Ho deciso di scrivere questo articolo dopo aver cambiato il mio modo di approcciarmi alle richieste di preventivo SEO che ricevevo ogni giorno, fino a poco tempo fa con una scarsa percentuale di conversione. Questo articolo è utile sia al libero professionista che si sta avvicinando al mondo del lavoro, specialmente nell'ambito del web marketing, sia all'imprenditore che è alla ricerca di consulenti SEO qualificati.
Perché non stai chiudendo i preventivi SEO che invii?
Se sei un consulente sicuramente ti sarà capitato di ricevere richieste di preventivo via email o via telefono da imprenditori che volevano sapere il costo per realizzare una strategia SEO.
Molti consulenti gestiscono le richieste di preventivo sparando prezzi a caso senza un minimo di spiegazione, oppure inviando a freddo un preventivo calcolato sulla base di chissà che cosa. Questo metodo purtroppo è quello che seguivo anch'io fino a qualche tempo fa ed è del tutto inefficace per questi motivi:
- Se la persona ti sta richiedendo un preventivo via email è molto probabile che ne abbia richiesti altri e voglia fare solo un paragone sul prezzo. Quindi, a meno che tu non sia il più economico, non firmerai mai un contratto per una consulenza con quella persona;
- Solitamente l'imprenditore che richiede una consulenza SEO non sa bene come funziona il settore, quindi molto probabilmente non capirà il preventivo. Quello che farà è valutare la voce "costo", fine;
- L'unico modo per avere possibilità di chiudere il preventivo con un feedback positivo è che tu sia un brand forte e conosciuto. In questo caso la persona che ti contatta sa già come lavori.
Fare un preventivo SEO: il giusto approccio
Il consiglio che sto per darti, chiaramente puoi prenderlo come spunto e fare delle tue valutazioni. Ti riporto la mia esperienza personale che mi ha permesso di chiudere oltre l'80% delle richieste di preventivi SEO ricevute nell'ultimo anno, perciò segui attentamente quello che sto per dirti.
1. Filtra le richieste di preventivo: conosci chi c'è dall'altra parte!
Il primo step da eseguire quando si riceve una richiesta di preventivo SEO è quello di cercare di capire chi c'è dall'altra parte. La dura realtà è che spesso dietro alle richieste di preventivo si nascondono dei concorrenti che cercano di "spiare" il nostro lavoro, pertanto quello che faccio solitamente è di richiedere un contatto telefonico con la persona (oppure lasciargli il mio numero), per poi fissare un colloquio 1 to 1.
Esempio di email di risposta a una richiesta di preventivo per un'attività SEO:
Gentile (Cliente), è un piacere fare la sua conoscenza. Ho analizzato la sua richiesta e mi piacerebbe confrontarmi con lei su alcuni punti per poterle presentare un preventivo su misura per le sue esigenze.
Purtroppo nel nostro settore è difficile fare delle valutazioni di costi forfettari se non capiamo bene il progetto.
Se per lei va bene possiamo sentirci via telefono (3xxxxxxx9), oppure ancora meglio possiamo fissare un incontro senza impegno.
Le auguro una buona giornata,
Distinti saluti
Questo genere di risposta ti servirà per filtrare le richieste "fasulle" o di poco interesse. Ovvio che se la persona in questione risponderà alla email, magari lasciandoti il suo numero oppure fissando un incontro, sarai già ad un buon punto.
Se invece non risponderà alla mail, male che vada avrai perso 30 secondi per rispondere alla sua richiesta, anziché preparare un preventivo completo (io solitamente impiego almeno 20-30 minuti a seconda dei progetti).
2. Il colloquio con il cliente: bastone e carota
Durante questa fase ti giochi il tutto per tutto! È qui che dovrai far capire al cliente perché dovrebbe lavorare con te anziché con altri. Una buona strategia è quella di riuscire a far vedere al cliente qualcosa, ed è qui che ci viene in aiuto SEMrush o altri strumenti similari.
Durante il colloquio è evidente che si parlerà del progetto. Grazie agli strumenti di SEMrush potrai far vedere al cliente alcuni dati, come ad esempio i volumi di ricerca delle keyword relative al suo settore, oppure fargli notare come stanno lavorando i suoi competitor.
Chiaramente non devi svelargli troppo, per questo dico che devi dargli la carota e qualche bastonata!
L'impatto è totalmente diverso: il cliente entra in sintonia con te, riesce a capire di più grazie ai dati che vede e magari si fa un'idea diversa del tuo lavoro e del perché dovrebbe spendere dei soldi per la tua consulenza.
Mi capita spessissimo che il cliente arrivi da me con in mente un'idea, e poi analizzando i dati con SEMrush, alla fine del colloquio se ne vada via con idee totalmente diverse. Questo però gli dà sicurezza e coscienza di quello che vuole fare.
Lo so che per noi SEO questi dati non "impressionano" perché siamo abituati a lavorarci tutti i giorni e ad analizzare il mercato leggendo i numeri, ma il cliente finale non ha la ben che minima idea di come funzionino le cose. Sicuramente non sa nemmeno cosa vuol dire SEO, l'avrà sentita nominare in qualche posto, oppure avrà letto un annuncio su Facebook del tipo "Ti mandiamo primo su Google con la SEO".
È compito di noi consulenti educare i clienti. Questo processo ti porterà via del tempo, ma fidati: con questo approccio il cliente avrà un'idea totalmente diversa di te e della SEO.
Consiglio per chi inizia:
Quando parli con il cliente cerca di ridurre al minimo l'uso di termini tecnici o almeno assicurati di spiegare il termine in modo che il cliente capisca di cosa stai parlando. Inutile citare microdati, Scherma.org, SEO, SEM, SEA, Sitemap, etc: è già tanto se chi hai davanti sa cos'è un dominio!
3. Audit completa pre-consulenza
In questo ultimo periodo ho alzato ancora di più l'asticella proponendo ai clienti un'analisi completa del mercato a pagamento, con allegato il preventivo. Chiaramente senza l'analisi il preventivo non lo presentavo.
Sì, hai capito bene: ai miei clienti faccio pagare il preventivo!
Attenzione però, in realtà gli offro una consulenza SEO che può convincerlo o meno a portare avanti il suo progetto.
In cosa consiste l'analisi?
L'analisi consiste nella creazione di un documento di circa 50-60 pagine dove vengono raccolti tutti i dati relativi a:
Questo documento è un vero tesoro per il cliente. Il cliente paga il documento e può benissimo portarlo ad un'altra Web Agency o consulente per farsi sviluppare la strategia, ma il punto è questo:
Secondo te, dopo aver fatto un documento del genere, e dopo aver presentato al cliente il preventivo, se il cliente è veramente intenzionato a partite con il lavoro, quali sono le possibilità che vada da un altro?
Te lo dico io anche se probabilmente lo avrai già intuito: ZERO!
Solitamente, per incentivare ancora di più il cliente, nel preventivo finale gli rimborso il costo dell'analisi.
BONUS: Consiglio per realizzare un'Audit SEO completa
Se hai avuto la pazienza di leggere l'articolo fino alla fine voglio regalarti un piccolo bonus per realizzare un'Audit completa pre-consulenza.
Chiaramente per realizzare questo documento avrai necessità di alcuni software che ti aiutino a raccogliere più dati possibili. SEMrush è un software completo e se lo utilizzi sei avvantaggiato.
Step 1: Raccogli informazioni sul progetto
La prima parte del documento per una consulenza SEO riporterà tutte le informazioni legate al progetto, del tipo:
- chi è l'azienda;
- quali prodotti / servizi offre;
- a chi si rivolge (target);
- quali canali sono già attivi;
In questa fase è necessaria la collaborazione del cliente, quindi dovrai fargli una vera e propria intervista.
Step 2: Raccogli dati
La parte centrale del documento è molto tecnica, quindi si baserà su:
- Keyword Research
- SEO audit (nel caso il cliente avesse già un progetto avviato)
- Analisi competitor
Step 3: Proposta di strategia
La parte finale presenterà al cliente il piano operativo, ovvero la strategia SEO da seguire nel breve e lungo periodo.
Nota bene: mi è capitato alcune volte di sconsigliare al cliente una strategia online perché, analizzando i dati, mi sono accorto che il cliente non aveva il budget necessario per entrare nel mercato. In questi casi il cliente comunque ha speso soldi per l'analisi, ma almeno si è risparmiato di investire in un progetto che non avrebbe mai funzionato.
Per approfondire puoi leggere il post Come realizzare un'analisi SEO professionale.
Conclusioni
Questo è il metodo personale che sto sposando in questo periodo per realizzare dei preventivi SEO a fronte di una richiesta da parte di un potenziale cliente. Devo dire che mi sta dando molte soddisfazioni e soprattutto il cliente apprezza il mio approccio e molto spesso si fa convincere ad affidarmi il suo progetto SEO.
E tu che ne pensi?
Anche tu hai personalizzato il modo in cui proponi la tua consulenza SEO o utilizzi un modello standard per proporre i tuoi servizi? Raccontamelo nei commenti!