Le 5 migliori strategie per fare upselling sui clienti della tua agenzia

Chiara Clemente

May 10, 20227 min read
Come fare upsell ai clienti della tua agenzia digitale

Ogni agenzia dovrebbe fare upselling e cross-selling dei servizi che offre per fidelizzare i propri clienti.

La probabilità di fare upselling su una persona che è già cliente della tua agenzia va dal 60% al 70%, contro il 5-20% di probabilità in caso di un nuovo cliente.

— Paul W. Farris

Questo è quanto afferma il professore di Business Administration dell'Università della Virginia, Paul W. Farris, nel suo libro "Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Market Performance"

Sono statistiche promettenti. Se non hai mai fatto upselling o cross-selling sui tuoi clienti, questo è il segnale per prenderlo in considerazione.

Non sei sicuro da dove cominciare? Abbiamo messo insieme cinque idee irresistibili per fare upselling e cross-selling sulla tua clientela.

Continua a leggere per iniziare. 

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Come fare Upselling ai tuoi clienti

Se sei in attività da un po' di tempo, probabilmente hai diversi clienti che ti piacerebbe mantenere il più a lungo possibile. Questi clienti potrebbero essere semplici da gestire, avere grossi contratti o presentare esigenze di marketing uniche che la tua agenzia è ben preparata a soddisfare.

Qualunque sia la ragione, questi sono i tipi di relazioni d'affari che vuoi coltivare. La verità è che può essere rischioso provare a vendere ai tuoi clienti attuali.

Cosa succede se non vogliono ascoltare le tue offerte aggiuntive? Come fai a sapere quando stai esagerando con le richieste?

Controlla questi segnali per sapere se stai facendo upselling al ritmo giusto:

  • I clienti sono molto coinvolti nelle tue presentazioni o nei tuoi lanci - nessuno è al telefono o fa qualcos'altro mentre stai presentando le tue offerte.
  • Il tuo cliente risponde velocemente alle tue email, testi o altre forme di comunicazione.
  • Il tuo cliente è concentrato sull'argomento - non cerca di cambiare discorso quando sorgono tematiche incentrate sulla vendita.

Se il tuo cliente mostra segnali di non essere interessato a una proposta di upselling, potresti avere comunque una possibilità di fare cross-selling dei tuoi servizi. Ne parleremo al punto 4.

Ma prima vediamo come puoi rinforzare i tuoi servizi per renderli particolarmente attraenti per i clienti.

1. Offri una solida analisi della concorrenza e una ricerca di mercato

Questo potrebbe sembrare ovvio. Del resto, la maggior parte delle agenzie offre già l'analisi della concorrenza nei contratti di marketing. Tuttavia, potresti aggiungere alla tua offerta report e presentazioni personalizzate sulla saturazione del mercato, i vantaggi dei competitor e le lacune nelle strategie di marketing che i tuoi clienti possono sfruttare. 

Dando ai clienti una road map tangibile e aggiornata della loro concorrenza li aiuti a guadagnare trazione nel loro mercato, e allo stesso tempo offri un servizio che dovrà essere aggiornato e personalizzato nel tempo, aumentando in questo modo le probabilità che i clienti rimarranno con la tua agenzia a lungo termine.

Ci immergeremo più a fondo nei report tra un momento.

Un altro strumento che puoi impiegare è la ricerca di mercato su commissione. Lavorare con società di consulenza o analisti di dati può darti insights e statistiche inestimabili, che il tuo cliente potrà poi usare per mostrare la sua proposta di valore ai propri clienti.

In conclusione: essere l'agenzia di riferimento per informazioni e ricerche di mercato aggiornate, così come per l'analisi della concorrenza, renderà il tuo business molto attraente per i tuoi clienti attuali. Può essere un duro lavoro accumulare e mantenere questo tipo di dati, ma renderà la tua agenzia affidabile e autorevole.

2. Costruisci sulla strategia di marketing esistente del cliente

Se hai creato contenuti, realizzato aggiornamenti tecnici sui siti dei clienti e supervisionato campagne pubblicitarie a pagamento, potresti pensare di aver coperto il tuo cliente da tutti i punti di vista.

Tuttavia, c'è quasi sempre spazio per espandere un contratto di marketing già esistente

Forse il tuo cliente sta facendo fatica ad amplificare i suoi contenuti digitali e la tua azienda può offrire un'attività di outreach per una frazione di quello che costerebbe al tuo cliente fare quel lavoro in-house.

Ecco altre idee per costruire sulla strategia di marketing già esistente di un cliente: 

  • Influencer marketing: gli influencer dei social media hanno giocato un ruolo importante nel mondo del marketing digitale negli ultimi anni. Infatti, l'80% dei professionisti del marketing trova che l'influencer marketing sia efficace. Forse la tua agenzia può offrire un servizio di influencer marketing di nicchia che mette in relazione i clienti con gli influencer del loro settore per promuovere i loro prodotti o servizi. 
  • Gestione dei social media: per le aziende può essere impegnativo gestire internamente i social media. Valuta di offrire un'estensione dei tuoi contratti che includa la gestione dei social media o della community.
  • Specialisti in gestione della reputazione e PR: la cattiva stampa, le notizie virali e altre informazioni negative che appaiono online possono danneggiare seriamente la reputazione del brand di un cliente. Offrire servizi di PR e di gestione della reputazione digitale toglie un peso ai clienti, che possono fidarsi del fatto che hai a cuore i loro interessi.

In conclusione: Hai quasi sempre spazio per aggiungere servizi al repertorio della tua agenzia. Offrire ulteriori benefici e strumenti di marketing ai tuoi clienti ti rende la loro fonte di riferimento praticamente per tutta la loro comunicazione verso l'esterno, il che a sua volta è ottimo per il tuo business.

3. Crea report accattivanti, portali privati per i clienti e dashboard personalizzate

Mai sottovalutare il potere di una presentazione o di una relazione ben elaborata.

Avere del materiale personalizzato che i clienti possono consultare quando hanno dei dubbi, cercano ulteriore chiarezza o vogliono controllare lo stato delle loro campagne di marketing è un ottimo modo per aggiungere un tocco personale all'esperienza del cliente.

Puoi introdurre queste personalizzazioni in qualsiasi momento, ma potrebbe essere particolarmente allettante quando la campagna di marketing del cliente inizia a crescere e hai molti dati e cifre da tracciare. 

Report e dashboard personalizzati danno ai clienti anche materiale ben strutturato da trasmettere ai loro stakeholder e alla leadership.

Il nostro portale clienti è uno strumento collaborativo che le agenzie possono addebitare ai loro clienti. Questo è un semplice ma potente aggiornamento a qualsiasi servizio di reporting che la tua agenzia già offre.

L'add-on Agency Growth Kit fornisce alle agenzie tutti gli strumenti necessari per gestire le interazioni con i clienti in modo fluido ed efficiente. Inoltre, dà accesso a una reportistica clienti personalizzabile in white label e alla dashboard clienti.

In conclusione: offrire un'esperienza cliente personalizzata al di là dei report standard e degli aggiornamenti trimestrali dà alla tua agenzia il vantaggio sui concorrenti che non fanno o non vogliono fare quel passo in più per i loro clienti.

Puoi far pagare i clienti per questo accesso al portale clienti 24/7.

Questo è anche un modo efficace per far sì che i clienti continuino a tornare per altri lavori con la tua agenzia. Puoi anche gestire le tue interazioni con tutti i tuoi clienti esistenti e potenziali in uno spazio conveniente come il nostro CRM - risparmiando tempo e risorse preziose.

4. Produzione di video e foto per l'e-commerce (Cross-Selling)

Una delle parti più dispendiose in termini di tempo e di costi della gestione di un business e-commerce è produrre e organizzare il marketing visivo di prodotti e servizi.

Se ti sembra che i tuoi clienti siano contrari all'upselling, potresti rimanere sorpreso di quanto siano desiderosi e ben disposti al cross-selling dei servizi aggiuntivi che la tua agenzia offre.

Per esempio, se disponi di specialisti di visual marketing in-house, puoi sfruttare le loro abilità per trasformare i siti e-commerce dei clienti da labirinti digitali pesanti e confusi (in cui i loro clienti spesso si perdono) in esperienze digitali eleganti e piacevoli.

In conclusione: il cross-selling può essere una strategia di marketing efficace per la tua agenzia quando hai clienti contrari all'upselling. Il cross-selling può includere diversi elementi, ma in definitiva è un modo per sfruttare le sfaccettature già esistenti del tuo business, al fine di espandere i contratti con i clienti.

5. Stimola il cliente a passare da servizi standard a servizi premium 

Uno dei modi più semplici per fare upselling ai clienti è creare categorie di servizi premium a cui possono optare.

Ecco cosa puoi offrire per convincere un cliente a fare l'upselling di questi tipi di servizi:

  • Una comunicazione 24 ore su 24 con un rappresentante dell'agenzia
  • Controlli più frequenti e aggiornamenti sulla gestione dell'account 
  • Formazione per il personale interno dei tuoi clienti 
  • Report personalizzati (come menzionato sopra) 
  • Aggiornamenti premium del sito Web 

In conclusione: è probabile che la tua agenzia offra servizi che possono essere personalizzati e quotati a una tariffa premium. Se i clienti sono soddisfatti degli attuali servizi che offri, possono essere più aperti a pagare per i servizi premium, il che a sua volta creerà una relazione proficua e duratura tra te e i tuoi clienti.

I costi iniziali per offrire servizi premium ai clienti sono in genere minimi e possono contare sulle risorse esistenti.

È un ottimo modo per far sentire i tuoi clienti come dei VIP e guadagnarti la loro fiducia e un contratto a lungo termine.

Qual è il momento migliore per fare Upselling? 

Quindi, quando è il momento migliore per proporre l'upselling a un cliente?

Ogni agenzia affronta questo processo in modo diverso; tuttavia, un momento molto comune per le agenzie per tentare un upsell è dopo che una importante tappa è stata raggiunta nella campagna di marketing del cliente.

Questo è il momento in cui i clienti sono pronti a sentire cos'altro puoi offrire per aumentare il loro successo e la visibilità del loro brand.

Un altro ottimo momento è quando un cliente esprime una frustrazione o un problema al di fuori dello scopo esistente del vostro lavoro insieme.

Se puoi risolvere questo problema per loro attraverso un upsell o il cross-selling dei tuoi servizi, è più probabile che saranno aperti all'idea.

Se avrai successo nell'upselling, è possibile che i clienti continueranno ad aggiungere altri servizi nel contratto con la tua agenzia.

Come determinare gli aumenti di prezzo

Quanto dovresti far pagare a un cliente l'upselling o il cross-selling?

Per un upsell, Retail Doctor raccomanda di non andare oltre il 25% del prezzo del contratto iniziale. Questa è una regola generale, e puoi decidere quale prezzo fissare in base alle tue esigenze aziendali individuali.

Detto questo, dovrai creare una fascia di prezzo che non spaventi i tuoi attuali clienti. Puoi anche offrire piani di pagamento e sconti ai clienti che optano per più upsell o pacchetti premium.

Questo è anche il momento in cui fare la propria ricerca competitiva diventa molto importante. La piattaforma Agency Partners ti darà un'idea di ciò che altre agenzie rinomate stanno facendo pagare per i loro servizi.

Conclusioni

Imparare come fare upselling ai clienti può essere complesso, ma non deve necessariamente essere stressante.

Se non hai ancora implementato una strategia di upselling o cross-selling per la tua agenzia, potresti considerare di offrire trial di nuovi servizi in upselling ai tuoi clienti più fidati e sicuri. Potresti anche offrire incentivi ai clienti che ti danno un prezioso feedback sul tuo processo di upselling. 

Lungo la strada ci saranno successi ed esperienze di apprendimento, ma alla fine troverai il metodo migliore per vendere ai tuoi clienti attuali. Con un po' di pratica e un approccio incentrato sul cliente, sarai nella posizione migliore per far crescere il tuo business. 

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