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Come fare Lead generation con la SEO

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Come fare Lead generation con la SEO

Alessia Martalò
Come fare Lead generation con la SEO

Lead generation: come ottenere più lead grazie alla SEO

Quando si pensa alla lead generation, per lo più, si crede che il modo migliore per ottenere contatti e incrementare le vendite sia quello di agire facendo ricorso ai social network, o ancora di organizzare una campagna pubblicitaria attraverso i motori di ricerca o banner o affiliazioni con siti terzi.

Dimenticando, invece, che la generazione di lead è un’attività che dev’essere attentamente pianificata a tavolino, possibilmente prima che il sito web sia on line e, meglio ancora, addirittura prima che il sito sia stato progettato nei minimi dettagli. E la SEO, in questo, può darci una mano.

Se ti stai chiedendo come generare lead grazie alla SEO, prosegui nella lettura dell’articolo e scopri in quanti modi diversi è possibile ricorrere alla Search Engine Optimization per ottenere traffico e conversioni.

I motori di ricerca ti permettono di generare lead (contatti, richieste di informazioni, iscrizioni a newsletter, acquisti e via dicendo) in due modi:

  1. tramite la ricerca organica e i relativi algoritmi di ranking;
  2. tramite l'advertising a pagamento o annunci sponsorizzati PPC (pay per clic).

Cosa comporta ciò? Innanzitutto che vale probabilmente la pena di investire un po' di più nella SEO rispetto alle campagne pubblicitarie a pagamento.

Per quale motivo? Un buon consulente SEO sarà in grado di posizionare il tuo sito nei motori di ricerca in modo duraturo, a patto naturalmente di fare uso di tecniche White Hat SEO per evitare penalizzazioni. Di contro, la persistente visibilità del tuo sito per quanto riguarda la ricerca di tipo Ads richiede un costante investimento (di denaro, innanzitutto, ma anche di tempo).

Ciò non toglie, naturalmente, che nuove attività o start up o test di lancio prodotti e servizi possano preferire investire in pubblicità a pagamento, prima di iniziare a lavorare maggiormente su un posizionamento organico duraturo e maggiormente proficuo.

Dopotutto, per riuscire ad ottenere un buon posizionamento sul motore di ricerca la bacchetta magica è del tutto inutile.

Ciò che serve, invece, è tanto impegno per riuscire ad individuare la strategia SEO più adatta. Come fare? Come vedremo a breve, la SEO fornisce alcuni strumenti molto utili per generare leads.

In particolare, tralasciando per il momento social media, e-mail marketing, servizi di chat istantanea e altri strumenti di web marketing, vedremo come intervenire all’interno del sito e sfruttare l'ottimizzazione on site e, soprattutto, il content marketing per una lead generation efficace e a basso costo. Vediamo come fare!

Come ottenere più traffico e conversioni grazie alla Search Engine Optimization

1.  Individua il target ideale

Il primo passaggio fondamentale per implementare attraverso la SEO una strategia di Lead generation efficace è individuare il target di utenti a cui vuoi rivolgerti. Un blog, un e-commerce, il sito vetrina di un professionista, un portale di news hanno tutti - o dovrebbero avere - un target ben specifico.

Questo perché, rivolgendoti in modo mirato al tuo pubblico, aumenterai le possibilità di ottenere leads.

Parlando il linguaggio del tuo pubblico, intuendo ciò che il tuo target vuole e, in breve, mettendoti nei panni del tuo pubblico, potrai senz'altro avere una marcia in più nella lead generation.

Il primo step, quindi, prevede di individuare con estrema precisione qual è il tuo target specifico. Come? Si può, per esempio, guardare ai competitor, cercando di capire a chi si rivolgono e chi potrebbero essere, con buona approssimazione, i loro potenziali clienti.

Attraverso l'analisi approfondita di discussioni o commenti all'interno di blog e forum, si potrebbe individuare una 'falla' o più banalmente un'occasione non sfruttata appieno dai competitor diretti. O ancora, è possibile realizzare interviste - via mail o dal vivo - ai potenziali clienti per comprendere cosa cercano e di cosa hanno bisogno.

2.  Individua le keywords più adatte

A questo punto, è indispensabile individuare le parole chiave, o le tematiche, di riferimento per il tuo target. Perché questa fase è così importante? L'ottimizzazione on site richiede di utilizzare, in modo intelligente, le chiavi principali, secondarie e correlate, all'interno del tuo sito per poter raggiungere un miglior posizionamento sul motore di ricerca.

Ovviamente, questa strategia esclude a priori la possibilità di lasciarsi tentare dal keyword stuffing, attività pericolosa e a serio rischio penalizzazione. Vietato anche inserire del testo nascosto (per esempio mascherandolo mediante il colore o all'interno di TAG HTML). Le parole chiave, invece, andranno utilizzate in modo naturale e mai forzato all'interno dei testi, dei meta tags (in particolare in corrispondenza del titolo), delle URL delle pagine del sito e così via.

Puoi leggere l'approfondimento Checklist di SEO on-page: posiziona i tuoi contenuti in Top10.

La struttura del sito dovrà rispecchiare, in tal senso, le parole chiave individuate evitando al contempo la cosiddetta 'Keyword Cannibalization', ovvero la tendenza ad utilizzare le medesime parole chiave per più pagine. In questo caso, infatti, potresti avere notevoli difficoltà nel far capire a Google quale pagina del tuo sito è realmente rilevante per una determinata parola chiave.

Ecco perché è così importante studiare le keywords - quelle che il tuo pubblico utilizza quotidianamente - prima della progettazione del sito web.

Al tempo stesso potrebbe essere utile 'testare' le tue keywords, per capire per esempio quali sono quelle a maggior tasso di conversione. A tale scopo potresti utilizzare SEMrush per individuare le keywords con cui i tuoi competitor sono posizionati, adoperando il tool 'Analisi del dominio'.

Come fare lead generation sfruttando un tool SEO

Successivamente è possibile dare il via ad una campagna di advertising a pagamento per cercare di individuare le parole chiave che potrebbero generare un maggior numero di leads.

Meglio dare la priorità al volume di ricerca o al (basso) tasso di concorrenza?

L'ideale è trovare un buon compromesso tra i due parametri, ricorrendo per esempio a chiavi a coda lunga (o long tail keywords). Impossibile generalizzare però: in questo caso, il settore di riferimento e l'analisi dei competitor sono due parametri di cui necessariamente tenere conto quando si pianifica una strategia di lead generation attraverso la SEO.

3.  Minimizza i tempi di caricamento

Se la struttura del sito è molto importante dal punto di vista della SEO, lo stesso vale per le performance e i tempi di caricamento, oggi un importante fattore di posizionamento per Google. Anche in questo ambito, la SEO può aiutarci nell'attività di lead generation, facendo sì che i tempi di caricamento abbiano un basso impatto sull'engagement da parte dell'utente. Intervenendo sulle performance, infatti, l'obiettivo sarà quello di ridurre il tasso di rimbalzo e incrementare i tempi di permanenza sul sito e il numero di pagine visionate. Ciò avrà a sua volta un impatto sul posizionamento.

Dovrai, quindi, installare un buon plugin di cache, eventualmente ricorrere ad una CDN, limitare l'uso di plugin e ottimizzare le immagini. Per quanto riguarda le immagini, spesso queste non sono ottimizzate a dovere. Come fare? Sono sufficienti due soli step per far sì che le immagini non incidano negativamente sulla velocità. Innanzitutto occorre ridimensionare le immagini, evitando dunque che sia il CMS ad effettuare il ridimensionamento, e in secondo luogo è necessario procedere alla loro compressione, per esempio tramite il sito https://tinypng.com.

4.  Punta sul local

Infine, se la tua attività è local, dovresti prendere in considerazione l'idea di registrarla su Google My Business, in modo da ottenere una migliore visibilità, grazie all'utilizzo di foto a corredo, indirizzo e numero di telefono, orari dell'attività.

Schema.org, in particolare, potrebbe essere utile per dar vita a rich snippet contenenti informazioni aggiuntive, quali per esempio nome del brand, descrizione dell'attività, città, nazione, range di prezzi e così via. Se ti interessa approfondire quest'argomento puoi leggere Come usare Rich snippets e microdati per aumentare il CTR.

Ora tocca a te:

Quale pensi sia l’elemento SEO più importante per trasformare una visita in conversione?

Aspetto la tua opinione per confrontarci su tutte le altre possibilità che permettono di utilizzare l’ottimizzazione SEO per generare lead!

Alessia Martalò
Maestro

Un veterano della community.

Consulente SEO. Vivo a Milano e collaboro con web agency italiane e mi occupo, nello specifico, di ottimizzazione SEO on site e posizionamento sui motori di ricerca. Il Content Marketing è la mia arma vincente: amo la scrittura in tutte le sue forme. Le mie passioni oltre alla SEO? Le serie TV e l'estate.
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