Un eCommerce B2B è la piattaforma indispensabile a tutte quelle aziende che hanno una rete distributiva rivolta non a un utente privato ma ad altre aziende e che mette a disposizione del reparto commerciale uno strumento capace di essere facilmente aggiornato, consultato e integrato in relazione ai dati provenienti dalla rete vendita di agenti e rappresentanti.
Qualunque azienda che voglia migliorare le performance della propria piattaforma di eCommerce B2B –sia che l'obiettivo di riferimento sia approfondire il legame con clienti già acquisiti, costruire nuove relazioni di business o semplicemente abbassare i costi dei servizi sui propri clienti – deve tenere conto dell'“ecosistema” eCommerce nel suo complesso.
Alle soglie del 2019 non è più sufficiente costruire una semplice estensione del vecchio sistema ERP costruito su tecnologia legacy.
Anni fa si prendeva un bel logo rinnovato da esporre in top di pagina e da quel giorno in avanti lo si chiamava “il nuovo eCommerce”. Oggi è arrivato il tempo di guardare all’eCommerce B2B per quello che realmente è: il membro forse più produttivo del vostro team di vendita. In quanto tale, è degno del medesimo interesse ed investimento non solo in termini economici ma anche e soprattutto delle risorse e dell’attenzione che riservereste al più prioritario dei vostri progetti.
Come funziona il processo di acquisto nel B2B
Spesso nei sistemi Business to Business gli acquirenti sono clienti già consolidati dell’azienda. Questo significa avere in attivo ordini già emessi e di diverso tipo, avviati direttamente sulla piattaforma o anche per via tradizionale (ordini telefonici/via mail relativi a prodotti in catalogo e listini tradizionali, oppure offerte e promozioni legate a fiere ed eventi).
Le aziende clienti ed utenti del B2B sfruttano spesso la piattaforma per riassortire i punti vendita e nel tempo cominciano ad utilizzare la piattaforma come mezzo principale di acquisto.
Il cliente tipo sarà quindi un operatore professionale, generalmente addetto all’ufficio acquisti, che ha bisogno di un preventivo formale prima di procedere all’ordine, il che generalmente necessita di un iter di approvazione ed implica un periodo di validità variabile: l’eCommerce B2B deve dunque essere in grado di gestire queste dinamiche di proposta-approvazione-avvio ordine nei tempi prestabiliti dell’ufficio vendite.
La piattaforma B2B deve essere inoltre strettamente integrata con la contabilità aziendale: sulla piattaforma infatti avvengono le transazioni economiche generalmente effettuate via carta di credito aziendale e i dati, così come le condizioni di vendita (ad esempio in relazione a importi superiori alla capienza della carta), devono essere allineati con l’ufficio amministrativo.
Anche il sistema d’inventario e magazzino devono essere trasparenti sulla piattaforma eCommerce, perché possa gestire correttamente e in tempo reale gli ordini che riceve. Ad esempio, la possibilità di accedere a riassortimenti di ampie dimensioni deve poter essere valutata sulla base di precise indicazioni aziendali, perché le regole di disponibilità e vendita possono variare in base al cliente.
Altro aspetto di cui tenere conto è che tipicamente un sistema B2B necessita di un magazzino particolarmente ampio per poter rispondere adeguatamente alle richieste di assortimento della rete di vendita.
Necessita quindi di un sistema particolarmente robusto e flessibile per poterne gestire agilmente tutte le dinamiche.
Il ruolo dell’esperienza utente nel B2B
Spesso negli anni passati nella prima trattativa con un cliente per la realizzazione di una piattaforma eCommerce B2B l’esordio tipico era “i nostri clienti sanno già quello che vogliono, quindi non hanno bisogno di particolare attenzione all’esperienza di acquisto.”
Nella maggior parte dei casi un atteggiamento di questo tipo porta alla realizzazione non di un buon eCommerce, ma di una versione digitale (peggiorata) del catalogo cartaceo tradizionale: immagini a bassa risoluzione, schede tecniche povere e cui si rimanda con il semplice download del pdf, assenza di descrizioni e di focus su prodotti alternativi.
Gli eCommerce B2B all’avanguardia sono invece strumenti progettati insieme ad imprenditori e manager, che ricercano un prodotto solido e sofisticato che diventi uno strumento di lavoro indispensabile per l’ufficio vendita e di supporto per quello amministrativo e di marketing.
Le piattaforme moderne mettono infatti a disposizione strumenti dedicati alla migliore presentazione del prodotto secondo le linee guida del visual merchandising, funzioni di up e cross-selling e un’ottima navigabilità delle sezioni catalogo e dei flussi di acquisto.
Punti chiave di una buona piattaforma di vendita B2B
Quali sono quindi gli aspetti davvero cruciali nello sviluppo di una piattaforma shop destinata al mercato business? Quali soprattutto quelli che – qualora irrisolti – portano a svilire il lavoro su più fronti?
Bisogna prestare attenzione a:
- Contenuto
- Analisi dei dati
- Personalizzazione
Un buon eCommerce B2B lavora sui segment e i target del mercato: significa che in termini di contenuto crea e distribuisce contenuti personalizzati e studiati per le diverse tipologie di cliente e per i diversi “segmenti” di mercato.
Di conseguenza i dati che ti restituisce sono a loro volta misurati sulla base di queste distinzioni, suggerendo vie e modifiche per ottimizzare l’offerta e la comunicazione verso i vari clienti.
Una piattaforma di eCommerce B2B completa ti mette infatti a disposizione diversi strumenti per operare in questo senso:
- Un CMS per gestire e pubblicare contenuti aggiornati via web, mobile e social media.
- Identificare tipologie di visitatori diversi e personalizzare di conseguenza offerte e messaggi
- Tenere traccia delle visite e dei comportamenti nell’uso delle pagine e delle funzionalità messe a disposizione.
- Creare strumenti per il cross-selling, sfruttando le informazioni di navigazione raccolte per promuovere l’acquisto di prodotti e servizi aggiuntivi.
- Sfruttare i canali social per creare una community connessa attorno al tuo brand.
- Dare all’utente un’esperienza utente personalizzata, che tenga conto delle precedenti ricerche e degli ordini già effettuati.
Si tratta insomma di mettere in campo strumenti specifici e avanzati, già in parte tipici dei migliori eCommerce B2C, ed implementarli sul nuovo modello eCommerce B2B, che troppo a lungo è stato considerato uno strumento minore su cui non valgono (mentre valgono eccome) le regole della buona user-experience e degli strumenti di comunicazione e cross-selling che tanto valore possono apportare anche alle aziende che si confrontano col mercato business.
Gli eCommerce B2b con cui lavori tengono in considerazione tutti questi elementi?
Mi piacerebbe conoscere la tua esperienza, come azienda ma soprattutto come persona che si interfaccia quotidianamente con piattaforme di acquisto b2b. Condividi i tuoi commenti qui sotto.