Definisci quale sarà il tuo lead magnet e crea la tua offerta.
  4. Crea la tua pagina di destinazione e il modulo di iscrizione.
  5. Crea la tua pagina di ringraziamento e l'email di conferma.
  6. Integra la campagna nel tuo software di lead generation. Puoi usare strumenti di remarketing, software CRM e/o software di email marketing.
  7. Testa la tua campagna.
  8. Porta traffico sulla tua pagina.
  9. Analizza e ottimizza i tuoi processi di lead generation (vedi sotto).

* Determinare il valore del tuo cliente medio ti aiuterà a definire quanti lead devi ottenere da quella campagna per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.

Da lì, puoi calcolare quanti lead il tuo team di vendite converte in media in clienti e quindi utilizzare i benchmark del settore per stimare il tasso di conversione (insieme al numero di visitatori che devi generare per raggiungere tali obiettivi).

Come migliorare la tua strategia di Lead generation

Per continuare a generare lead con successo, non basta impostare un processo e poi abbandonarlo a sé stesso. La lead generation è un processo continuo che richiede frequenti revisioni e analisi per migliorare continuamente le tue possibilità di successo.

Come punto di partenza, assicurati di:

1. Continuare a ottimizzare il tuo sito web. In particolare, i tuoi contenuti dovrebbero: 

  • Essere coerenti in termini di tono, distribuzione e qualità.
  • Essere orientati ai benefici e offrire un valore reale ai lettori.
  • Contenere elementi visivi come immagini, infografiche, grafici e diagrammi.
  • Contenere elenchi puntati e altri elementi di separazione del testo che rendano il contenuto più facile da assimilare.
  • Mostrare prove sociali e fattori di fiducia come recensioni, testimonianze e valutazioni esterne da fonti come Trustpilot.
  • Avere una CTA chiara e un modulo breve, che rendano il percorso il più chiaro e semplice possibile per i tuoi potenziali clienti.

2. Implementare CTA pertinenti su tutti i tuoi contenuti. Se i tuoi potenziali clienti non sanno come o dove fare quello che hai appena detto loro, stai perdendo lead.

3. Ottimizzare i tuoi moduli per i lead. Ci sono numerose ragioni per cui un potenziale cliente può o meno essere disposto a compilare il tuo modulo e devi capire perché. Forse ci sono troppi campi o non sei chiaro su cosa succede alle informazioni del potenziale cliente. Ancora una volta, questo deve essere un processo continuo e dovresti sempre analizzare il modo in cui gli utenti interagiscono con il tuo modulo.

4. Condurre test A/B su pagine, moduli e CTA. Come accennato in precedenza, è fondamentale capire quali elementi dei tuoi materiali funzionano e quali no. Gli split-test sono il modo più accurato per ottenere queste informazioni. Durante il test, tieni sempre traccia dei tuoi risultati e prova solo un elemento alla volta.

Risorse per la lead generation

La lead generation è un argomento vasto e complesso con nuove pratiche, tecniche e scuole di pensiero che vengono sviluppate continuamente. Pertanto, è saggio prendere parte alle numerose discussioni in corso in questo settore.

Puoi farlo:

  • Leggendo blog e libri sulla lead generation. Tra i titoli consigliati: Lead Generate di Scott Groves; The Sales Acceleration Formula di Mark Roberge; Inbound Marketing di Brian Halligan and Dharmesh Shah; Lead Generation di Larry Billson; e Change and Transition di Andrew Ledford. Ti consigliamo inoltre i seguenti blog: Growth Hacker e Brado.
  • Entrando a far parte di gruppi Facebook (e di altre comunità online), specializzati in lead generation e SEO.
  • Costruendo relazioni e mantenendo i contatti con persone del tuo settore che comprendono l'importanza della lead generation.
  • Ascoltando podcast e altri materiali audiovisivi. Come punto di partenza, ti consigliamo: Building a StoryBrand con Donald Miller; The GaryVee Audio Experience con Gary Vaynerchuk; Duct Tape Marketing con John Jatcsch; e Perpetual Traffic di Digital Marketer.

Conclusione

Come hai visto, la lead generation è un processo complesso e olistico che si radica in tutti gli aspetti dei tuoi contenuti e della tua strategia di marketing in generale.

Il toolkit di Semrush può aiutarti in molti di questi aspetti, specialmente in termini di coordinamento, gestione e ottimizzazione dei tuoi sforzi SEO, sui contenuti, i social media e le pubblicità a pagamento.

Come agenzia, sai quanto sia importante il processo di generazione di lead, nonché la gestione dei clienti e avere un modo trasparente di rendicontazione: per tutto questo puoi sfruttare il nostro Kit dedicato alla crescita di un'agenzia. Aziende di tutte le dimensioni, dalle PMI ai giganti di Fortune 500, utilizzano la nostra piattaforma Agency Partners per trovare supporto di marketing professionale, mentre il nostro riconoscimento di partner ufficiale può essere sfruttato attraverso i tuoi materiali di marketing.

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Victoria LiaonenkaI make sure Agency Solutions meet the needs of the audience here at Semrush. Started my career as an SEO manager in 2009, I have hands-on experience in all marketing areas. Keen on psychology, business growth strategies, and creating products.
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