Imparare a formulare il proprio prezzo è una delle capacità fondanti del freelance, forse la maggiore. Del resto, già nell'immaginario comune, la prima cosa che viene in mente quando si ha a che fare con i liberi professionisti, gli avventurieri, i cacciatori di taglie è la loro tariffa.
Il leggendario Han Solo appare per la prima volta mentre contratta il passaggio sul Millennium Falcon con Obi Wan Kenobi. E quando lo ritroviamo trent'anni dopo, incallito contrabbandiere, è invischiato in uno strano affare per soldi con due bande rivali.
Al di là dell'immaginario mitico, è vero che calcolare la tariffa oraria è caratterizzante del freelance - soprattutto digitale - anche per via della mancanza di un albo professionale.
Postilla puramente personale: da difensore del libero mercato, ritengo questa opzione (un calmieratore di prezzi imposto dall'alto) una strozzatura bella e buona. Fosse posto per legge un tetto, un listino, si andrebbe a perdere quella spinta al volersi rinnovare sempre, per emergere in un settore magari caotico ma sicuramente vivo. Con buona pace di certi "bizantini".
Tariffa oraria vs ROI: le opzioni di un freelance
Facciamo un passo indietro. Ok, il cuore della questione è il calcolo della tariffa oraria, ma siamo sicuri che sia sempre la soluzione migliore?
In my humble opinion, se si tratta di consulenza, formazione e quanto sia più facile calcolare con questo parametro, allora ci siamo (e ai calcoli arriviamo dopo).
Ma se si tratta di un progetto più complesso, magari operativo, dove bisogna considerare budget per "prodotti" esterni quali link o ads? Qui è forse meglio tralasciare la tariffa oraria e considerare un Ritorno dell'Investimento – perché di questo si tratta, il lavoro del freelance è un investimento, non un costo – per quello specifico progetto.
- Quanto durerà il progetto?
- Qual è il punto di partenza?
- Quali sono i KPI da considerare e come sono calcolabili?
Queste sono solo alcune delle domande da porsi di base. Il tutto per condurre alla semplificazione del tipo:
Se il cliente con me investe 10, deve tornargli almeno 11, altrimenti sta facendo beneficienza.
Molti professionisti sono dell'idea che questo tipo di approccio sia più redditizio, in quanto ragionare per costo orario è un limite. Hanno una ragione del diavolo.
Questo perché, e spesso lo dimentichiamo, abbiamo sempre solo due mani e tempo molto limitato.
Si arriva facile a un tetto e non si cresce più, per limiti fisiologici. E fare l'Ebenezer Scrooge che sta sempre e solo lì a spingere è ESTREMAMENTE dannoso. Fidati di chi si è trasformato in avatar del Workaholic, implodendo. Mai più.
Secondo Robert Kiyosaki, autore di "I quadranti del Cashflow", è la motivazione per la quale gli autonomi non riescono a passare nei quadranti successivi.
Freelance: 5 punti per calcolare la propria tariffa oraria
Dato che della gestione del tempo abbiamo appena accennato, andiamo rapidi a definire 5 punti che possono tornare utili a tutte le lance libere per calcolare il proprio prezzo professionale.
1. Professionalità
Ti fai pagare per le tue competenze.
Più ne hai, più sei skillato, come piace dire agli anglofili, più dovresti farti pagare. Non è il solito meme motivazionale del "faccio pagare 100 euro l'avvitamento di una vite, perché questa costa 1 e la mia abilità 99".
Ma è l'apporto che puoi dare rispetto alla tua concorrenza.
Perché, parliamoci in modo serio e con tutto il rispetto: si fanno 12-15 euro l'ora lorde pure dietro un bancone ma con molte meno rogne; oppure lavando i vetri agli incroci trafficati al ritmo di uno stop di semaforo ogni 3 minuti.
Sono provocazioni, certo, ma per far intendere che abbiamo delle competenze molto specifiche e che quindi dovrebbero essere valutate come tali.
2. Budget mensile
Qual è la quota mensile che ti serve per vivere senza passare alla Caritas?
Sono calcoli da fare, soprattutto per chi è freelance e non ha uno stipendio fisso e quindi si regola di conseguenza.
Ti servono 2.000 euro netti al mese? Se lavori 8 ore al giorno, quindi 40 settimanali, considerando le tasse orientativamente sul 45-50% (in Italia), dovresti puntare alle 25€ lorde l'ora.
25 x 8 ore = 200€ al giorno.
200 x 5 giorni = 1.000€ a settimana.
1000 x4 settimane = 4.000€ al mese.
Tagliola delle tasse ed ecco le 2.000€.
Tieni in considerazione che i primi tempi, ma anche più avanti in fasi alterne, ci saranno dei buchi nella tua agenda, quindi magari potresti alzare a 30-33€ lorde l'ora per avere margine.
3. Considerare quanto fanno gli altri (?)
Una cosa che si fa spessissimo nel nostro settore (come anche in altri) è comparare i prezzi dei competitor ai propri. Talvolta anche improvvisandosi finti prospect per carpire la fase di acquisizione.
Vuoi la mia? Serve per avere il polso del mercato in maniera generale, ma nulla più.
4. La percezione o posizione di forza
In soldoni (bei soldoni), se sei percepito come autorevole sei in posizione di forza.
Psicologicamente il possibile cliente è più predisposto a sborsare una cifra superiore alla media di altri consulenti perché ha visto/letto/sentito parlare di te.
Nulla di scandaloso, nulla di "eh, ma perché lui si fa vedere e io no". Innanzitutto, è un lavoro pure quello di investimento su sé stessi. In seconda battuta, funziona così anche in altri ambiti.
Quanto ti ha rassicurato spendere un po' di più per quello specialista medico solo perché te l'ha consigliato un contatto fidato? E non dire "ma tanto sono un cliente informato", che quelli lì salvano vite umane, mica come i marketer!
5. Attenzione allo sceriffo di Nottingham
Oddio, in realtà andrebbe trovata una locuzione migliore dato che le tasse in Inghilterra sono più basse rispetto a paesi come l'Italia.
Ad ogni modo, ragiona sempre su quanto ti rimane di netto in tasca.
Chissenefrega quanto fatturi, importa quanto guadagni.
La differenza è vitale. E ti permette di arrivare all'appuntamento con il patib...ehm, fisco più sereno.
E tu, sei un freelance? Che parametri consideri per calcolare la tua tariffa oraria?
Fammi sapere anche la tua opinione.