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Maurizio Palermo

Aumenta le vendite del tuo eCommerce con il Neuromarketing

Maurizio Palermo
Aumenta le vendite del tuo eCommerce con il Neuromarketing

Neuromarketing: Come guidare le scelte del consumatore grazie alle Neuroscienze

Questo che stai leggendo è l’ultimo di tre articoli sugli eCommerce che ho scritto per SEMrush: nel primo abbiamo parlato della SEO per eCommerce, in particolare come posizionare il tuo shop online. Nel secondo abbiamo visto come migliorare la user eXperience del tuo negozio online per aumentare il tasso di conversione e, quindi, le tue vendite. Qui ti parlo di Neuromarketing e di quanto la nostra vita, anche sul web, sia influenzata da scelte inconsce.

La prima volta che ho parlato di neuroscienze applicate alle tecniche di vendita online, mi trovavo ad un webinar e ad un certo punto ho invitato i partecipanti ad alzare la mano, chiedendo poi a quelli che l’avessero alzata, o che avevano avuto l’istinto di farlo, a domandarsi perché, in un webinar dove il relatore non può certo vederli, l'avessero fatto. Io non so quanti l'abbiano fatto, e se effettivamente qualcuno abbia alzato la mano, sono però convinto che per un attimo molti abbiamo valutato l’opzione senza pensare minimamente che alzare la mano in quel contesto era una cosa senza senso. 

Vediamo allora cosa le neuroscienze ci dicono dei meccanismi del cervello umano e come il neuromarketing, attraverso l’applicazione di questi principi, può aiutarci a guidare un potenziale cliente all’interno del nostro eCommerce.

L’inconscio ci guida

Chi ha alzato la mano magari l’ha fatto per simpatia, per autoironia, o ha semplicemente lasciato lavorare la sua parte inconscia, forse perché leggermente distratto oppure perché particolarmente coinvolto, per cui si era creato con me e la mia presentazione un clima di fiducia tale da seguire senza particolari problemi la mia richiesta.

Le neuroscienze ci dicono che il cervello elabora 11 milioni di informazioni al secondo. Immaginate se fossero tutte scelte coscienti! Coscientemente non ne vengono elaborate più di 40

Ma quando compriamo qualcosa, agiamo consciamente o inconsciamente? Qui entra in scena il neuromarketing: noi crediamo di scegliere coscientemente, valutando sempre i pro e i contro di ogni situazione ma in realtà molte delle nostre azioni sono una risposta emozionale ad uno stimolo esterno.

Facciamoci aiutare dalle neuroscienze per interpretare quello che ti ho raccontato:

  1. Vedo un’immagine con le mani alzate (era la slide che passavo in quel momento)
  2. Mi viene chiesto di alzare la mano
  3. Alzo la mano

Funziona così anche nel web ed è in base a questo principio che il neuromarketing stabilisce che un eCommerce fatto bene deve dare informazioni e far emozionare, per stimolare l’inconscio del potenziale cliente. Ecco alcuni spunti di riflessione, “spunti” perché non puoi pensare che tutti reagiscano allo stesso modo, o che puoi manipolare il cervello del visitatore della tua web.

7 Principi di Neuromarketing da applicare al tuo eCommerce

1# Imitazione ed apparenza

Siamo spinti ad agire quando sappiamo qual è stata l’esperienza degli altri con un prodotto o un servizio. Se hai un eCommerce sai quanto tutti insistano sull’importanza delle recensioni, delle valutazioni su un prodotto e sul mostrare i prodotti più venduti. Questo perché, senza che ne abbiamo piena consapevolezza, anche nel momento dell’acquisto stiamo cercando un’omologazione sociale, vogliamo appartenere ad un gruppo, fare quello che fanno tutti. Il neuromarketing ci dice che leggere una recensione, contare le stelline, vedere quanta gente c’è in fila davanti ad un Apple store per il nuovo modello ci consente di raccontare a noi stessi che stiamo facendo la cosa giusta, ci permette di dare una logica ad una scelta in buona parte inconscia.

Consigli per e-commerce: Amazon sfrutta così i principi di Neuromarketing

Le proposte di Amazon e le stelline recensioni sui prodotti

2# Dono e Debito

Fare un dono innesca un senso di indebitamento in chi lo riceve, che in qualche modo cercherà di sdebitarsi. Siamo abituati a restituire i favori che ci fanno, fosse per gentilezza o per toglierci di dosso la sensazione di essere in debito. Si possono creare strategie di relazione sul web basate su questo principio di neuromarketing, che fa leva proprio su un sentimento inconscio molto forte dettato dalla reciprocità: tu dai una cosa a me io do una cosa a te. 

Un esempio di applicazione di questo meccanismo è dato dall’invio gratuito di E-Book o guide: si crea un sentimento di debito, debito che si può riscuotere immediatamente, per esempio chiedendo in cambio un tweet, un like o l’iscrizione alla newsletter. In un sito eCommerce, puoi sfruttare questo assunto di neuromarketing offrendo come dono la Spedizione gratuita. Obbligatoriamente gratuita dovrebbe essere la spedizione per una restituzione: fare questo dono ti permetterà di trasformare la vendita appena persa in una nuova opportunità di vendita.

3# Disponibilità e Paura di perdere

Secondo le neuroscienze, se qualcosa scarseggia ci sembrerà più desiderabile e di maggior valore. Mostrare una disponibilità limitata per qualche articolo, rendere qualcosa disponibile solo per un periodo limitato di tempo, significa fare leva sugli effetti della scarsità, e la scarsità, secondo il Neuromarketing, ci porta a compiere un’azione come l’acquisto semplicemente per la paura di perdere l’occasione. 

È un concetto che vediamo applicato continuamente alle scelte d’acquisto. Io stesso ho comprato il mio smartphone seguendo il principio di scarsità ed esclusività costruito magistralmente da una casa cinese che per i primi modelli prevedeva l’acquisto solo ad invito e per pochi pezzi. Il Neuromarketing ci indica che scarsa disponibilità ed esclusività (non potendo acquistare direttamente), non fanno altro che aumentare il desiderio di comprare.

Neuromarketing applicato agli e-commerce: il principio dell'esclusività

OnePlus presenta solo 3 prodotti da mettere direttamente nel carrello

In un eCommerce potete parlare di offerta limitata “Solo per oggi”, o enfatizzare la scarsa disponibilità “Ancora pochi pezzi”. Funziona bene anche l’idea che “Se costa tanto, è per forza un buon prodotto”.

4# Abbondanza ed Immediatezza

Crediamo di volere molte alternative ma molte opzioni tra cui scegliere ci rendono incapaci di agire. Per lo stesso principio, l’idea di poter avere qualcosa subito è una forte spinta all’acquisto. In un eCommerce la scelta di offrire molte alternative probabilmente può portare più visitatori, ma il Neuromarketing ci porta a riflettere sul fatto che le troppe alternative non hanno un buon riscontro in quanto a conversioni finali: con analisi di costi e benefici troppo elaborate, le numerose alternative a disposizione finiscono con il sopraffarci, impedendoci di comprare effettivamente qualcosa. Questo significa che negli acquisti un’attenta analisi può instaurare dubbi più facilmente che creare certezze.

In un esperimento di Neuromarketing su un eCommerce, è stato osservato il comportamento dei potenziali clienti in relazione a 4 articoli, specificando per ognuno 10 differenti caratteristiche. Durante l’esperimento i prodotti venivano ruotati nelle posizioni. Alla fine emerse che il maggior numero di vendite non era stato determinato da una caratteristica particolare dell’articolo, ma dal fatto che il prodotto fosse apparso come primo della lista, questo malgrado i partecipanti avessero tutti dato motivazioni razionali in base alla scelta di caratteristiche ben precise.

5# Stimoli primari

Istintivamente il cervello (o, meglio, una sua parte detta Cervello Antico), si preoccupa di noi, ci protegge dai pericoli e ci procura occasioni per soddisfare le necessità primarie. Per questo gli stimoli che colpiscono direttamente questi aspetti sono quelli che catturano con estrema facilità la nostra attenzione.

La parte più primitiva di noi è sempre all’erta, quindi è particolarmente attenta a tutto ciò che cambia intorno a noi. Per questo motivo, secondo il Neuromarketing, su un sito funzionano bene i banner animati, perché in grado di catturare facilmente e continuamente la nostra attenzione. E per lo stesso motivo risultano anche così fastidiosi.

6# Simili ed attraenti

Le considerazioni che il nostro cervello inconscio compie in un sito eCommerce sono abbastanza semplici: non avendo occasioni per soddisfare i suoi bisogni primari, tutta la sua attenzione sarà rivolta a capire se può fidarsi o meno di noi. Il Neuromarketing ci dice che il modo migliore per trasmettere fiducia è per similitudine. Ci fidiamo delle persone simili a noi e di bell’aspetto, quindi le foto del tuo eCommerce dovrebbero rappresentare il pubblico che stai tentando d’intercettare.

Secondo il neuromarketing funzionano molto bene anche i testimonial e le star che trasmettono un sentimento di fiducia in quanto persone note. Associare un oggetto del nostro eCommerce ad una persona famosa o comunque ad una persona attraente renderà più attraente anche l’oggetto. Anche le recensioni possono essere una leva di similitudine: “Questa persona è uguale a me, quindi il prodotto piacerà anche a me”. 

Neuromarketing: perché le recensioni sono importanti

Le recensioni dei prodotti dei clienti Amazon

7# Personaggio e Coerenza

Secondo le neuroscienze, tutti noi ci creiamo un personaggio, ci raccontiamo storie su noi stessi che ci dovrebbero rappresentare agli occhi degli altri. Il Neuromarketing può sfruttare questo principio per aumentare le vendite di un eCommerce perché è più probabile che una persona compia una determinata azione se viene attivata quella rappresentazione che egli ha creato di : una persona effettuerà un acquisto per coerenza con il personaggio che si è creato.

Per sfruttare questo meccanismo di associazione, il Neuromarketing ci suggerisce, prima di proporre ad un cliente un prodotto del nostro eCommerce, di porgli delle semplici domande o un questionario: questo contribuirà a rafforzare o creare un personaggio in cui lui si rispecchierà e con cui cercherà di essere coerente acquistando i nostri prodotti. Fargli sottoscrivere o firmare qualcosa rafforza il livello d’impegno e coinvolgimento che una persona si può assumere nei nostri confronti.

In conclusione

Abbiamo visto come il neuromarketing utilizza le neuroscienze, in particolare le conoscenze sull’inconscio umano, per fidelizzare i visitatori e trasformarli in acquirenti e clienti affezionati. Le neuroscienze stanno prendendo sempre più spazio nella vita quotidiana e in un sito eCommerce, dove i sensi risultano penalizzati, l’utilizzo e la corretta applicazione di alcune di queste tecniche può fare la differenza.

Nei miei precedenti post per SEMrush, abbiamo visto cos’è un eCommerce, abbiamo parlato di SEO, di Usabilità e di User Experience. Un bel mucchietto d’informazioni che spero siano state interessanti e soprattutto utili per migliorare le conversioni del tuo negozio online.

SEO, Usabilità e Neuromarketing lavorano in sinergia più di quanto tu possa pensare, e potrebbero innescare un circuito virtuoso in grado di rendere davvero profittevole il tuo eCommerce. A questo punto dovresti aver capito come portare visitatori al tuo sito, fidelizzarli e coinvolgerli, smuovendo i loro cuori e... i loro neuroni! 

Che cosa ne pensi del Neuromarketing?

Ti vengono in mente altri meccanismi incosci del cervello umano che attivano il processo di acquisto?

Condividili nei commenti.

Con la mia società mi occupo di web da molti anni, sviluppiamo siti e facciamo web marketing, SEO e SEM, affiancando i clienti in un vero e proprio Web Coaching finalizzato al risultato. Ho scritto il libro “SEO Joomla” edito da Hoepli. Sono spesso relatore in eventi nazionali e webinar in cui mi occupo di SEO, Usabilità e UX per siti ed e-commerce. Mi trovi su Twitter.

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