Nel titolo potevo osare di più. Potevo usare un qualcosa del tipo: “5 passaggi per diventare un consulente di marketing perfetto” oppure, ancora di più, “25 tips per diventare il più figo dei consulenti di marketing”. Ma siamo seri: non basta leggere un post – per quanto scritto con tutto l'impegno possibile da uno che si muove da parecchio in questo campo da gioco – per trasformarsi da consulenti mediocri in veri e propri assi. Purtroppo o per fortuna, bisogna sbattersi molto, molto di più. Questo non significa, però, che una manciata di consigli mirati non possano trasformarsi in un ottimo trampolino di lancio.
Ecco quindi che oggi voglio elencare quelli che, secondo me, sono alcuni consigli importanti per diventare un consulente con i fiocchi.
Alcuni sono piuttosto noti, ma non fa mai male ribadirli; altri sono poco conosciuti, e ti apriranno nuove porte. Altri ancora sono un po' strampalati, ma fidati, ti torneranno utili. Sei pronto? Buona lettura!
Come si diventa un consulente bravo
1# Definisci la tua nicchia
Quante volte l'ho detto? Eppure intorno vedo tantissimi tuttologi, che si occupano di qualsiasi cosa, di qualunque progetto con clienti dei settori più disparati. In questo modo non si può che restare dei mediocri, per il semplice fatto che sarà impossibile affinare le proprie competenze e le proprie tecniche. Al contrario, dopo aver esaminato molto bene le tue competenze, la tua esperienza e le tue passione, dovresti definire una nicchia di mercato in cui situarti, più o meno ristretta, dove potrai dare il meglio di te e, in una parola sola, dominare.
Per approfondire leggi il post: Come creare una Nicchia di mercato e dominarla.
2# Non dimenticarti che non sei sempre un consulente
Un muratore non è un muratore 24 ore al giorno, come un architetto non lo è 7 giorni alla settimana. Quelle persone sono anche dei calciatori di quarta categoria, dei ballerini amatoriali, dei fratelli, dei lettori, delle madri, degli appassionati di cake design e via dicendo. Per essere un buon consulente di marketing bisogna ricordarsi di tanto in tanto che non si è solo quello, e quindi mettere in pausa la mente per godersi del tempo libero, o per tornare alla vita ‘reale’. Fa in modo che il tuo lavoro resti una passione, non una persecuzione: in questo modo potrai davvero svolgerlo al meglio, con il sorriso (quando possibile!).
3# Pensa al valore per il cliente
Progetto dopo progetto, nella routine che spesso si va delineando nella vita del consulente di marketing, è facile perdere di vista la rotta, o meglio, la stella polare che dovrebbe essere sempre di fronte a noi. E si finisce così per lavorare senza un obiettivo preciso, o magari a lavorare guardando a una meta sbagliata.
Qual è l'obiettivo principale del consulente? Assicurare del valore reale ai propri clienti attraverso le proprie competenze e le proprie esperienze.
Avere questo in testa ci permette di lavorare meglio e in modo più piacevole (e probabilmente con meno stress).
4# Pensa alle domande giuste
Siamo abituati a cercare la soluzione a ogni problema in modo diretto, e quindi a focalizzarci sulla risposta vincente da dare. Molti consulenti enfatizzano grandemente questo aspetto, trasformandosi in veri e propri distributori automatici di risposte per i rispettivi clienti. Ma non è sempre questo ciò di cui i clienti hanno bisogno. Nelle faccende più complesse, ancora prima di lavorare per fornire una risposta al cliente, è invece necessario fare un passo indietro, e cercare le domande giuste. A che pro dare una risposta corretta se il quesito di partenza è errato o insensato?
5# Costruisci il tuo personal brand
Un consulente di marketing non ha un prodotto da vendere, non sta portando sul mercato una linea rivoluzionaria di pettini per barba o una nuova farina per pizza. No, quello che offre sono le sue competenze, la sua esperienza, le sue capacità. In una parola, il consulente offre sé stesso. Se dunque tutti i professionisti possono trarre vantaggio dallo sviluppare nel tempo un personal brand efficace, coerente e assolutamente riconoscibile, per un consulente questo passaggio è doppiamente importante. Ecco perché, dopo aver definito la tua nicchia, dovresti impegnarti nella delineazione del tuo brand personale, partendo anche in questo caso dalle tue passioni e dagli aspetti che ti rendono unico. E ricordati sempre che il personal branding non è un gioco di maschere!
Per approfondire puoi leggere il post: Come convincere le persone a fare qualcosa per te solo grazie al tuo Personal Brand.
6# Sviluppa un network ampio e forte
Un consulente da solo, all'infuori di una rete sociale solida, non è un vero consulente. Ecco perché chi vuole fare questo lavoro nella vita deve coltivare un network vivace, composito e mai trascurato. All'inizio può essere difficile creare questa rete di connessioni, ed è dunque necessario iniziare dagli ex-colleghi, dagli ex-datori di lavoro, dai professori, dai clienti per i quali si lavorava in azienda e via dicendo. Una volta avviato, il network va seguito con entusiasmo, per farlo crescere sempre di più: e con il suo sviluppo, crescerà anche la tua figura di consulente.
7# Ricordati che non esiste solamente il “Sì”
Quando si avvia una nuova carriera da consulente di marketing si dice sì a qualsiasi cosa. Sì a quel cliente, sì a quel progetto, sì a quella call in un orario assolutamente improbabile, sì a quel lavoretto che in realtà c'entra poco o nulla con le tue competenze, e sì, sì anche a quello sconto sul preventivo pur di avere il lavoro. All'inizio, insomma, dalla bocca di un consulente sembrano uscire solo risposte affermative. Ma con il tempo devono subentrare alcuni no, e via via le risposte negative dovranno finire per equilibrare quelle positive. All'inizio i “no” ti possono talvolta fare sentire in colpa, verso te stesso e verso il cliente, e inoltre possono gettarti nell'ansia di perdere un cliente a causa di un tuo rifiuto a una particolare richiesta. Devi però imparare a mettere dei paletti, per non impazzire, e a selezionare con cura i progetti a cui lavorare. E non va dimenticato il fatto che dire qualche “no” servirà a mostrare ai clienti che conosci il tuo valore.
8# Non concentrarti solo su quello che viene detto
Gran parte del lavoro del consulente è ascoltare il proprio cliente. Ascoltare in modo attivo – ponendo le domande giuste – le sue richieste, le sue lamentele, i suoi dubbi, le sue preoccupazioni. Ma non bisogna mai soffermarsi solo su quello che viene detto.
Quasi mai gli obiettivi reali del cliente sono quelli che vengono effettivamente pronunciati, così come quasi mai i problemi reali vengono indicati durante un meeting.
E non necessariamente perché il cliente vuol nascondere qualcosa: molto spesso, è lui stesso a non vedere il problema reale o l'obiettivo al quale intende puntare. Non è tutto qui, in quanto anche il silenzio potrebbe essere un segnale da prendere in considerazione. Sei andato a un meeting con i dipendenti di una nuova piccola azienda, e tutti sono stati stranamente zitti? Forse erano tutti ammutoliti perché non vedono di buon occhio la tua consulenza, o forse il clima in quell'azienda è tutt'altro che sereno. Meglio scoprirlo prima di andare avanti!
9# Mantieni le tue promesse
Un consulente non dovrebbe mai venire meno alla parola data. Per questo si dovrebbe sempre evitare di promettere risultati miracolosi, limitandosi invece ad assicurare quelli che sono i risultati praticamente certi. Ma le promesse devono essere mantenute anche su scala più piccola. Hai detto che chiamerai il cliente alla tal ora il tal giorno? Hai detto che consegnerai quel report entro domani? Allora fallo: non permettere che la fiducia che il cliente nutre nei tuoi confronti venga meno per una stupidaggine!
Quali altre doti dovrebbe avere, secondo te, un buon consulente e quali step affrontare lungo il suo percorso?
Hai i commenti qui in basso per dirmi come la pensi.