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Raffaella Sansoni

Case study: come aumentare il traffico organico grazie a una strategia di contenuti

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Raffaella Sansoni
Case study: come aumentare il traffico organico grazie a una strategia di contenuti

Le aziende che puntano sul blogging ottengono nuovi lead in modo più rapido, all’incirca 4,5 volte in più rispetto alle aziende che non lo fanno (fonte HubSpot). Per questo motivo la creazione dei contenuti per il blog rimane tra le priorità per oltre il 50% dei marketer. Tra le tipologie di content più apprezzate dopo gli articoli per il blog, troviamo i post sui social media e i case study.

Definiti anche case history, queste “storie di successo” legate a un’azienda in particolare (in alcuni casi anche a un singolo prodotto o servizio), sono utili per il pubblico perché attraverso di esse può constatare l’efficacia di una soluzione o di una metodologia proposta per la risoluzione di un problema. Oggi focalizziamo l’attenzione proprio su quest’ultimo strumento, efficace per l’azienda B2B che vuole acquisire nuovi clienti. 

Per definizione un case study è l’analisi di un caso concreto che si è verificato, e che può essere usato come esempio o modello teorico a cui ispirarsi (e a cui fare riferimento per applicazioni future o successive ottimizzazioni).

Il case study rappresenta la riprova sociale, una testimonianza diretta, la concretizzazione di una promessa fatta.

Come raddoppiare il traffico organico grazie ai contenuti (case study)

Potremmo paragonare il case study al passaparola: il racconto di un’esperienza personale, di un vissuto “sulla propria pelle” che pur essendo senza dubbio una forma promozionale per l’azienda protagonista, rappresenta a ogni modo uno strumento di comprovata utilità per chi sta passando al vaglio una serie di nuove opportunità per il proprio business.

Uno dei case study più emblematici dell’azienda di consulenza strategica Ander Group (nella quale rivesto il ruolo di General Manager) è rappresentato da Training Specialist. Un esempio concreto di come l’incremento dell’attività di blogging abbia moltiplicato il traffico qualificato sul sito web dell’azienda, spianando la strada alla generazione di nuovi lead da coltivare e convertire in clienti.

La sfida: aumentare l’affluenza puntando su nuovi target e orari di apertura prolungati

Training Specialist è una palestra di Massagno (Lugano, Svizzera) già operativa da tre anni sul territorio, nel momento in cui decide di avvalersi della consulenza strategica di Ander Group in ambito di comunicazione e marketing.

Il progetto portato avanti dai fondatori dell’attività, due personal trainer professionisti, prevede un allenamento incentrato in prevalenza sulla tonificazione a corpo libero, elemento distintivo della struttura (nonché vantaggio competitivo). Il target principale di clientela (che attualmente frequenta la palestra) è formato da uomini e donne, di età compresa tra i 25 e i 45 anni.

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L’allenamento a corpo libero, però, ben si presta anche all’attività fisica consigliata alle persone anziane che vogliono tenersi in forma o a quelle con squilibri posturali. Inoltre, per migliorare l’esperienza dei clienti, Training Specialist prolunga gli orari di apertura (dalle 6 alle 22), con un solo giorno di chiusura settimanale (la domenica). Da qui le nuove esigenze di comunicazione da parte dell’azienda, legate alla volontà di aumentare il numero di frequentatori della struttura, sia sfruttando tutte le diverse fasce orarie, sia rivolgendosi a nuove buyer personas.

L’approccio metodologico di Ander Group

Fin dall’inizio, il team di Ander Group sviluppa ogni fase di realizzazione del nuovo piano di marketing in stretta collaborazione con l’azienda cliente. Questi gli step principali che si susseguono:

  1. Assessment: è indispensabile il confronto con il management aziendale, per individuare il target di riferimento, analizzare i competitor più importanti e individuare le parole-chiave significative per il business

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    Please specify a valid domain, e.g., www.example.com
  2. Strategia e posizionamento: si lavora in ottica di Inbound Marketing e si struttura nel dettaglio sia il funnel di vendita che il piano editoriale per il blog.
  3. Sviluppo e content design: il sito web passa in restyling (ottobre 2017) non solo nella forma ma anche nei contenuti e viene sviluppato su tecnologia HubSpot.

I due titolari di Training Specialist, per quanto sempre attenti agli obiettivi di crescita prefissati per la loro attività, non avevano ancora sfruttato a pieno le potenzialità offerte dalla digital transformation, mantenendo il sito web esistente alla “velocità zero” di un sito vetrina.

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L’approccio metodologico di Ander Group invece, e il metodo collaudato dell’Inbound Marketing, permettono da subito di aumentare l’efficacia e la produttività del sito: in soli due mesi (novembre-dicembre 2017), i nuovi contatti provenienti in maniera esclusiva dal canale online sono 18. In soli 15 giorni (quelli successivi, della prima metà di gennaio 2018), i nuovi lead acquisiti sono 7. L’incremento è del 133,34%.

Le performance del sito di Training Specialist migliorano da tutti i punti di vista:

  • 500 visite tra il 1 e il 15 gennaio

  • +70% di visualizzazioni

  • tasso di conversione al 12%

La fase iniziale è senza dubbio quella che stupisce tutti nell’immediato: l’impatto del lavoro in ottica di Inbound marketing svolto online si rivela decisivo e produce risultati tangibili nei confronti di un sito preesistente ma non operativo né sfruttato in maniera strategica nel suo potenziale.

Nel corso dell’anno 2018 appena trascorso:

  • le visite al sito sono state oltre 61mila

  • 472 è il numero dei nuovi contatti per l’azienda

  • di cui 281 acquisiti tramite landing page create ad hoc

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Una delle tappe salienti di questo percorso è rappresentata dal periodo estivo (a partire dal mese di agosto in poi). L’aggiornamento dell’algoritmo di Google del 1° agosto 2018, infatti, ha premiato in modo evidente Training Specialist: all’andamento costante delle visite, seppur crescente mese dopo mese, si è susseguita una vera e propria impennata del sito dell’azienda. Il motore di ricerca ha riconosciuto l’autorevolezza del sito e dei contenuti, premiandolo con un aumento del numero delle visite.

Andamento traffico organico sito (case study)

L’update del 1° agosto rappresenta un passaggio importante, nella vita di un sito web come Training Specialist. Al di là di considerazioni e analisi successive avanzate da allora (che riguardano la ratio di questa operazione da parte di Google), sappiamo con certezza che i punti focali su cui Big G punta i riflettori da sempre sono la qualità dei contenuti e la rilevanza dei siti. Ciò che è successo a Training Specialist, con questo aggiornamento, è stato proprio il riconoscimento dell’autorevolezza conquistata nel tempo.

Arrivando ad oggi (gennaio 2019), data dell’ultimo monitoraggio dei dati su HubSpot, nel periodo 1-11 gennaio 2019, il sito di Training Specialist è stato visitato 6.222 volte (+115% rispetto a dicembre 2018) e i nuovi contatti sono 42 (+82,61% rispetto a dicembre 2018).

case study training specialist: sessions-leads

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Conclusioni

Quello appena presentato è il case study di un business di prossimità: un esempio concreto di sviluppo sul territorio di un’attività già avviata e affermata ma che non avrebbe potuto abbracciare nuove fasce di potenziali clienti senza un piano di marketing strutturato e organizzato. Questo perché il lavoro sviluppato alla base è di tipo educazionale, volto a persuadere i nuovi clienti dell’efficacia del lavoro di tonificazione a corpo libero, sfatando il mito della “sala attrezzi” e del sollevamento pesi per vedere risultati a livello muscolare. Un lavoro, questo, difficilmente possibile attraverso un annuncio pubblicitario o un volantino distribuito ai passanti.

Va da sé che tutte le aziende sono differenti e rappresentano casi studio a sé stanti, perché diversi sono la storia, le criticità e gli obiettivi di sviluppo che le caratterizzano. Compito della consulenza strategica in questo ambito è proprio quello di individuare le aree più deboli da rafforzare e i punti di forza invece da valorizzare, per trovare soluzioni quanto più personalizzate, e quindi efficaci, e permettere all’azienda cliente di vincere la propria sfida.

Che cosa ne pensi del case study che ti ho presentato?

Hai anche tu un caso studio che evidenzia il ruolo strategico dei contenuti nell'aumento del traffico organico e dei lead di un sito web? Raccontamelo nei commenti, sarà interessante discuterne insieme.

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Raffaella Sansoni
Superstar

Sa tutto... o quasi.

Laureata in Psicologia dei Processi Sociali, Decisionali e dei Comportamenti Economici all’Università degli Studi di Milano-Bicocca, tra le diverse esperienze professionali è stata SEM & Campaign Specialist presso Google Operation – Covisian. Ama mangiare e cucinare, leggere libri fantasy, guardare serie tv e bere tè.
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