Consulenti, freelance, liberi professionisti: tutti quanti, prima o dopo, si sono ritrovati ad avere a che fare con dei clienti che, dopo aver ricevuto un preventivo, si sono lamentati del prezzo troppo alto.
Alcuni di loro si limitano a far notare che, a loro avviso, la cifra è troppo alta. Altri fanno di più, e chiedono – talvolta pretendono – uno sconto. Altri ancora, senza mezze misure, si lamentano rumorosamente e si allontanano, nella piena convinzione che qualcun altro possa offrire un servizio uguale – o persino migliore – allo stesso prezzo. Una percentuale minima di clienti, infine, decide di provare la fortuna altrove, pur sapendo che spendendo meno riceveranno meno. Insomma, incrociando le dita.
Ai consulenti, ai freelance e ai liberi professionisti, però, non va bene nessuno di questi scenari. No, quando presentiamo un preventivo vogliamo che quello venga accettato, preferibilmente così com'è. Certo, fare dei preventivi a vuoto fa parte del mestiere.
Nel momento in cui troppi preventivi vengono rifiutati, però, è giusto porsi alcune domande. Dove sta il problema? Non offro forse un buon servizio? Oppure, forse, il problema risiede proprio nel prezzo comunicato al cliente?
Ebbene, molto spesso l'ostacolo non è costituito dal prezzo in sé, quanto invece dal modo in cui questo viene comunicato. Nessuno meglio di te può riuscire a dare un prezzo al tuo lavoro: tu sai quanto tempo è necessario per portare a termine i tuoi lavori, quante e quali competenze servono, quali sono i costi del tuo lavoro, quali sono i vantaggi che puoi garantire al tuo cliente e via dicendo. [community-related src="https://it.semrush.com/blog/come-si-calcola-la-tariffa-oraria-di-un-freelance/"]
Quindi non starò qui a dirti come impostare le tue tariffe. No, piuttosto ti voglio spiegare come comunicare al meglio il tuo prezzo.
E qui, fidati, sia i principianti che i pro hanno nella maggior parte dei casi davvero parecchio da imparare.
Come scrivere un preventivo che viene accettato
Partiamo, per comodità, dal tuo preventivo vero e proprio, ovvero dal documento attraverso il quale comunichi il prezzo ai tuoi potenziali clienti. La prima lezione da imparare è che un preventivo non si dovrebbe mai limitare alla pura e semplice descrizione del lavoro da fare e della cifra corrispondente. No, un preventivo, per giustificare nel migliore dei modi la somma richiesta, dovrebbe riportare anche, a seconda dei casi:
- Una tua brevissima biografia professionale
- Un riassunto delle tue competenze e delle tue capacità
- La tua tariffa
- Il tuo portfolio e, se possibile, una lista di testimonials
- I link al tuo sito web, alla tua pagina LinkedIn, al tuo blog e via dicendo
Questo, però, è solamente il lato pratico della faccenda: non basta creare un bel modello di preventivo da riutilizzare di volta in volta per poter dire di aver ottimizzato al massimo la comunicazione del proprio prezzo. Devi capire, infatti, che il problema non è mai il numero in sé: se chiedi 1.000, il problema non è quel 1.000, ma è quello che i clienti riescono – o non riescono – ad associare a quel numero.
Chi ascolta il mio podcast, chi ha letto i miei libri o chi ha lanciato di tanto in tanto un'occhiata al mio blog ha già capito, probabilmente, dove voglio andare a parare. Sì, quello che voglio dire è che accanto e attorno al tuo prezzo devi essere in grado di comunicare anche il tuo valore. E sta qui il vero passaggio difficile, perché in questa fase devi ancora iniziare a lavorare per quel cliente, e quindi non hai ancora potuto dimostrare nel concreto le tue capacità.
Ciò che devi fare, dunque, è persuadere i clienti che quello che farai per loro vale il prezzo richiesto, fino all'ultimissimo centesimo.
Come puoi fare? Prima di tutto dovresti cercare di capire perché quel cliente ha scelto te. Può essere arrivato da te dopo aver letto il tuo blog, dopo averti sentito a un evento del settore, dopo aver parlato con un tuo vecchio cliente... ma cosa è scattato nella sua mente per fare un passo nella tua direzione e chiederti un preventivo? Non accontentarti di risposte del tipo 'mi hanno parlato bene di te'. No, facendo le domande giuste al tuo potenziale cliente, in fase conoscitiva, in occasione del primo colloquio, dovresti riuscire a capire cosa sta cercando in te, qual è l'obiettivo reale – e spesso nascosto – per il quale ha deciso di richiedere la tua collaborazione.
Se sarai in grado di afferrarlo, avrai una base solida sulla quale costruire la tua comunicazione di valore, da affiancare a quella del tuo prezzo. Nel momento in cui il potenziale cliente capirà che tu puoi effettivamente offrirgli quello che lui sta davvero cercando, allora quella cifra indicata nel tuo preventivo non sarà più un costo ai suoi occhi, sarà un investimento. Anzi, un buon investimento.
Affinché la tua comunicazione di valore sia più efficace, dovresti sforzarti di parlare nello stesso linguaggio del tuo cliente. I consulenti di web marketing, per esempio, hanno generalmente la cattiva abitudine di parlare ai propri potenziali clienti come se stessero parlando con un proprio collega, utilizzando dunque dei termini specialistici e oscuri per i non addetti ai lavori. Questo è quanto di più sbagliato si possa fare. Non è il cliente che deve mettersi alla pari con te, no, sei tu che devi metterti alla pari con lui! Cerca di capire se quella persona è abituata a ragionare con i numeri, se è abituata ad affrontare i problemi partendo da lontano, se vuole essere educata... sta a te trovare il registro giusto per farti capire e per farti apprezzare.
Devi poi considerare il fatto che accettare un preventivo vuol dire, in fondo in fondo, mettere dei soldi in mano a uno sconosciuto, fidandosi di lui. Se vuoi guadagnare la fiducia dei tuoi potenziali clienti e far sì che essi accettino il tuo preventivo, devi essere il più possibile autentico, senza promettere dei risultati quasi miracolosi che il tuo stesso cliente conosce come incerti e difficili da raggiungere.
Ecco, così facendo dovresti riuscire a comunicare tutto il valore necessario al tuo cliente, in modo da giustificare in pieno la cifra riportata nel tuo preventivo.
Vuoi fare di più? In effetti c'è un piccolo trucco che potresti usare per aumentare l'efficacia della tua proposta.
Fin qui, infatti, ci siamo concentrati sul far capire al cliente tutto quello che tu puoi offrirgli, e quindi sui risultati che lui potrà raggiungere grazie al tuo lavoro. Per convincerlo ancora di più potresti però fare anche il contrario, spiegando dunque tutto quello che lui non potrà raggiungere senza il tuo aiuto.
Se usata nel modo corretto, questa tecnica è oltremodo efficace: poche forze, nella mente umana, sono infatti potenti quanto l'avversione alla perdita, e quindi l'odio profondo che proviamo all'idea di lasciarci scappare qualcosa che potevamo invece fare nostra. In questo senso, puoi cementare la tua offerta mostrando a quali perdite andrà incontro il tuo cliente se deciderà di non creare un sito web, di non cambiare le proprie brochure, di non ripensare il proprio brand, di non ottimizzare la SEO del suo blog, di non avviare delle campagne PPC,... tutto questo, nella testa del cliente, si trasformerà automaticamente in una perdita di soldi.
A partire da questo ragionamento, al cliente non basterà che pensare alla somma richiesta dal tuo preventivo, ai guadagni che potrà ottenere grazie al tuo intervento e, dall'altra parte, alle perdite che si troverà ad affrontare senza la tua collaborazione. A quel punto dirti di no sarà quasi impossibile!
Prova a mettere in pratica questo approccio e fammi sapere come va!
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